好客情更能創造大銷售
銷售終端要搶，銷售客情要強。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要。
一是，如果沒有良好的終端客情，各項終端工作就難以順利開展；
二是，如果沒有良好的終端客情，有些終端投資就難以發揮其作用，而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益最大化；
三是，終端客情本身就具有直接的終端促銷力。
而良好的客情，更容易事半功倍：
如產品推薦上，終端願意向顧客推薦你的產品，並積極銷售你公司推出的新產品、新包裝；
如產品陳列上，終端願意讓你的產品保持較好的陳列位，主動做好理貨與維護；
如生動化佈置上，終端願意讓你張貼POP廣告，並阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告；
如促銷活動上，終端願意配合你的店內促銷員和店面促銷等活動；
如產品動銷上，終端願意接受你的銷售建議，願意在你的產品銷售上動腦筋、想辦法；
如進貨回款上，終端願意按時結款，並積極補貨，防止斷貨或脫銷；
如信息蒐集上，終端願意向你透露有關市場信息和動態，尤其是競爭對手的情況；
如顧客服務上，終端願意積極主動地處理顧客對你產品的抱怨；
有時，感情關係可以彌補利益的不足，並容易諒解你的一時疏忽和過失。
所以，市場越淡，季節越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因為這個時候有客情才有銷售，銷量是搶來的，不是壓來的。
一、客情是跑出來的，勤能補拙
終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關係的基本方法，良好的終端客情關係永遠屬於那些勤奮的終端業務員。
終端客戶，絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的賣，而是看你熟不熟，關係好不好。
有些企業的領導下市場一線檢查終端工作時，來到終端親自動手做陳列，但因與終端的關係不熟，有的就被店員老闆或店員制止，有的甚至被罵一頓，這樣的情況還為數不少，而這些事情最後就由一個小業務員輕鬆搞定了。
所以，要保持與終端的良好客情關係，就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時，終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，並建立起詳細的客戶資料與檔案，逢年過節或不定期地贈送一些小禮品，生日時送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。
相互間的業務關係發展成為私人間的朋友關係，建立起朋友般的感情。
終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關鍵在於要不折不扣、不斷循環地進行終端拜訪。終端拜訪是一個沒有終點的馬拉松，是一項長期、持續的工作，永遠沒有鬆懈的時候。
如何才能保證不折不扣、不斷。循環地進行終端拜訪呢？企業就必須建立一套“跑店系統”，依靠系統來進行管理，依靠系統來進行不斷循環運作。
就需要按照“跑店系統”的常用步驟執行：
1、建立詳細的終端檔案，內容包括終端的名稱、地址和營業面積，店員的姓名、生日等等；
2、把市場劃分為幾個區，為每個區配備相應的終端業務員；
3、對終端進行分級，把零售終端分為A類、B類、C類；
4、根據終端類別合理確定拜訪週期，設定相應的拜訪頻率；
5、繪製終端分佈圖；
6、制定終端拜訪路線圖；
7、還要制定“拜訪流程”，規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什麼標準等等。
不要輕視這些基礎流程和標準，做出規律和節奏後，你會感覺既輕鬆又受益無窮，但這些不適合新品階段與活動突擊階段。
二、活動聯誼，有事沒事常聚聚，銷售與壓貨在玩中
活動是一種很好的終端客情建立手段，活動為企業與終端之間提供了一個溝通與交流的平臺，在活動中增加了彼此之間的聯繫，拉近了彼此之間的距離。
企業可採取靈活多樣的方式，定期舉辦各種活動，如座談會、聯誼會、終端慶功會、旅遊活動、酒廠參觀活動、品鑑會、學習講座、訂貨會、新品發佈會等等，活動中間還可穿插一些抽獎、抓現金等娛樂性活動以及產品或企業文化性東西，通過這些活動既能聯絡感情、加深瞭解，又能宣傳企業和產品。
三、做好終端支持工作，才能保證客情不貶值
作好終端客情，不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資，要建立起穩固持續的終端客情關係，還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端服務。
幫助終端就是幫助企業自己，企業為終端提供系統的支持與服務，不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關係，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利於促進產品銷售，提升銷售業績。
一是，向終端提供銷售支持。
作為企業，積極幫助終端提升銷售業績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容：
1、向終端提供廣告支持；
2、向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持；
3、人員支持，派駐促銷，駐點促銷（某些店）；
4、向終端提供銷售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰櫃和店招等；
5、及時送貨，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，並且補貨及時；
6、協助終端將產品上架，並做好理貨和維護的工作；
7、及時退還貨，調整終端的滯銷庫存；
8、做好售後服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴；
9、經常與終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。
二是，向零售終端提供經營指導。
除向終端提供銷售支持外，企業還應儘自己能力，向終端提供與經營有關的指導和輔導，針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經營中的難題，從而幫助終端增強銷售力和競爭力，提升整體經營水平。比
如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導和輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業的指導，企業就能從終端那裡得益更多。
企業在如何進行終端客情上，有兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所產生的效果也就截然不同。
方式一：如何通過終端客情來解決我企業的問題呢？
大多數企業在進行終端客情時，通常的思維方式是：
A、我要解決的問題是什麼？
B、如何通過作好終端客情來解決我企業的問題？
這是站在企業的角度來思考問題，當然用這種方式構思的公關方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業自身的問題為出發點，來設計對終端的客情方案，始終是被動的，並不是終端客情的最高境界。
方式二：如何通過解決終端的問題來解決我企業的問題呢？
企業有企業的問題，終端有終端的問題。如果我們能突破通常的思維方式，而想一想，能否通過解決終端的問題而解決我企業的問題呢？能否寓解決企業的問題於解決終端的問題之中呢？這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來思考問題。
這種思路的思維方式是：
A、對於終端來說，在經營中遇到哪些問題和難題呢？或者是有哪些問題和難題沒有得到很好的解決呢？
B、如果通過調用我企業的資源，同時整合終端自身的資源，能否解決終端的某些問題和難題呢？
C、我企業的問題是什麼？通過解決終端的問題能否同時解決我企業的問題？
如此，企業與商家互相整合對方的資源為己所用，互相從對方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經濟的方式解決各自的問題。
四、利潤保證，終端客情常青的基礎
客情關係可以彌補利益關係的不足，但客情關係不能代替利益關係，沒有利益保證的客情關係是不牢固的，也是不能持久的。
客情關係要作到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，企業和終端之間最終還是利益為契合點的，利益才是硬道理。
企業要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續的利潤，企業要科學地制定價格政策，保證終端合理的單位利潤；要促進產品的銷量，提升銷量，使產品暢銷，保證終端的總量利潤；要管理好價格體系，保證終端的持續利潤。
另外，企業還可想方設法，為終端尋找新的利潤增長點。
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