“好”和“便宜”往往是自相矛盾的，且永遠沒有終點。
“我月入3萬，怎麼會少你1個雞蛋？”
這是前不久在網上流傳甚廣的一個段子，一位煎餅攤大媽的話引發熱議，很多人認為煎餅攤是門好生意。
但事實上，攤煎餅只是掀開了好生意的一角。對於零售業來說，真正的好生意至少要具備兩個特徵，一是單店盈利可觀，二是單店模式可複製，即在盈利的基礎上可快速擴張，如同沃爾瑪一樣。
如果說沃爾瑪這樣的大超市對很多人來說有些“高大上”的話，那麼，分散在眾多小區周邊的百果園水果店，則更具現實意義。
2002年，第一家百果園水果店在深圳開業，15年來已在全國40多個城市開出近2600家店，2016年銷售額突破60億元，成為中國最大的水果連鎖店。
今年9月，百果園宣佈，到2020年門店要擴張到1萬家。這就是說，未來3年，百果園要新開7000多家店。
百果園憑什麼敢如此高速擴張？它的秘密是什麼？百果園總經理徐豔林對《支點》記者說了5個字：“又好又便宜。”
“這5個字聽起來很平常，但真正要做得到卻非常難。因為‘好’和‘便宜’往往是自相矛盾的，且永遠沒有終點。你要做的，就是永遠比別人更好一點、更便宜一點。”徐豔林強調。
不熟悉的行業不做
和很多創業的人一樣，百果園問世前，它的創始人餘惠勇也走過不少彎路。
上世紀90年代，從江西農業大學畢業的餘惠勇辭掉農科院的工作，來到深圳“淘金”。然而，深圳並非遍地都是黃金。他做過淨菜，跑過運輸，經歷過大起大落，甚至一度有逃離深圳的念頭，但最終還是堅持了下來，並想明白了一件事：不熟悉的行業不做。
餘惠勇決定在自己熟悉的生鮮綠色食品行業找機會，並最終將目標鎖定為水果。
為什麼會是水果？在跑運輸過程中，餘惠勇發現人們對水果的消費越來越大，而水果業最賺錢的環節是種植和終端銷售。如果把這兩端直接掛上鉤，市場會不會更大？
要直接把種植和銷售連接起來，餘惠勇想到了連鎖專賣的形式。當時，很多行業都已開始了連鎖，但唯獨水果專賣沒有興起，水果大多是在菜場、小店或超市散賣。
餘惠勇成了第一個吃螃蟹的人。2001年4月，經過詳細的市場考察，餘惠勇押上了全部家底，組建了深圳市百果園實業發展有限公司。次年7月，百果園旗下第一家形象店在深圳開業，不足50平方米的店面，第一個月就實現了41萬元營業額。
水果業的標準是“好吃”
單店雖然火了，但問題也來了：水果專賣究竟能不能走連鎖經營的路子？為什麼之前都沒人做過水果專賣連鎖？
“因為水果是非標產品，很難做到標準化經營。”徐豔林說，水果品種多、產地廣，更重要的是，很多時候水果是靠天收，很難像麥當勞一樣通過人工將各個環節標準化，一個不能標準化的產品，也就很難大規模複製。若不能複製，生意也就無法做大。
水果究竟有沒有標準？
“經過長期摸索，我們認為已找到了水果業的標準，那就是兩個字——好吃。”徐豔林說，之所以將“好吃”作為標準，是因為“好吃”意味著口感好、有營養，且健康安全，“人們吃水果，最關注的不就是這幾項嗎？”
“好吃”二字，說起來容易，但背後的學問還不少。“首先從種植環節開始就要研究，什麼樣的品種是好的，什麼樣的土壤、氣候、水質等才能生長出好的水果來。”徐豔林說，古人很早就說過，橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳，只有找到最地道的種植地，才有可能從源頭上把控好吃的水果。目前，百果園已在全球佈局了200多個種植基地。
創業的歷程，也是一路解決問題的歷程。就算是從種植基地直採的水果，也不一定每一個水果都是好吃的。為此，百果園又提出“好吃看得見”理念，將水果按照“四度一味一安全”分級標準，即“糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性”分成A級、B級、C級等不同等級，比如一個紅富士蘋果就有18個等級。
“如此，我們以‘好吃’為標準給水果分級，從而將水果這種非標產品做成標準化，也就是說無論是在哪一間店裡的同等級別的水果，口感、營養等都是一樣的。”徐豔林說。
但是，中國幅員遼闊，不同的地方的人們口味不同，這是否會對水果在全國推廣的標準化造成阻礙？對此，徐豔林解釋，實踐證明，在水果品質的標準化方面，全國各地的消費者對標準的認同並沒太大差異，有的只是口味的差別。比如，有的地方不喜歡吃很甜的水果，有的地方喜歡吃得酸一些，我們可以組合不同口味的水果，以滿足差異化需求，但對同一種水果，全國各地對“好吃”這一標準大體是一致的。
追求高性價比
有了標準，就可以複製擴張了。百果園隨之在深圳開了多家分店，之後又拓展到武漢等大城市。
好的生意總是不缺追隨者。很快，水果專賣模式開始在全國各地蔓延開來，百果園的競爭對手越來越多。
