導讀：
做流通生意、下海零售市場、尋找進口品牌，西寧信麗誠商貿有限公司總經理蘇中煜最近一兩年的生意動態可以說是青海省代理商的代表了。
CBO記者 吳思馨 西寧報道
地廣人稀，經濟落後，消費欠理性，受區域環境的影響，青海化妝品市場的特點十分明顯。也正是因為這些特點，這裡的化妝品代理商大多數在多條腿走路。有傳統代理生意作為“頂樑柱”的同時，也不斷髮展流通、直營零售等多類型生意。
西寧信麗誠商貿有限公司（以下簡稱“西寧信麗誠”）總經理蘇中煜就是其中的一位典型代表。但與其他做零售的代理商不同的是，他開門店是為了擴大流通生意，而非搶佔市場。
他的公司成立於2009年，目前代理品牌包括溫碧泉、阿道夫、高夫、珈蔻、韓束面膜、時克、德國茜素斯等等，旗下網點400-500家，輻射整個青海省。
“在青海，品牌單一的代理商很難存活，因為市場太小。”蘇中煜認為，而且市場發展至今，在廠家任務重，門店銷售收縮的情況下，代理商也必須另尋出路。
像沿海代理商那樣發展電商生意是首先要pass的——區域太偏遠，完全不具備線上生意優勢；同理，發展上游也很困難，所以截胡流通和門店是最合適不過的選擇。
門店生意難做，流通部門增長迅速
近兩年，蘇中煜發現客戶門店和代理商公司之間的粘性越來越差。準確的說，是門店對於本土一二線名品的依賴性不比過去了。
“五年以前，CS門店都爭著搶著打款，一個原因是不愁賣貨，另外還擔心完不成任務我們把品牌撤店”，他告訴《化妝品財經在線》記者，“但這兩年開始，隨著品牌增加，消費者喜好的轉變，門店對本土名品的依賴減少了，反而更喜歡一些新奇特的潮品。”
這種市場轉變，讓蘇中煜公司主力品牌的增長顯得十分吃力。
與之情況相反的，是公司流通部門的欣欣向榮。據瞭解，從2018年1月-6月，西寧信麗誠流通部門的回款業績平均每個月增長10%-20%，包括高夫和一些廣州生產的套盒散貨走量非常快。
讓人感到奇怪的是，高夫作為西寧信麗誠的主力品牌之一，在公司傳統代理部門也有出貨，價格一樣還增加了配套物料，但遠遠比不上流通部門的增長速度，為什麼？
“生意情況不樂觀，門店進貨選貨越來越謹慎，比起走正規代理流程，門店在流通部門拿貨和打款可以更靈活——正規代理流程門檻高，往往需要門店打上幾萬的貨款並把貨物壓在倉庫，而流通部門可以‘打包進貨’，每個品牌拿幾瓶貨組合達到一定金額就能發。”蘇中煜表示。
顯然，門店需要更加靈活、壓力更小的進貨模式，但同樣承受上游壓力的代理商並不能滿足這一點，於是許多代理商開始打造供應鏈創立流通部門，減輕壓力的同時也滿足客戶需求。
消費者“口味”轉變，精品潮店受歡迎
市場的另一個轉變也被蘇中煜看在眼裡——輕時尚門店的興起。
7月初，他在青海省海南藏族自治州共和縣看到了一個化妝品店。店裡除了溫碧泉意外基本沒有本土一二線品牌，主要產品組合是資生堂、Whoo後等國際名品引流，加上面膜、防曬等潮品品類，再加上一些利潤品牌，總體走輕時尚路線。
“門店裝修走清爽路線，選品更接近年輕人喜好，這種門店的銷量反而比一二線名品橫陳的常規門店好得多”，蘇中煜說。這也引發了他的一些思考，消費者喜好確實在迅速變化，門店必須要在選品、門店形象改革上有明確的個性化思路才能打破局面。
另一方面，他也發現本土名品以及代理公司未來可能面臨的危機——如果這樣的門店越來越多，或者大連鎖也開始減少本土一二線品牌的陳列份額，那麼公司未來該如何發展？
代理商開店成潮，貼面競爭不是壞事
代理商開店或許是一個好的選擇。實際上，青海代理商們也正是這樣做的，包括青海惠佳傑、青海聚美、西寧尚德、西寧西丹情等公司在內的一大批代理商已經在西寧市內開了化妝品集合店。在西寧新華廣場正在重新裝修的化妝品區中，甚至即將出現四個集合店貼臉競爭的局面。
目前，蘇中煜也正在和西寧市內的百貨、購物中心洽談入駐事宜，其集合店將在下半年9月左右開幕。
但這個集合店與以上舉例的代理商門店都不同，並不是為了出貨減輕壓力或者搶佔市場而開。“這個集合店將是公司流通部門的樣板店，客戶可以在這個門店尋找他需要的產品，並隨時拿貨，這在一定程度上也減輕了我們自身的庫存壓力“，蘇中煜認為。
對於西寧市內如今代理商門店與本地老牌客戶門店競爭的現狀，他並不認為這是一件壞事。“雖然市場不大，但競爭能倒逼門店改革。
Proofreader 校對：朱聰
閱讀更多 化妝品財經在線 的文章
