文|李傑
01
所有人都在說，你可能不知道左暉，但你一定知道鏈家。
在北京，幾乎每50米就有一個鏈家門店，有一個說法是北京80%的二手房交易都是由鏈家促成的，還有20%是自行成交。這個說法太誇張，卻真實反應了鏈家在這個行業的地位。
和鏈家的高調出現在人們面前不同，左暉很低調的當著他的CEO。
確實，鏈家創始人和現任CEO左暉很少出現在媒體中，關於他的報道也很少有對他這個人進行細緻描述。一年也就那麼一兩次在媒體上“拋頭露面”，他沒有給媒體呈現出太多的形象。
五官周正的陝西大漢，給人一種中國男人，樸實腳踏實地的感覺。
於是人們把低調內斂，掛在左暉身上。左暉很少會受到外界的影響，別人在說他低調的時候，他也是從容笑笑。
最先讓左暉在大眾中“聲名鵲起”的是2012年“微博懸賞事件”，著名音樂策劃人王小山因不堪忍受房屋中介每月至少20次的電話騷擾，微博“懸賞”鏈家董事長左暉並公佈手機號碼。
在這一事件中，左暉始終未作任何回應，讓一開始理直氣壯的王小山反而顯得略小氣。可以看出他是一個不會被外界所影響的人，從容淡定。
一直以來，左暉都是目標明確，訥言敏行的鏈家當家人。“我很清楚自己的初心，很清楚自己在做什麼。”商業模式更新、業務線重構、異地收購大舉擴張、互聯網應用等，鏈家的自我革命一直未停。
計算機專業畢業的左暉，一直都很注重技術對中介所帶來的影響。
用十幾年的累積，鏈家構建了“樓盤字典”，用大數據分析應用來建立用戶畫像。在同行還在糾結線上還是線下的時候，左暉想到了更多，他用十幾年的時間把鏈家做成了一張網。
現在貝殼找房的上線，左暉不只是在這10年間投入4.5億，還把鏈家的核心人力資源轉移到貝殼，把鏈家的核心競爭力——“樓盤字典”轉移到貝殼。
而貝克找房的主體公司天津小屋科技，是左暉個人佔股94.38%的公司。讓人不由得懷疑左暉在下一盤所有人的看得懂的棋，那就是“挖空”鏈家，築造一個左氏帝國。
左暉用十多年時間做了這麼個局嗎？
02
十幾年來，左暉一直不變的一點就是，黑眼圈和眼袋一直伴隨著他。
“我沒有座右銘。那些看上去正確的東西全都是假命題。我只知道，必須勤奮！”
左暉確實很拼，拼到自己到了病床上。最早在2015年，就一直有傳聞說左暉生了重病，而且要做手術，鐵打的人也會在長年累月的高強度工作中受不住，更何況是肉體凡胎的左暉。
在融創投資樂視新聞發佈會上，融創地產董事長孫宏斌談到之前和鏈家投資細節時，透露到：“老左在養身體，一年就吃了四次飯都是跟我吃的，喝了四次酒也都是跟我喝的。”
左暉的拼從剛畢業開始。
剛畢業的他不甘心做分配的工作，自己去找了一份工作，在中關村一家軟件公司做客服，工作內容是接聽客戶電話，收集客戶反饋信息。
1992的大學生還是金貴的，去做著這樣一份工作不算有出息，左暉在回憶曾經時，笑言：“那段時間，整天耳朵裡都是嗡嗡作響的聲音，腦子裡常常一片空白。”就算如此，他也在裡面待了3年，耳朵也被轟炸了3年。
左暉的又一個3年是在一家計算機軟件公司做銷售。為了一份銷售資料，他能夜以繼日地拼幾個月。他研究了太平洋、人保、平安幾大保險公司的理賠、條款細則等，一項條款多的有上萬字。每到晚上，左暉就捧著那些密密麻麻的小字，字太多看著容易困，左暉就默讀、大聲朗讀，直到從最有用的幾百個字裡找到保險裡的“陷阱”。
在以後被人問起銷售往事，左暉還會自豪道，“可以毫不自誇地講，我們是最好的，客觀而翔實”。
“三”這個數字對左暉，對鏈家都有著不同的涵義。
2004年，改變地產中介“潛規則”——吃差價。
2007年，ERP升級，IBM支持現代企業管理。
