菁財薦讀
在騰訊和阿里的商業帝國下，消費者對於各家應用等或搖擺不定，或各有所愛。而在這個“消費者為王”的時代，互聯網紅利消失殆盡，用戶流量的獲取和留存成為各家爭奪的關鍵所在。阿里前幾日推出的“88VIP”體系，真的穩賺不虧嗎？阿里野心又何在？且看今日菁財熱評~
若您專注於智慧物流或大消費領域的投資，對菁財資本聚焦的賽道項目感興趣，歡迎在文末“閱讀原文”處留下您的信息，我們將盡快與您取得聯繫~
作者 | 菁財研究院
來源 | 菁財資本（ID：jcziben）
本文共4172字，建議閱讀時長5.5min
我從小被教育，待人接物，結交諍友，必須得三觀相合、志趣相投才能綠水長流。可我最近發現，同處於一個會員體系也是相當重要的...
這個感悟來源於最近的一次旅行，我對象在吃喝玩樂買住用行上處處跟我唱反調。訂票我用同城藝龍，他用飛豬；買裝備我上京東，他上天貓；想點個外賣，我打開了美團，他叫了餓了麼；出去騎行，我騎上了摩拜，他卻解鎖了ofo；最後好不容易一起想刷個劇吧，我打開了騰訊視頻，他打開了優酷/神秘的微笑。這一切都是因為我們處於不同的會員體系，我是尊貴的騰訊會員，而他是阿里“88VIP”。
01
在騰訊阿里帝國中
搖擺不定的消費者
對於騰訊阿里我並沒有特別的偏好，誰能讓我多快好省，我就pick誰。但後來發生了兩件事，增強了對我騰訊的粘性。一件事是買了16G的手機，另一件是換了騰訊網卡的手機套餐。
16G內存的痛我想大家都懂，因此能用微信/支付寶解決的事情，絕對不下APP，微信錢包應用以及小程序簡直是16G黨的福音；而在遠離了象牙塔的生活後，我再也不能享受廉價且擁有無限流量的校園卡特權，騰訊網卡的及時出現解決了我每個月鉅額通訊費用之痛，月租19元就能暢享所有騰訊應用的無限流量。於是，我毫不猶豫地下載了騰訊視頻、QQ音樂，為了追劇和聽付費音樂，順其自然地又買了騰訊視頻的會員以及成為了尊貴的綠鑽會員。
而某人卻一夜之間成為了阿里的“死忠粉”，生動地詮釋了“消費者沒有忠誠度可言，一切向‘錢’看齊”。這不前幾天又到了一年一度的阿里“88會員節”，今年阿里為此還特別制定阿里一號工程，推出了全新的“88VIP”會員計劃。阿里首席營銷官董本洪在“88會員年度盛典”上隆重介紹了一張售價為888元的“88VIP”卡。
為了方便各位直觀感受到作為88會員的福利，先簡單介紹88VIP。
> 什麼是88會員？
在會員體系上，阿里一直在做著“合併同類項”。2010年，淘寶推出「V會員」；2013年，天貓推出「T會員」；2017年，淘寶天貓會員合併，統稱為「88會員」；2018年8月8日，阿里推出第一期“88VIP”，會員服務內容涵蓋阿里全年幾乎所有核心服務，吃喝聽看買一卡通，重新定義會員體系，並提出“未來，只需要一張88VIP就夠了”的口號。
> 如何成為88（超級）會員？
88會員指的是近12個月阿里旗下業務平臺有購買等行為的用戶。每個88會員均有自己對應的淘氣值，淘氣值是通過綜合計算該用戶過去12個月在淘寶、天貓、飛豬、淘票票等阿里旗下業務平臺的“購買金額、購買頻次、互動、信譽”等行為得出的一個分值，每個月8號會更新一次。
淘氣值1000分及以上的88會員級稱為「88超級會員」，可以以88元的價格成為“88VIP”；而淘氣值在1000分以下的88會員，需要支付888元才能夠成為“88VIP”。也就是說，你以前消費的多，那你現在就有特權花小錢成為VIP；如果你以前花的少，那不好意思了，乖乖為888元買單吧，但儘管如此，這個會員還是讓你穩賺不虧。
