好衣庫是鄔強強的第二次創業，這次他帶著十年阿里人的光環，選擇殺進社群電商，和幾萬代購站在一起。
社群電商正值風口，創業者無數。有贊五年上市，拼多多三年IPO，雲集、環球捕手等坐享流量紅利，愛庫存、好物滿倉、有好東西等新平臺在奮起直追。同時，大平臺勢力也橫插一腳：唯品會孵化出“雲品倉”，蘇寧推出了“樂拼購”，京東和美麗聯合集團上線了“微選”……在這個群雄逐鹿的市場裡，鄔強強和他的好衣庫可以分得多大一杯羹？
“從9.9元包郵到拉人頭裂變，社群電商在不斷地發展迭代，而好衣庫是以正品和專業化服務為代表的品牌商城模式。”鄔強強這樣定位好衣庫。
小毛孔：深入3-5線城市
鄔強強花名鬼谷，在阿里巴巴工作了九年有餘，曾先後擔任聚划算事業部總經理、淘寶開放平臺創始人等。離開阿里後，他曾創辦了O2O電商項目——閃電購，又於2017年12月成立了社群電商平臺好衣庫。好衣庫在近期獲得了由IDG資本領投的1億人民幣A輪融資，險峰長青、元璟資本的5000萬人民幣天使輪融資。
億邦動力獲悉，好衣庫採用S2b2C模式，48小時限時特賣，主要面向3-5線城市的消費者，是品牌方、微信代購和消費者之間的連接平臺。在理想狀態下，好衣庫既能幫助品牌下沉，尋求新銷售渠道，也能為代購提供品牌貨源、物流及售後服務。
據介紹，目前好衣庫旗下的代購超過3萬名，月GMV超3000萬。用戶需要關注“好衣庫特賣”微信號或添加客服微信，獲取邀請碼才可註冊成為好衣庫代購。好衣庫的代購群體主要包括微商、寶媽、線下店店主以及有大量空暇時間的用戶，代購可以在好衣庫App中批量播貨，將圖片等信息一鍵轉發至微信朋友圈或微信群。
好衣庫App頁面
“在所有的代購中，線下店主是很有意思的一部分人群，正品貨源和低成本進貨對他們有很大吸引力，他們也能連接到大量消費者。此前，這些店主拿貨時需要去批發市場和檔口，但商品經過多層流通，價格就會變高。通過好衣庫，品牌倉庫可以直接發貨給代購，流程簡化，價格變低。目前我們的銷售價大約為其他電商平臺的70%左右。”鬼谷向億邦動力介紹道。
據億邦動力瞭解，好衣庫目前採取返傭形式，激勵政策也在調整變化。在7月2日-7月30日期間，好衣庫採用週薪激勵方式，代購每完成5000元周銷售額即可獲得500元佣金獎勵，每七天領取一次。
值得注意的是，不同於大部分社群電商平臺，好衣庫的代購可以邀請朋友註冊，但暫時不會從中獲得分傭和獎勵。
中間者：幫品牌做社群電商
數據顯示，目前好衣庫合作的品牌商超過300家，所售的商品主要集中在鞋服、傢俱日用、母嬰三大類目，其中包括七格格、斯凱奇、人本、茵曼、萌大大等多個品牌。
“在社群裡賣東西，最核心的一點就是互動，代購要賣需要溝通和推薦的產品，例如服裝、家居和母嬰品類。”鬼谷向億邦動力網表示，3-5線城市的人群有消費升級的需求，在起步階段，這些品類和品牌的市場接受度較高，適合進行市場教育。
此外，鬼谷和好衣庫還發現社群電商的一大痛點：缺少品牌。“究其原因，是因為很多品牌不適合用拼團的方式去賣。而且很多品牌的SKU數量多，但庫存少，不足以支撐‘9塊9包郵’或者單品爆款的銷售形式。這些淺庫存商品，需要一個新的銷售方式。”
這正是好衣庫看準的好機會。“面對SKU數量多、庫存少的品牌，就需要我們有更強的供應鏈管控能力、品牌管控能力和組貨能力。好衣庫團隊從事過相關行業，經驗豐富，相對具有優勢，供應鏈、倉儲、物流等方面我們都會自己做。”
