美國有一個奇葩的眼鏡品牌 ：
別的眼鏡店價格不低於500美元，
它只賣95美元，價格不及別人的五分之一！賣的這麼便宜，竟然還要賣一副，捐一副？
然而，它不僅沒有虧個底朝天，而且實體店每平米年銷售額3000萬美元，位列全美所有實體零售店的第二位，僅次於蘋果公司！
成立8年，累計融資總額已經接近3億美元，估值高達17.5億美元，成功挺進獨角獸俱樂部。
它，就是美國的Warby Parker。
01
四位大學生，用“白菜價”
打破眼鏡行業的暴利！
2010年，Warby Parker的四位創始人準備創業時，還是沃頓商學院的學生。
Warby Parker的創始人Dave，一次在飛機上不小心弄丟了他價值500美元的眼鏡，他叫苦連天。
更讓他抓狂的是，這一副一點金屬外加2個樹脂塑料片的眼鏡，居然賣的比iphone還要貴，簡直就是大寫的坑！
一經調查才發現，原來美國的眼鏡被一家Luxottica公司壟斷了，市場上的價格全由它做主。
憑什麼？成本如此低的眼鏡，經過他們的手上，價格就翻了好幾番！
但Dave氣憤的同時又從中看到了商機。
他決定成立一個具有反抗精神的品牌，對抗當下那些高定價、低品味的眼鏡公司，運用DTC模式，為消費者提供高質量、時尚、且低價的眼鏡。
什麼是DTC模式？簡單地說就是去掉所有的中間商，直接面向消費者，如此一來，成本大大降低。
例如，以前一副眼鏡，成本價就只有40塊，但是經過多級經銷商、，零售商，最後到消費者的手裡就變成了400塊，而現在運用DTC模式，消費者只要一百塊就可以買到。
Dave把這個想法告訴另外三個同學，四個人一拍即合。
熱血方乾的四位年輕人，通宵達旦擬好40多頁商業計劃書，交給他們的導師看，沒想到卻遭到了導師一陣嘲諷。
“就憑你們四個毛頭小子，也敢來挑戰美國市場份額60%-70%的龍頭老大，你們就做夢吧！”
好在另一位創始人Neil 曾有過在發展中國家推廣眼鏡銷售的經驗，四個人拿到了沃頓商學院給的2500美元種子基金，開始了創業之路。
02
行業的攪局者，
推出95美元的眼鏡，風靡全美！
Warby Parker怎樣反Luxottica的壟斷呢？
首先，在產品的品質上就不能認輸！
Warby Parker找到了Luxottica在中國的製造商，採用相同的材質來製造眼鏡。
眼鏡本就是暴力行業，就算再好的材質，成本也高不到哪裡去。
Luxottica之所以賣的那麼貴，是因為品牌價值，而不是產品價值。
品質是保證了，在設計上，四位創始人也親力親為，遵循“LESS IS MORE”的理念。
設計講究經典、簡約、時尚，前期只推出27種款式，給予消費者更快捷、高效的選擇，同時，可以更好地把控供應鏈的管理，降低成本。
Warby Parker，前期還大膽地採用垂直類電商模式，直接將眼鏡在線賣給消費者。
儘管當時線上的眼鏡銷售只佔到了1%，但是線上節省了實體店鋪的租金、品牌授權費用以及驗光實驗室的成本，可以給消費者更實惠的價格，是有商機可循的。
這幾大因素綜合下來，Warby Parker將眼鏡的定價降低到95美元/副。
相比於Luxottica不低於500美元的定價，Warby Parker賣的簡直就是“白菜價”。
因為高性價比的產品，Warby Parker一上市就風靡了全美，折服了眾多明星，僅三個月就完成了一整年的銷售目標。
03
提供免費試戴服務，樹立好的口碑
說到這，一些人忍不住diss：線上售賣就是個噱頭，買回來不合適怎麼辦？
線上又不能像實體店一樣可以試戴。
為此，WarbyParker開發了一種高科技——虛擬試戴。
顧客通過電腦攝像頭輸入頭像，就可以把眼鏡帶到自己的虛擬形象上體驗佩戴效果。
如果消費者還是不放心，那也有辦法，Warby Parker專門推出了一個免費試戴的服務。
顧客可以在線上選擇自己最心儀的5副眼鏡，之後會把它郵寄到家。
用戶試戴後，選上自己心儀的一副或幾副，剩下的可再郵寄回去，而中間所包含的郵費全免。
如此用心、處處為顧客著想的服務，不僅解決了顧客的擔憂，而且為顧客帶來了超預期體驗，雙方建立了一種信任。
04
打造獨特的線下實體店，提升用戶體驗
在渠道這一方面，創始人也深諳：
不論線上零售以及數字化營銷如何發展，線下的體驗和感知始終是線上替代不了的。
而在線上獲客成本持續提升的今天，線下有據點，不失為獲得顧客的一種有效方式，關鍵是眼鏡生意還比較特殊。
於是2013年，Warby Parker開了第一家實體店。
Warby Parker的實體店不同於以往眼鏡店沉悶、正經的裝修風格。
它的風格迥異，有復古風、地中海風、時尚潮流風……具有高辨識度，戲睛十足。
店裡不僅擺放著具有故事性的眼鏡，還有老式遊戲機和照大頭貼的攝影亭子……
這些看似不搭邊的細節設置，卻豐富了購物場景，為眼鏡店增添了生活氣息，滿足了消費者時尚、好玩、有趣的購物需求。
在這顏值即正義的時代，Warby Parker高顏值、高品味的設計，能讓消費者自發性的傳播、轉發，成為品牌的代言人。
除了高顏值的店面裝修，Warby Parker還進行了線上、線上一體化設置。
線上購買的產品可以去實體店調試、更換或者退貨；顧客也可以線下試戴，線上購買。
且和傳統零售不一樣的是，售貨員每次接待消費者的時候都會調出他的線上購買歷史，再為他們服務。
創始人Blumenthal說：“我不認為零售死了。死了的其實是平庸的零售體驗。”
如今，Warby Parker已經在全美佈局了60多家實體店，2018年預計開出100家實體店。
05
賣眼鏡，營銷也很關鍵
做營銷是一個品牌的必經之路，畢竟是酒香也怕巷子深的時代。
Warby Parker的營銷做得有聲有色。
顧客在Warby Parker買一副就會捐一副，用來幫助那些貧困地區的人們。
這樣的公益活動，不僅彰顯了一個企業的社會責任感，賦予了品牌溫度與情懷，在用戶心中樹立起全面、立體的高大形象，而且讓受眾也參與進來，提高了受眾對品牌的好感度。
此外，Warby Parker還善於利用
社交媒體做營銷。Warby Parker會製作1-2分鐘的小視頻上傳到You Tube上，來回答顧客的提問，與顧客形成良好的互動。
甚至，還通過年報的形式與用戶分享公司發展的經歷並感謝用戶的支持。
比如美國各州都喜歡什麼樣的眼鏡，公司員工每天喝幾杯咖啡，捐贈了多少副眼鏡。
沒想到年報一下就火了，還得到了NYT，CBS等媒體的報道，創造了連續3天銷售記錄。
不怕企業新、不怕企業沒名氣，就怕企業不創新！
Warby Parker，抓住了美國性價比眼鏡這一空白市場，並通過“反抗”精神，在產品、價格、渠道、營銷方面逐一突破，顛覆了消費者的認知，佔領了消費者心智，真正讓消費者獲利，這樣的企業值得點贊！
閱讀更多 互聯網品牌官 的文章