PS：好奇自己淘氣值的朋友不妨打開「淘寶」-「我的淘寶」-「我的淘氣值」查看
> “88VIP”有哪些特權？
（1）權益打通：一卡擁有多重會員身份。包含優酷+餓了麼+淘票票+蝦米音樂年度VIP。
（2）購物權益：專享折扣貫穿全年。包含通享天貓超市全店、天貓國際直營全店、天貓88個品牌全店9.5折、數碼家庭300元的通用購物券以及其他專享爆款產品的優惠活動。
經過阿里初步計算，如果能好好利用88VIP“薅羊毛”，一年將能節省2000元。
02
阿里88VIP在手
天下“羊毛”我有
開卡還是不開卡，這是個嚴肅的問題。本著勤儉持家的原則，我們以個人的消費水平與習慣，對“88VIP”進行了成本及價值的計算。
首先，吃。我每週至少會點一次外賣。餓了麼為88VIP提供了每單5元的優惠券，每個月點4次外賣，則可以優惠20元，一年我將節省240元，刨去春節等假期，一年200元的優惠還是實實在在的。
其次，看。我倆平常喜歡宅家裡看電影，週末去影院看，因此之前特意買了騰訊視頻的會員和影城卡會員。在購買了88VIP後，每次看電影節省8元，一年節省192元；而優酷的年費會員則替代了騰訊視頻會員，為我們節省了198元。
再次，聽。上下班路上，總離不了音樂舒暢下一天的心情。說到音樂播放器，在青澀的年代，我們是“忠實”的QQ音樂粉絲；後來，網易雲音樂打著情懷的旗幟讓我們“堅定不移”地成為文藝青年；然而最後還是拜倒在蝦米音樂會員海量正版曲庫的石榴裙下，實力打臉。
最後，買。由於我們家除了日常的買菜開支外，其他的生活用品幾乎都是天貓超市採購的，只有出於休閒娛樂需要時才會舉家逛下超市...因此基本適用於阿里的計算方式。
天貓超市每月家庭支出約500元，95折，每年節省300元；數碼家電每年也一定會購買，因此300元的優惠券可以用出去；另外，假設在雙11時囤貨2000元，則可以優惠100元。因此，從買買買來看，一年大約可以節省700元左右。
從下表的計算也可以看出，以我們的消費水平，即使以888元購買普通會員，那也是穩賺不虧的。
03
阿里88VIP背後深層邏輯
挖掘存量用戶的野心
在互聯網紅利消失殆盡的今天，用戶增量動力不足，而如何留下並進一步挖掘存量用戶的消費潛力成為王道。在筆者看來，88VIP的推出是王者級別的操作。對於已經是超級會員的用戶來說，購買“88VIP”輕輕鬆鬆就能回本。但正如阿里所說，對於普通會員來說，“888元成為‘88VIP’這個價格定的非常講究”。
我們可以做一個簡單的算術題。阿里2018年財報數據顯示，在中國零售領域實現GMV4.82萬億元，年活躍用戶達5.52億人次，因此平均每個活躍用戶一年消費8732元。
假設淘寶和天貓所有的商品都可以享受95折的優惠，且優惠的額度不受限制（事實上可以參與95折優惠的商品僅佔少數，每月最多節省500元），那平均一年可以節省436.6元，連888元的一半都不到，而其他的優惠對於絕大部分消費者來說並不一定構成硬性需求，如優酷會員、蝦米會員。
因此，對於那90%的普通會員來說，若想薅到羊毛，有兩條路：
1、使勁買買買，讓淘氣值達到1000成為超級會員，然後以88元的價格購買“88VIP”，那麼一年只要在天貓體系中消費足1760元就可以回本；
2、直接以888元的價格購買“88VIP”，然後為了回本而瘋狂地買買買，嗯，單在天貓消費17760元就可以賺回來了...有這個消費力，明年就是尊貴的超級會員了。
