當你想說服對方時，如果對方的態度變得慎重，表示他產生了警戒心。遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無可避免的。但是，有時熟人也會有這種表現，當他發現你懷有某種目的時，自然而然便會產生警戒心。此時，你正和一位戴著面具的人說話，對方隔著一道面具，你無法看清他的表情，不知他態度如何，所以你就無法採取良好的應對方法，但是，如果因為對方戴著面具而放棄了進一步銷售的念頭，那便是不戰而敗。
對方有警戒心，雖然不利於說服，但是未察覺對方的警戒心，繼續說服，那就變成了自娛自樂，對方不僅戴著面具，而且還背向著你，緊鎖心扉。這就像一個人身上包上了一個護盾，這就像一道防火牆，這層護盾起到保護和反彈的作用，任何對他的言語都會被這層護盾接收，而無法進到他的內心世界。所以說在進行銷售時，首先要辨別客戶的身上對你產生的護盾，必須破盾而入，才能有進一步的成交可能。因此，進行說服之前，必須仔細觀察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
一般來說，抱持警戒心的人，不喜歡錶露自己的心事，對自己的言行也不敢負責，所以打招呼或說話的態度都是冷冰冰的。可是，有時，他們的態度又會顯得直截了當，其實他並非輕視你，只是因為過於警戒，所以言語索然無味，給人敷衍了事的感覺。
當你和顧客談話時，一直很順利、很投機，但是顧客突然改變態度，變得很親切，而口氣卻嚴肅地答道：“我知道，我知道，你要說的我都知道，回公司後，我會仔細再斟酌。”結果你期待的答覆無疾而終，這就是對方在談話的途中，將面具戴上的結果。
神經質的人，警戒心也很強，為了掩飾自己的警戒心，言語便會變得模稜兩可。於是說話時，常常在一句完整的話中加入一些語意不明的詞句，如“話雖如此”，“無論如何他還是……”，“雖然……但是……”等，使人無法瞭解他的真正意思是什麼。如果對方經常用這類詞句，而且又一再重複，慎重選擇每一個字句，說話速度變慢，這些現象都表示他的警戒心已到極點。
根據一位從事貿易的外國朋友說，他在中國進行生意洽談時，閉著眼睛聆聽對方的口氣，比透過翻譯者傳達的意思，更能瞭解對方的真正意思，因為我們的語言和英文不同，速度方面也有差別，當我國的負責人語氣緩慢下來時，表示警戒心逐漸升起。
另外有一種更令人困擾的情形就是，對方几乎不表示意見，無論你說什麼，他只是回答“是的，你說得有理”，這種情形表示他正在找尋你的漏洞，或你所設置的陷阱。
通常，如果沒有特別的情況，我們是不會對家人、朋友、同事產生警戒心的，但是對於初次見面的人，多少總有些警戒心，這是因為尚未了解對方，所以才會對他懷有警戒心，一旦投機之後，警戒心立即消失，並且會說“既然你這麼說，那我就盡力試試看”，在很自然的情況下接受對方的要求，這正是說服者比說服內容重要的證明。
但是，如果對方和自己不投機，則情況完全相反，警戒心不但不會消失，反而還會加強。根據美國的調查統計，讓新進職員以10分為滿分，評價上司，同時也以10分為滿分，讓上司評價自己的下屬，以瞭解雙方的觀感。
結果，兩份實驗報告顯示，分數十分接近，這正是表示雙方溝通的程度非常一致。
為了突破堅強的心理障礙壁，以便順利進行說服，必須深入對方的深層心理，讓對方對你產生好感，這才是最重要的。
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