2010-2011年，鏈家倡導“真房源”戰略。
2011-2014年，全國併購。
2017年，提出搭建平臺。
每三年鏈家就用大事件來證明一下存在感，在互聯網和信息化領域，左暉整整佈局十幾年，才等到今天的走紅。
03
左暉告訴所有人，他建立鏈家，是使命。
有一天，左暉突然發現自己在北京打拼了8年卻買不起房子，那時候左暉已經在銷售業小有成就。
從1992年畢業開始北漂生活，到2014年，左暉給中國的租房市場貢獻了22年的租金。22年的租房史中，左暉換了10個房子，被騙無數次。
在租房上受過苦難，左暉決定接受內心使命感的召喚，走向房地產中介做起了鏈家。“我也被中介騙了很多次，因此當我自己開始做中介的時候，正能量很足。”左暉要用鏈家改變現狀。
2000年左暉開始萌生做房地產的念頭，他趕在三十而立之前成就了事業。
左暉進入這個市場時，房產中介已是聲名狼藉，“黑中介”這個詞深入人心。租房市場混亂，二手房的買賣更令人恐慌。暴利、散亂和欺騙是大眾對中介的普遍印象，“吃差價”的經紀人與“行紀”比比皆是。前者靠出賣委託人利益獲利，後者則滋生炒賣風險。
在房產中介行業內曾有這樣一句話：“半年不開張，開張吃半年”，說的就是房產中介通過賺取差價，一次賺的錢相當於半年或者幾年的收入。“吃差價”是政府一直令行禁止，但行業內都心照不宣的潛規則。
左暉成立鏈家之初就是因為吃夠了無良中介的虧，於是他在鏈家穩定後首先要求的就是內部禁止經紀人“吃差價”。結果導致鏈家總部的買賣業務經紀人三個月內陸續離職。
在哈佛，一個叫泰勒·本·沙哈爾的心理學講師，把工作分成3個境界：賺錢謀生、事業、使命感。這類人把工作當作使命，薪水、職位固然重要，但他們工作，是因為他們想要做這份工作，動力源自內心。
左暉的創業起源於自己的使命感，也源於看到了北京居民購房正悄悄升溫的訊息。於是他打著“屠龍者”的旗號要革這中介行業的命，要改變這被人唾棄的“黑中介”看法。
被中介騙過多次的北漂青年變成“北京最大中介頭子”。
04
這個看起來樸實的陝西大漢其實頗諳攻心術。
從經紀人到用戶。
1、“尊嚴”
“讓經紀人擁有職業尊嚴”這個願景是左暉在一封公開信裡所說的。
在中國，幹經紀人這一行的，大多是20歲出頭這麼撥人，門檻低，這就意味著素質普遍不會很高。在這個行業，人才流動性也很大。
中國的房產中介經紀人和美國的經紀人相比，就像是中國的明星和韓國的明星一樣，被捧上神壇和普通人的距離。
在《北京遇上西雅圖2》裡，吳秀波飾演的美國經紀人是一個受人尊重的職業。實際上也是如此，在美國買賣雙方分別有自己的經紀人，雙方用自己的專業知識為客戶爭取最大利益，工作體面，收入高。
一個基本是隻要面試就能進去，一個是拿執照、要考試還要通過FBI調查。一個混亂無序，一個嚴格規則，那相對應的感官也就有所不同。
對大多數中國人來說，“尊嚴”就是面子，有面子即有尊嚴，無面子即無尊嚴。
中國人的好面子從酒桌上就能看得出來，人們勸酒最常用的就是各種激語，什麼“你這都喝不下了。”，“你不喝就是不給我面子”之類的話語。於是往往就打腫臉充胖子，硬喝下去，醉得一塌糊塗。
左暉深知中國人為了面子能付出很多，他這一番為了自家人著想的說法，讓那些20多歲的年輕人瞬間覺得直戳心窩子，一時頭腦發熱就想“我要加入鏈家，我要奉獻我的力量。”。衝動的年輕人最容易做出選擇，不然也就不會有什麼“兄弟義氣”，為了朋友“兩肋插刀”。
左暉深知，中國的市場不可能造就美國房產經紀人，但是他用“尊嚴”來激勵員工，讓經紀人從心底認為自家老闆非常關心自家員工，對鏈家產生依賴感。
