在日本有這樣一家快餐企業，它平均每天提供的快餐數量達到7萬份！7萬份多麼驚人的數字。看到這裡您可能會質疑，國內的外賣平臺、美團外賣、餓了麼等外賣日均訂單量遠遠超過7萬了，可是如果我告訴你，這家企業並不是一家互聯網公司，而且他們家的外賣是全自營的，不燒錢，而且公司已經創立50年了，只有700人的團隊一年的銷售額可以達到90億日元。你一定會驚訝，這家公司是怎麼做到的？本文餐飲匠人就帶您一探究竟。

玉子屋是一家面向事業單位銷售便當的公司，成立於1965年，致力於滿足商務人士“希望午飯更便宜、更好吃、更健康”的需求。他之所以能夠獲得競爭力，並馳騁外賣界50載最關鍵的是它把商業規律規模經濟和經驗經濟恰到好處的運用到了一盒盒小小的便當中。

“單品”是外賣新的定位，也是爆品思維

每天只有一種便當

從目前的外賣市場來看，菜品花樣百種，似乎就想把一切都賣給消費者，飲料、飯盒、湯、小吃等等，恨不得讓人“買，買，買”，全部買完了。

這其實讓用戶來看很亂的，就因為“多”就不知道吃什麼了，或本來想吃什麼，因為看到app商家菜品“多”，讓用戶有一種重新“挑選”的感覺，又不知道吃什麼了。除了知名度信任比較強的餐飲品牌外，其他商家就不具備競爭力了。

為了應付顧客不同的口味，餐飲企業一般都會準備多種不同的菜單，但玉子屋卻反其道而行之，每天只提供一種菜單。雖然每天只有一種菜單，但週一到週五並不重樣。比如，週一是漢堡肉和意大利麵，週二是海帶拌飯和烤雞，週三是炸火腿和燉牛肉……並且兼搭時令水果，注重健康和營養。

這種“單一菜單”的做法在快餐界極為罕見，但卻是玉子屋商業模式成功的基礎。

首先，“單一菜單”可以實現大規模批發採購，從而在與供貨商的議價中降低採購成本。玉子屋將縮減的成本全部用於豐富食材，因此可以在同一價格區間，以優質食材取勝，滿足顧客“好吃又便宜”的需求。玉子屋每份便當的價格統一為430日元，比同行的主力便當便宜20到30日元。

在玉子屋創始人菅原勇繼看來，如果為了提高便當品質，單純地加大食材成本，那麼售價就必然會上漲。而單一菜單的方式，既提高了食材品質，又保持了便宜的價格，還能在無形中降低了顧客糾結於“吃什麼”的決策成本。

其次，“單一菜單”還可以使工廠更容易實現大規模的標準化生產。玉子屋的全自動煮飯系統可以在1小時內煮好15000份米飯，日本的便當多為飯菜分離狀態，“單一菜單”使成品製作的效率提高了至少30%，而且食物溫度的穩定性更高。如果每天的菜單有十種，集中加工的效率就會大大降低。

團購思維：做公司生意

採用單一菜單，與國內的外賣面向個客戶為主不同，玉子屋的客戶是來自各個公司，大小公司應該都有，不接受10份以下的訂單，也就是說其實是某一種程度上的外賣“團購”。玉子屋的經營模式類似會員制，會員以公司為單位，通過電話或者網絡訂餐，條件是一個公司每天至少要訂10份以上的便當。也就是說，玉子屋只接受一定數量的團購，靠的是規模製勝。

隨著訂單規模不斷增加，單個產品的成本就自然會減低，因此玉子屋擁有了非常強的成本競爭力。

回收便當盒，建立用戶黏性

國內的白領都有這樣的經驗，盛外賣的盒子越來越花哨美觀，有些完全可以重複利用，卻被白白丟進了垃圾桶，玉子屋也考慮到了這一點。由於訂單量大，玉子屋每天都會在用戶用完餐後派人過來統一回收便當盒，並返還給用戶一定的補貼。回收後的餐盒會通過自動消毒機進行統一清洗消毒。

這樣做的目的是可以循環利用便當盒，既節約成本又環保。另外就是反饋數據，工作人員在回收便當盒的時候，會打開所有餐盒確認情況，記錄哪些菜剩了多少，並將當天的信息反饋給公司。這些信息不僅可以用於製作菜單，還可以結合經驗，預估次日的訂單量。

