我在60個簽單失敗的案例中，總結了5條價值百萬的血淚教訓科技頭條網

5年銷售實戰經驗

阿里巴巴創始人馬雲在一次演講中說：“每個人成功的原因有很多，但失敗的理由都差不多。”作為銷售，應該多花一點時間去學習別人怎麼簽單失敗的，比單純只學習那些優秀銷售做的好的原因要更有收穫。

我在5年銷售生涯中，對聽過、看過、經歷過的60個簽單失敗的案例進行了總結歸納，提煉出5個血淚教訓，這些教訓直接間接產生的價值高達百萬，今日分享出來，相信會對銷售新人和老人產生一些實質的啟發和幫助。

1
少說多問

不管是新老銷售，最容易犯的錯誤就是自己說了一大堆，不但沒有搞定客戶反而讓更加反感。正確的做法應該是多向客戶提問，讓他不斷回答你的問題。在以下2個場景中會發生常見的錯誤：

001 電話溝通中不斷的打斷反駁客戶，沒有傾聽

一家新媒體傳媒公司銷售部門有個新銷售很勤奮也很用功，就是業績不理想。聽了幾通電話錄音發現，他在電話中總是打斷客戶的說話，客戶只要一說到公司的產品不好，他就立刻打斷反駁，弄的客戶很是不爽。本來是很有意向的客戶，結果被他給談死了。後來知道，這個客戶跟另外一個愛傾聽的銷售合作了，而且是簽了很大的一筆訂單。就是因為不懂得傾聽，損失慘重。

002 面訪客戶時講話太多

俗話說“言多必失”，再厲害的講話高手講的多了也容易出現失誤。有一次，我們有一個銷售去見一個做微信小程序的準簽單客戶。跟客戶電話裡已經講的比較清楚了，照理說過去應該直接簽單收款，但我們這位銷售去了後跟客戶乾巴巴的聊了半天，不知不覺聊到了產品的後臺操作使用。客戶要求他現場操作一下，但銷售又不懂，結果導致客戶對銷售的專業度產生不信任感，最終也沒現場簽單。本來是穩穩簽單的客戶，就是因為講的太多，導致訂單丟失。

2
整理記錄意向客戶資料

有很多銷售訂單數上不來，很重要的原因就是因為沒有做好意向客戶資料的整理記錄工作。當你去跟進之前聯繫過的客戶的時候，你會發現近期聯繫過的客戶狠多都已經跟別人簽單合作了。

客戶為什麼沒有跟你合作呢？是不是你沒有做好記錄，所以就忘記跟進了，所以導致訂單丟失。那麼應該如何整理記錄客戶資料呢？你必須要有一個客戶理單表，也就是意向客戶跟進表，把有意向的客戶整理進來，然後不斷的跟進。這個EXCEL表格基本包含哪些內容呢？我們拿互聯網廣告行業的銷售工作來舉例。

001 意向客戶分類

把意向客戶分為ABC和必收單，

A類客戶：已經見過面，確定要簽單的客戶或者沒有見過面，但是電話中基本已經確認要合作的客戶。意向度95%，預計1周內簽單。

B類客戶：已經談過了，客戶有意向。但是有疑慮，在考慮。意向度75%，預計2周以內簽單。

C類客戶：在電話里約到要見面的客戶，或者初步已經達成合作意識的客戶，但是還存在疑問，需要後期再次跟進的客戶。意向度50%--60%，預計1個月內簽單。

必收單：記錄本周或本月100%會簽單的客戶

002 客戶的信息

公司名稱、聯繫人、電話、行業、客戶來源、報價金額、預計簽單時間、客戶是老客戶還是新客戶、客戶的跟進情況、應對客戶的解決方案、以及所售產品和特別備註。

具體實圖請參考下圖：

如果可以用心整理利用這個表格，會大大減少你的跑單概率。

3
找到意向客戶，但不跟進或不會跟進客戶

很多銷售因為不跟進客戶損失了很多訂單，據不完全統計，因為沒有跟進客戶導致的損失佔開發客戶的30%，也就是說10個客戶簽單失敗有3個都是因為沒有跟進造成的。

001 約定時間沒有跟進

我們有一個銷售跟一個做直播短視頻的客戶約好了第二次溝通的時間，但他沒有在約定的時間給客戶打電話，本來約的是首次通話後的第2天下午1點溝通，但他到了第3天上午才想起來給客戶打電話。當他打過去的時候客戶已經對接了確定要合作的銷售，不再跟他談合作了。這是一個很有潛力的直播優質客戶，消費潛力預計有幾十萬，就因為沒有及時跟進直接損失掉了。