億邦動力得知，目前好衣庫正在與合作品牌商進行ERP系統的打通。鬼谷認為，在當前環境下，很多工作都需要多方協同完成，而好衣庫就是要構建這樣的協同網絡平臺。在供應鏈方面，好衣庫和品牌的系統打通後，可共享數據，雙方都能看到商品銷售量、轉發量、瀏覽量和庫存量，同時發貨、品質控制、售後服務、物流等環節也可在線共享，品牌商能夠參與發貨和售後服務。
據悉，好衣庫平臺上的大部分訂單均由品牌商直接發貨給代購或消費者，好衣庫也會向小部分品牌商直接採購商品。
大野心：反哺供應鏈
“我們所處行業還是增量市場，在這個市場中，消費頻次和場景都發生了深刻變化。在傳統電商平臺上，消費者主動搜索或逛進店後才會產生購買，這就導致了品牌的觸達頻次和顧客消費頻次都不會太高。”鬼谷向億邦動力解釋道，在社群環境下，代購可以把店鋪嵌到微信群或朋友圈的信息流裡，直接觸達消費者，幫助品牌和消費者更高頻的互動和交流。
有社群電商從業者表示，目前在電商體系中還存在著一塊“真空地帶”。天貓、京東和唯品會是中心化的電商，擁有大量品牌和商家資源。而拼多多佔領的則是低價市場，很多品牌入駐拼多多主要是為了處理庫存。這中間就是好衣庫等社群電商平臺的機會所在，以社群形式帶領品牌渠道下沉，先觸達到四五線有消費升級需求的消費者。
億邦動力瞭解到，好衣庫將品牌庫存作為殺入市場的切入點。通過社群低價銷售庫存產品，並藉此觸達新客群，這直接擊中了品牌商的痛點。
但好衣庫並不想一直做“庫存”的生意。目前好衣庫平臺上庫存銷量的佔比已經低於50%。在鬼谷看來，庫存市場一定會萎縮。“庫存是因為渠道效率低、人貨不匹配而產生的，而好衣庫要打通從工廠到消費者的整個流程，從而提升行業效率。渠道效率越高，品牌商的庫存量就越少。”
“所有品牌都要做快週轉，少壓貨，這背後需要強大的數據體系和營銷體系支撐。可預見的是，在未來會有一大批人掉隊，這裡的掉隊是指經營模式的掉隊。”鬼谷坦言。
而這裡也埋藏了好衣庫的另一個野心：通過大量銷售數據反哺供應鏈。據悉，目前已經有品牌開始為好衣庫提供渠道專供款。“很多品牌沒有下沉渠道，品牌商會焦灼，想知道新的渠道要怎樣做，但大部分品牌都不可能組建團隊來專門負責這件事。而好衣庫可以通過小b代購廣泛觸達消費者，通過大量銷售數據指導品牌，應該上架哪些商品，多生產哪些商品。”
雖然能很好地連接品牌、代購和消費者，但好衣庫還有一個重要環節需要升級：支付和用戶反饋的在線化。目前，商品大多通過小b代購轉發至朋友圈和微信群的形式觸達消費者，消費者真實的反饋也只能通過小b代購獲知。經過多層傳遞，消費者的反饋信息勢必會有耗損。
對此，鬼谷也坦言還需要改進和升級。“第一，好衣庫會對小b代購進行分批培訓，讓銷售和服務都更加標準化；第二，好衣庫會繼續開發標準化營銷工具和交易流程，例如通過微信小程序來解決。”
而這些問題解決後，以好衣庫為代表的社群電商勢力或將迎來更好的機會。“好衣庫爭取在今年達到20-30億元的銷售額，連接10萬代購，合作品牌超過1000個。”鬼谷在最後說道。（文丨杜征帆）
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