左暉一方面深知經紀人帶來的紅利，不吝惜對經紀人投入。另一方面，他要迅速收割經紀人的成果，把他們“螺絲釘化”，通過經紀人和客戶所建立的關係形成統一而真實的數據庫，當然這個工作是可以被替代的。
2、待遇
奧斯卡·王爾德曾說過一句話，“我年輕的時候，以為金錢是世界上最重要的東西，等我老了才知道，真是這樣。”
有了金錢，才會有更多的選擇，而不是選無可選。正如“當我有選擇的時候，我甚至可以選擇去放羊。但當我沒有選擇的時候，我只能去放羊。”
現實讓人認識到財富的重要性，於是在選擇工作首要就是看工資待遇情況。而房地產這個行業，一向打的就是，“只要夠努力，月薪十萬不是夢”、“賣樓一單賺了100萬”之類的口號來吸引人。
房地產經紀人一般都是實習期“底薪3000左右”，正式轉為“無底薪+提成”或者“底薪2000左右+提成”，行業之間表面薪資沒有大的差距，做這一行拼的是業績。
同行間工資沒有大差距，那就是看公司的規模，看名氣。名氣大不只是吸引找工作的人，還吸引客戶，公司要打出自己的品牌特色，也是如此。
在這個靠業績說話的行業，當然越為人所知越好。鏈家佔據了房地產中介的大半市場，這也是大公司的優勢。
不僅是佔據這一優勢，鏈家最讓人覺得獨特的，是每個月有200元以上的“孝順金”。在其他公司還在說著五險一金的時候，鏈家拿出了五險二金。既符合“家”的溫暖有人文關懷，又比同行福利待遇好，人當然就自己找過來了。
鏈家還抓住人們急著賺錢的心態來激勵經紀人不斷燃燒自己的能量。
總是要有個希望才能讓人邁的開腿去奮鬥。在鏈家，經紀人有A、M、S、D四個職等，每個職等有多個職級，職級的上升通過累計積分來實現，職等的上升需要通過面試和競聘。
鏈家的經紀人分為1-10個級別，提成在30%-75%之間。如果業績達到2萬元就可以轉正，級別升為A1，對應提成為30%；10萬元級別A2，對應提成為35%；20萬元級別A3，對應提成為40%；40萬元級別A4，對應提成是45%，以此類推。
比如一套300萬的房子，中介費是6萬。提成30%，就是6萬*30%=18000，但如果是提成45%，就是6萬*45%=27000。級別越高，提成也越高。
而且，每個季度每個地區的鏈家都會開展“英雄大會”，在其中公佈鏈家經紀人的收入及排名，前幾名會獲得出國旅遊之類的福利待遇。
用實際的福利來刺激其他經紀人繼續為了業績而奮鬥，就好比是讓驢拉磨的故事。
在驢脖子上插一根杆子伸到驢頭前面，杆上掛一根胡蘿蔔，驢每次伸頭要吃，總是差一點才能夠到。於是驢就不由自主地邁步往前走，就這樣給磨盤提供了動力。
目標雖然遙遠，可是總有人會達到，說不定下一個就是我呢？許多人就抱著這個心態繼續前進。
3、形象
頭髮、襯衣、西服、皮鞋、公文包一絲不苟。看起來一身精英的打扮，是鏈家提倡的制服文化。
邋里邋遢的人和西裝革履的人，大多數會對後者第一印象會更好。
這就是由美國心理學家洛欽斯首先提出的“首因效應”。指交往雙方形成的第一次印象對今後交往關係的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的進程。
有一位心理學家曾做過一個實驗：把被試者分為兩組，同看一張照片。
對甲組說，這是一位屢教不改的罪犯。對乙組說：這是位著名的科學家。看完後讓被試者根據這個人的外貌來分析其性格特徵。
結果甲組說：深陷的眼睛藏著險惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心。乙組說：深沉的目光表明他思維深遂，高聳的額頭說明了科學家探索的意志。