“有競爭並不可怕，真正可怕的是不知道究竟在‘爭’什麼。”徐豔林認為，無論在哪個時代，消費者對商業的需求一直都沒變過，一直希望用最少的錢買到最好的商品。對於商家來說，就是要提供又好又便宜的商品，也就是人們通常所說的“物美價廉”。
不過，徐豔林對物美價廉的理解稍有不同。她認為，價廉並不是指絕對價格便宜，而是指性價比高，便宜一定是建立在好的基礎上的，否則單純追求價廉很難有生命力。如果只是價格便宜，但水果不好吃，消費者是不會持續購買的。“換句話說，‘好’是前提，在好的基礎上，通過產業鏈的優化讓成本降下來，達到‘廉’的效果，這才是企業應該追求的方向。”
如果說搶佔種植源頭能讓水果做到“物美”的話，那麼提升水果的性價比，則是百果園與競爭對手拉開差距的殺手鐧。
在徐豔林看來，要提升性價比，很重要的一個方面是降成本，並且是在不損害果品品質的前提下降成本，“更主要是通過技術創新降低全產業鏈的成本”。
比如，在物流環節，百果園會簡化包裝，讓水果從種植基地直接進倉，省掉包裝等沒必要的成本；另一方面，通過對保鮮物流技術的研發，以減少運輸環節的損耗，比如以前水果損耗率為10%，技術改進後損耗率只有5%，這就相當於降了成本；另外，百果園的線下門店及網點多，規模優勢也能分攤成本。
可以看出，百果園很重視科技創新。
“因為科技變革可以減少人工投入，在同等效率下，人力成本越低，企業的競爭優勢就越大。”徐豔林認為，對水果行業而言，除了源頭外，更大的競爭其實是在成本控制方面，誰的運營成本更低，誰就更有生命力，“所以我們對競爭對手的關注，重點不是誰請了‘網紅’做廣告，或是誰在做促銷活動，而是關注他們在種植、運輸、保鮮等方面又研發出了哪些新技術，這些新技術對果品的性價比能起到什麼樣的作用等等。”
正因如此，百果園對大數據非常重視，認為大數據將對水果行業的整個產業鏈帶來極大影響。“當數據積累到一定量後，就可以預測未來的某些變化。”徐豔林舉例說，建立在大量會員基礎上的大數據，通過分析會員的消費行為，能判斷消費者有哪些喜好、更喜歡在哪個平臺上購買等——這些數據，對百果園的線下店擴張以及電商平臺的運營等都具有較大參考價值。
一個最新的應用是，百果園正在研究無人售貨領域。未來，消費者可能會看到這樣的場景：在街邊的某個地方，很容易看到百果園無人售貨機，裡面擺放著各類水果，消費者只需掃碼付款就可取貨。
“當然，若干個無人售貨機的周邊，肯定會有一個實體店鋪，因為無人售貨機也需要有人來打理。”徐豔林說，這樣的佈局，可以在控制人力成本的情況下，讓終端離消費者更近。
實體店不會消亡
憑藉“又好又便宜”戰略，百果園在全國攻城掠地，快速擴張。未來3年，百果園計劃將專賣店由目前的近2600家擴張到1萬家。
這種快速擴張態勢，不得不讓人聯想到近幾年備受關注的一個熱門話題：電商時代，實體零售店是否會走向沒落？
“實體店不會消亡。”徐豔林的回答斬釘截鐵。
在百果園看來，無論什麼樣的商業模式，在未來都會不斷演化、更新，但商業的本質不會變。商業的本質，就是要看給消費者提供的產品是不是又好又便宜。好，指的是產品體驗好，即要用一切方式，包括產品、服務、互聯網等手段提升用戶體驗；便宜，指的是用最先進的技術降低成本——這才是永恆的追求。
“所以，無論是實體店還是電商平臺，都是提升產品體驗的手段，都是滿足消費者需求的方式，兩者並不是零和博弈。”徐豔林說，消費者有時會到實體店逛逛，他們親眼看到的，會比在網站上看到的更有真實感。“但是，實體店不發展電商也不行，畢竟年輕一代更喜歡線上購物。對我們來說，未來實體店仍是重點，線上平臺會與線下店對接。這種模式一方面更能接近消費者，另一方面線上店也能分攤線下店的成本，讓我們的性價比更高。”
有人提出，如果百果園在線下有1萬家店，那麼本身就是非常好的流量通道，未來也可通過銷售其他商品如生鮮蔬菜等，可以賺更多利潤。
但徐豔林並不這麼認為：“至少目前不會考慮其他產品。如果只是為了賺錢，當然可以把顧客引導到其他產品上。但我們還是希望能在水果行業做更多的事，特別是種植領域。水果這個行業的學問很深，目前我們所做的只是很小的一部分。我想在我有生之年，可能都很難將水果行業做到很高的水平。”
徐豔林進一步解釋，中國是水果大國，但還算不上強國，在種植上還有很大提升空間，特別是在口味、損耗、品牌等方面，與水果強國的差距較大。比如，中國的水果在全球有名的品牌少之又少。同樣是蘋果，很多顧客一提到高端蘋果，就會想到日本紅富士、美國蛇果，卻很少想到中國的品牌。
差距的背後，是中國在水果行業上的投入不足。徐豔林介紹，比如土壤的原生態環境、施肥的科學性等，我們做得還不夠。有的果農不懂得怎樣把水果種好；有的人懂，但又沒有資金。“我們希望和相關研究機構合作，將最新的科研成果引入到種植領域，再結合金融平臺的助力，共同提升中國水果的全球競爭力。”
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