002 跟進了但沒有達到跟進目標，該如何跟進？

我們拿互聯網廣告中小企業客戶來舉例，

第一，簽單客戶週期：

分為短期、中期、長期，

短期一般指在3天內的簽單，這個週期的客戶佔據整體簽單客戶的20%，

中期一般指在2周內的簽單，佔據整體簽單客戶的30%，

長期一般指在1個月以上的簽單，佔整體簽單客戶的60%。

短期和中期的當月就要搞定，長期的客戶要不斷循環跟進。

長期的客戶一般是當月開發出來，下個月或者下下個月簽單，目前我知道的最長的簽單週期長達2年半。

第二，跟進週期：

說考慮考慮的客戶：2天內必須回訪，

沒做好網站的客戶：要用微信聊天互動2周，切記不要頻繁電話，否則容易造成反感。

第三，如何電話跟進

我個人研究命名了3通電話跟進法，也就說用3通電話拿下客戶，具體如下，

第一通電話：問出客戶的6個關鍵要素

在第一通電話中儘可能詳細的瞭解客戶公司的基本信息、決策人信息、客戶的需求、預計投放廣告的時間、廣告預算、是否有接到競爭對手的電話。

第二通電話：挖需求並提供解決方案

通過講故事的方法拿下客戶，詳情請參考我的文章（為什麼銷售冠軍都喜歡講故事？）

第三通：建立信任感並逼單

建立信任感最有效的方法就是使用客戶見證，把合作客戶成功的案例故事彙總出來讓客戶看，也可以讓意向客戶給合作客戶打電話確認。

4
籤合同2大錯誤

籤合同是成交客戶非常重要的一環，這一環節如果把握不好，就相當於前功盡棄。有2個常見的錯誤分享給你，

001 只籤合同不收款

銷售非常容易犯的錯誤之一就是隻顧著跟客戶籤合同，但沒有催著付款。之前有個銷售就是這個錯誤的典型代表。他每個月都會去見很多客戶，也會簽單很多客戶，但也有很多客戶不付款，手裡有一大堆簽約的合同但就是沒人付款。他會逼著客戶籤合同，但不敢要求付款。

常見的客戶不付款的託辭是“等忙完這幾天，一定給你付款”“你先回去，過兩天給你安排款項” “我這幾天資金比較緊張，過幾天再給你安排” “我最近在出差，等回去給你安排” “我已經安排財務付款了，這幾天財務不在公司，等他回來給你付款”。

為了避免這些託辭，在簽約現場要盡全力逼單，讓客戶當場付款，不要留下以後的催款問題。

付款越快越好，能在半天內的付款的就不要等到一天。我們遇到過很多客戶本來說好要打款的，但因為公司突然出現各種突發狀況，導致延期付款甚至不付款的。有的是因為企業營業執照要變更，有的是接到廠商通知項目要暫停，甚至還有因為員工發生工傷要進行賠償導致資金不足的狀況，各種狀況層出不窮。

假如真的遇到這種催款問題，一定要注意的就是你務必要跟真正的決策者確定好付款事宜，絕對不可以乾等。尤其是遇到說安排財務匯款的情況。很多時候老闆或者網絡經理交代給財務去付款的時候，財務一般不會立刻付款，他會等，他會託，他會壓單排隊，甚至不轉賬。有很多時候因為財務沒有及時匯款導致訂單丟失，最終沒有達成合作。

再次提醒大家的是，遇到客戶說安排匯款的時候一定要頻繁催款，不然訂單十之八九都會丟單。

002 籤合同的時候要閉嘴

在跟客戶簽訂合同的時候千萬不要多講話，否則容易把訂單丟掉。

小明是阿里巴巴的一個銷售，剛剛入職不久，他在一次見客戶的時候就犯了這樣的錯誤。本來跟客戶已經達成合作意向，客戶決定要籤合同的時候，小明由於過於興奮，跟客戶聊東聊西，導致客戶又提出了很多新的問題，然而小明又不會解答，最終的結果是客戶說你先幫我把這幾個問題解決掉我就跟你簽單，把小明送出了公司。最後還是在小明的經理的二次跟進下完成簽單收款，但前後耽誤了1周左右的時間。本來可以直接拿下的客戶，又多花了1周的時間精力才搞定，實在是划不來。