所以鏈家統一經紀人著裝，要求職業經紀人要保持公共形象，不闖紅燈，不隨地吐痰，不再公共場合抽菸，不高聲喧譁等等。首先給顧客表面一種穩重信任感，才會從而對經紀人後面所代表的鏈家有所信任。
對於找房子，顧客首先想要乾淨舒適的環境，其次就是對方的服務態度。
現在服務費已經盛行，就像是海底撈火鍋，在味道上並不算格外出眾，但是貼心地服務就讓人用餐愉悅，和大眾火鍋店相比較高的費用也阻止不了人們想要享受優質服務的心。
那鏈家就打出“服務”的口號，告訴顧客，他們不賺差價，那相對應的就是服務費的高昂。總體算下來其實和中介收差價後所花費的差別不大，但是心理上的滿足就讓人更樂意去支付。
4、“家”的溫暖
鏈家，戀家。
從名字上就體現出走的是溫情路線，給人家一般的溫暖。廣告也是如此，“鏈家在線——為自己找一個真實的家！”
對於賣房子、租房子的房產中介，重點就在於要讓人有買的慾望。對於“家”，這是生理需求，是要精挑細選一番的。
馬斯洛需求層次理論裡面把人的需求分成金字塔型，生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實現（Self-actualization）五類，
可以看出生理需求是所有階層的人首要考慮方向，“住”作為生理需求的一部分，是關注的重點。對大多數人來說，住的安全、乾淨、舒適是考慮的首要條件。
被稱為“樓盤字典”的鏈家掌握著眾多房源，在想要買房、租房卻又缺乏房源的人面前無疑是首選。
在其他對手還掛著價格比實際低於5%的房源信息時，鏈家打出了“發佈真實房源和真實數據”的口號，這一舉動無疑是一本萬利。明面上是損失了一部分的流量，實際上這種“格式化”服務讓客戶有了一個良好的服務體驗。客戶就會對鏈家產生認同和信賴，形成一種口碑效應。
實際上，這都是為了讓你心甘情願掏錢的手段。
05
在人心攻略上，左暉把握的很好。
2014年鏈家在線改名為鏈家網時，左暉就開始就在為貝殼尋找域名，打算註冊平臺公司，左暉想做一個線上平臺的心從這個時候就產生了。
而在同時，搜房網宣佈進軍二手房交易市場，開始線上到線下的轉型。鏈家不動聲色的聯盟各地中介紛紛“逼宮”搜房，宣佈封殺搜房，鏈家甚至帶頭與搜房終止關係，宣佈決裂。
而搜房遭到群體圍攻最大的原因是因為轉型觸碰到線下中介的利益，此時的鏈家內部已經在為線上進軍之路鋪墊，有這麼一個出頭鳥在衝鋒陷陣，左暉當然要好好把握機會。
直到去年鏈家才發動“突然襲擊”，直接上線貝殼找房平臺。此前，這份野心一直被左暉深藏，這時眾人才發現左暉原來高調、義正言辭的批評搜房，是為了掩飾自己的目的。
僅在貝殼找房上線的一年內，通過貝殼找房的開放平臺，鏈家計劃籠絡100萬經紀人，涉及12萬家門店。可以說，左暉在伺機壟斷這個市場。
和馬丁·路德·金一樣，左暉也有一個夢想，“I have a dream，希望有一天，普通的中國人，能夠輕鬆而愉悅的從鏈家買到一套二手房；希望我們的客人，不用擔心房子的信息是假的；不用擔心你其實不懂，甚至根本不想懂我的需求；不用擔心房子漏水，或者下水道是堵的或者之類你其實知道，但是並沒有告訴我的信息；不用擔心一旦協議簽了字，就無人理睬的尷尬......”
但這都是檯面上的話，多少創業者不都是以用戶為藉口，實際卻另有所圖？左暉為了達到他的夢想，不惜既當運動員（鏈家），又當裁判員（貝殼）。走別人的路，讓人無路可走。不然為什麼58集團創始人姚勁波振臂一呼，天下雲集響應，“反左暉聯盟”分分鐘聚攏。
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