儘管國內的O2O外賣創業者都在談論大數據，但能夠真正建立起有效模型的並不多，而玉子屋這種看似簡單的方法，或許也是一種啟示。

不僅如此，在這個環節中，送餐員其實還扮演了客服的工作，他可以聽到顧客的讚賞聲，當然還有不滿和抱怨。送餐員十分注重聽取顧客的意見，不是少數人的意見，而是大多數顧客的意見，並參照飯盒的剩飯情況進行總結。

玉子屋從不燒錢打廣告，也沒有專門負責銷售的員工。但配送員每天有兩次與顧客直接接觸的機會，一次是上午送便當，一次是下午回收便當盒。在這個環節中，配送員可以獲得大量的客戶反饋，實現一對一的真實調研，弄清楚顧客的喜好並與之建立信賴關係。因為，沒有比每週見十次顧客更有價值的客服活動了。

正是憑藉著這種良好的口碑和用戶黏性，玉子屋的業務逐年增長，到2015年，平均每天賣出的便當達到13萬份左右。　

儘管今天我們國內的創業者都談如何利用大數據分析客戶，但是通過回收便當獲取信息以及與顧客一對一搜集其對便當的意見，最後弄清楚顧客愛吃什麼不愛吃什麼的情況，在國內還是絕無僅有的。

獨特的配送方式

玉子屋實現驚人的廢棄率離不開其獨特的配送方式。通過長年累月的預估，玉子屋研究出獨特的配送方式，不同於傳統的按負責區域分散送貨車的方式。

玉子屋採用分組送貨的配送方法。如負責離工廠較遠區域的送貨車裝上比預估訂單略多的便當先發車，在完成配送後和後發組取得聯繫，再對便當不足的區域進行補足，憑藉現場送貨員的優秀合作，將廢棄率控制在最低限度。

玉子屋送貨員約為200人，分別乘坐160輛送貨車。另外，送貨員分為三個區域共9組，通常按組活動。

商業模式

從玉子屋上可以看到其在規模效應和經驗效應之下的商業模式的系統性。玉子屋不是將各部分單獨運行，而是將各個部分和環節有機組合，實現出色的協作。

餐飲是一個複雜的行業，從原料採購、收貨、庫存到分發等環節都是必不可少的。很多公司在銷售時會考慮最適宜的銷售方法、配送時也會考慮配送的方式等，而玉子屋卻沒有把這些環節分開思考，它是用整體協作的方式製造了一個商務系統，每一個環節都影響下一個環節。例如根據前一天的反饋數據，預估原料採集和便當數量，再利用配送員組合調用大量食材，以節約物流成本，回收便當盒獲得反饋減少浪費等，系統化的經營方式正是玉子屋可以長盛不衰的根本。

如何根植於規模經濟和經驗經濟的基礎上建立品牌的系統化運營，不僅是眾多餐飲企業需要思考的問題，還是很多創業者有必要思考和研究的課題。本文玉子屋給了我們一個很好的範本。建立系統化並不容易，但這是企業未來發展過程中必然會遇到的課題。

正如凱文凱利在《失控》中所言：“群體被

企業也是一個這樣自適應的群體，而建立一個科學的精密的企業組織結構是也是自適應過程，然後達到持久的不均衡態。

具備品牌溢價、價格優惠、成本更低、衛生乾淨、出餐快，由此，餐飲“玉子屋”的單品爆品選擇外賣這無疑是成功的。

葉老師覺得餐飲做爆品，可以選擇外賣市場切入或者快消品切入市場，引爆品牌的爆品來支撐餐飲產業。

當然，打造爆品也有很大的風險，選擇了錯誤的品項，接受度太窄或者是心智資源太少。比如筆者有朋友開發鐵皮石斛的灌裝飲品，久久難以打開市場。又比如有些爆品的仿製門檻過低，且沒有在早期保護好品牌產權，造成山寨風行，而最終毀滅品類。總而言之，爆品，是創造品牌口碑的利器；爆品，一定要保證穩定的高品質； 爆品，一定要有足夠多的內部挖掘和外部的推廣跟進。

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