所以你能感受到阿里的野心了嗎？不論你是不是我的超級會員，我都能夠讓你主動地買買買。而阿里的目標就是讓那剩下的90%的普通會員，儘可能多地轉化成那10%的具有付費意願、消費能力、活躍度以及品牌忠誠度的“金字塔頂端”用戶，最終建立一個高品質的阿里會員帝國。
> 啟動“亞馬遜飛輪效應”
阿里的88VIP不由得讓我聯想起作為亞馬遜飛輪效應的初始動力的會員服務“Prime”。
“飛輪效應”是指，一個公司的各個業務模塊之間，會有機地相互推動，就像咬合的齒輪一樣互相帶動。一開始從靜止到轉動需要花比較大的力氣，但每一圈的努力都不會白費，一旦轉動起來，齒輪就會轉得越來越快。這也是亞馬遜這家公司真正的秘訣。
飛輪效應的啟動離不開亞馬遜的三塊核心業務：
1、Prime-亞馬遜的會員服務。它的基本邏輯在於，每年交給亞馬遜99美金的會員費，就可以享受一系列非常超值的服務，絕對物超所值。
2、Marketplace-第三方賣家平臺。為各類商家提供入駐平臺。
3、AWS-亞馬遜的雲服務。它的主要功能是給大大小小的企業提供企業級的雲服務。
是不是覺得很熟悉？這三項服務就對應著阿里的88VIP、淘寶和阿里雲。
那麼，亞馬遜的業務齒輪是怎麼轉動的呢？
第一，開發99美金的Prime業務，提高客戶忠誠度。這個邏輯很好理解，既然已經付了一筆固定的99美金的費用，自然消費越多也就越值。
第二，吸引商戶入駐Marketplace，增加客戶可選擇的商品品類，使得Prime會員更超值，購買服務的人也會增加。
第三，當亞馬遜的消費者越來越多時，也就有更多的第三方商家願意來亞馬遜開店。
第四，當消費者足夠多，銷量越來越大的時候，亞馬遜對上游供貨商的議價能力也會大大提高，亞馬遜就可以進一步讓利給消費者，吸引購買prime。
第五，當亞馬遜自營的商品價格越來越便宜，為了在競爭中存活，第三方賣家也要控制成本，或者賣一些亞馬遜自己不賣的東西，於是亞馬遜推出FBA服務。第三方賣家，可以把自己的貨物寄存在亞馬遜的物流中心裡面，只要交一筆服務費，所有的物流服務都由亞馬遜搞定，省時省力省錢；Prime會員則可以享受更快捷的物流服務。從而當貨物量增加時，就會產生規模效應，物流成本得以下降。
第六，任何商家和第三方企業，都可以把自己的整套系統放在AWS上。這樣你不僅在亞馬遜上賣貨，還用亞馬遜的FBA服務做物流，又在AWS上運行著自己的IT系統，想要離開亞馬遜，就是難上加難了。
儘管阿里一號工程項目負責人坦言，“把世界上所有成功的會員體系都研究了一遍，但就是沒法借鑑”。筆者卻以為，阿里推出“88VIP”最底層的商業邏輯也是在啟動“飛輪效應”。
當淘寶流量池面臨天花板時，通過吸引更多存量會員成為“88VIP”以激發消費力；而這批優質會員正是商家一直在人海中尋找的精準人群，因此會吸引更多商家入駐，由此又反向為會員提供更多的商品選擇；同時，別忘了，阿里擁有著“毛細血管層級”的智慧物流體系——菜鳥網絡和智慧貼心的阿里雲服務，為商戶提供一站式的解決方案，同時會員用戶將享受到更優質快捷的服務；從而會員數量愈發龐大，入駐商戶也會增加，由此阿里將產生巨大的規模效應，降低的成本可以讓利給消費者，又增加了消費者的消費動力。最終，阿里的飛輪將快速地旋轉起來，形成蒸蒸日上的阿里帝國。
寫了這麼多都餓了，趕緊打開餓了麼點個外賣吧...（阿里爸爸請給我打廣告費喔）
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