所谓“尬聊”，是指和客户说话不自然，双方都别扭，
针对这个问题，我们为销售设计了一个说话路径，这个路径按照几个关键词展开：销售、客户、项目（需求）、案例、问题（机会、价值）、约见。如图所示：
学会这几招，谈客户再也不尬聊
一、先介绍自己，在和客户建立关联
接通电话，你肯定要告诉客户你是谁，说完自己，马上向客户转移，建立初步关系，也就是俗称的套近乎，比如这样说：
“王经理，我上次在营销大会和你坐一起，有谈过项目合作，您还印象吗？”“我是为公司做营销推广的，尤其是线上推广，您这边有意向了解下我们的程序化广告吗”
这样就完成了第一个过渡，由自己到客户。
二、重点说说电话目的和提供的项目
接下来你肯定要说你打电话的目的（不是见面的目的，这点很容易混淆），这时可以连接客户正在运行的项目或者他们的需求，比如这样说：
“我知道贵司在是做线上理财，我们也一直非常关注，这是我给你打电话的目的。““我分析了一下我们广告覆盖人群，和你们的客户有很大的重合度。这是我给你打电话的原因。”
一句话就切到项目中去，看起来很自然。这里的项目或者需求不要谈深，约访不是探讨项目的时机。
三、介绍做过的成功案例
谈完项目，接着由项目转向案例，比如，这样说：
“我们现在已经和网贷行业几十家有过合作，其中行业前10的在我们这营销效果ROI达到多少以上，注册投资增长率等等具体的成绩”
这种转折听起来也很顺，要注意的是，案例最好和客户贴近。
四、由具体案例到企业需要解决的问题
介绍案例，主要是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切，有了这些你才有理由见面。这里说的问题不是当前客户的问题，而是你刚才案例里客户的问题。比如这样说：
“刚起步的公司，预算有限，不建议一开始只做品牌，应该找成本低的效果广告，企业能接受”
案例到问题的转化也比较自然，反正是其他客户的问题，说对说错都问题不大。如果客户对这些问题不感兴趣，你可以直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的陈述几句，就可以转到下一步了。
五、最后，谈谈约见事宜
接下来就是约见客户了，如果客户对上面的问题感兴趣，你马上就可以约了，比如：
“有专门的推广人员，可以来公司做专业介绍，还可以提高免费的推广方案““若方便，本周可以约个时间和张总做一个详细的汇报。”
这个顺序本质上就是一个由浅入深的路径，非常适合没见过面的客户约访，我们实验了多个销售团队，效果非常不错。不但客户容易接受，销售也理清楚了自己的思路。即使客户不按照这个套路出牌，销售有了这个框架，也容易把客户再拉回来。
当然，实际情况千差万别。约访的路径不只这一条。这只是一个最常见的顺序。大家只要记住一个原则即可：认真听客户说什么，然后往案例、项目、问题里拉，这样约访的成功率就会大大提升。
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