一直以来，我们都在努力做一件事情——寻找法律的印迹。

我们希望能找到这个时代最具代表性的法律人，逐一做贴近访谈，聊业务，话学养，侃人生，谈理想……

成功者的经验虽不可复制，却可以借鉴；虽无法模仿，却可以汲取。

听大咖们分享快意人生，与所有爱学习的法律人共同进步！

本期推出张志专访——《“颠覆”张志：将资本引入法律服务业，用资本使情怀落地（下）》，以飨读者。

—本文长约4700字—

—阅读需时10分钟—

———————————————

— 张志 —

万商天勤律师事务所创始合伙人、管委会主任

万商天勤管理顾问有限公司董事长

鼎颂商事争议解决支持平台创始人

成立专业公司：专门为律师事务所提供管理服务

抱住：万商天勤确定了新的五年规划后，是如何实现这个规划的呢？有哪些具体的办法？

张志：五年之内要搞20家事务所，我们要坚持直投的方式，直接设立，不搞加盟，那么第一个问题：钱从哪来？

另外我要管理这么多机构，要形成竞争力，还要保持我们的美誉度，还要防止风险，我的管理能力能不能跟得上？在事务所未来发展当中，怎么样能够让每个合伙人都主动的投身到参与到律师事务所发展当中，不仅倾注自己的热情，还能倾注自己的心血，都是要考虑要解决的问题。

一个人办不成大事，一定要把各方资源调集起来才能干成大事。那这样的话我们如何再实现超越？

寻找一种适合自己的模式，你在后面追赶这种不现实，你去学金杜，学中伦？他们各有各的特点。所以在20周年我们确定目标以后，对于事务所进行了一些重大的改革创新。据我所知，目前还没有人像我们这样。这种改革创新主要集中在我们创造了一个与众不同的律师事务所的管理模式——万商天勤管理公司。这间公司是专门为法律服务机构，首先是为律师事务所提供管理服务的一个公司。

抱住：是在外面聘请专业管理人员么？

张志：对，所有的团队都是专门从事法律服务机构管理人员。目前中国绝大部分律师事务所都是靠合伙人自我管理，但是按照我们的经验，像我们这么聪明的人（笑），像我这样愿意把很多精力拿出来放在律师事务所管理上面的人，都觉得有点力不从心，一个人是不可能把很多精力放在管理上。

第二，管理是不是科学？法律人士有他的优势，但在管理上有他的弱点的，比如执行力、行动力，在管理上的一些专业知识等等，都是有弱点。所以说，让一个合伙人去管理一个律师事务所，少了一个优秀的律师，多了一个蹩脚的管理者。因此就需要专业人做专业事，要成立专业的管理团队。

目前我们采取的模式，是首先由现有的合伙人，按照自愿的原则，以平均持股的方式，设立一家管理公司，合伙人成为这个管理公司的股东，然后管理公司组建一支专业的管理队伍，现在有30多人，各个机构的行政经理和财务人员都是管理公司委派。这个模式解决了几个问题：

• 第一个解决了专业化管理的问题。
• 第二个解决了事务所发展的资本来源的问题。
• 第三个解决了决策效率问题。
• 第四个解决合伙人权益的问题，就是未来事务所发展与合伙人持续贡献之间的这种权益确认的问题，解决了很多问题。

抱住：还能解决资金的问题？

张志：刚才我讲每个机构我们要直接投资设立，按万商天勤的标准来组建，意味着什么？我们要求万商天勤办公室，你们在这可以看到，都是在最核心的区域，最好的写字楼，最好的装修，最好的设备，我们有一整本的办公室装修指引，包括设备配置都是很清楚的。就拿西安这个机构做例子，我要1000平米的地方，光装修投入就两三百万，还有设备等，每个机构需要几百万，钱从哪来？这是问题。如果按照传统的律师事务所，大家确定一个共同目标后合伙人开始凑钱，但这有很大的问题。

第一决策太慢。因为商量这个事，万商天勤几十位合伙人，共同探讨一个为未来发展目标，然后咱们凑钱吧，如果每个人都是很有理想的，很有抱负的，说，没问题，我们出钱吧。实际上，决策的结果会有一个木桶原理。因为每个合伙人的能力是参差不齐的，一旦你要最后确定做出决策的时候，它肯定是以能力最弱的人做标准。比如我可以出100万，但其中有一个律师只能出20万，最后的结果大家都是20万。

还有一个很重要的原因，就是律师事务所现有合伙的管理模式存在一个很大的问题，就是不能够形成明确的合伙人权益。

抱住：这什么意思？

张志：我们律师事务所叫合伙企业，但实际上律师事务所又形不成一个明确的合伙权益。

拿万商天勤做例子，在设立的时候我们一个人拿了10万块钱出来，当时几乎是我们全部的身家。经过20多年，我们逐步发展，逐步积累，也形成了一些企业的资产。后续加入的合伙人，我们没有要求他们再出什么入伙费用，没有真正的去投入很多资金，都是靠继续的滚动发展起来的 。它维持一个简单的规模扩张是可以的，但大规模扩张就缺乏适应性。过去20多年，我们最初投入的一些股权，怎么来界定？说不清楚。如果我说这个当年是我们创立的，是不是这个事务所就是我们几个创立的合伙人的？现有的合伙人，他们的权益怎么划定，说不清楚。所以律师事务所本质上是一间打着合伙企业名字的契约性组织，大家靠一个合同来做事儿，就是挣钱以后怎么分钱，有些紧密一点，有些松散一点。我们很多大型的机构，中国最好的几家律师事务所，恐怕今后也会面临这样的问题。买了很多写字楼，那写字楼归谁？以前创始人也都走了，新来的那些人并没有像创始人那样投入很多钱，这些权益归谁？说不清楚。

我们管理公司这种模式实际上是解决合伙人权益界定的问题。就是我们用股权的方式来筹集资本，股权的概念是很确定的。你在公司里面投了50万，它就是50万的股权，今后只要你在万商天勤退休，你就一直可以持有这个股权，由你的子女来继承都没有问题。这样的话，你的贡献会形成一种实际的收入，实际的价值。所以刚才说为什么会有资本筹集的部门？那当然了，合伙人别说多，一个人投50万，就有上千万的资金，资本很快就聚集起来了，决策上也更为简单了。我们公司决策是一个董事会领导下的总经理决策机制。而律师事务所合伙人会议的决策，那很困难，沟通协调等等存在一些效率问题。

张志在2018中国商事争议论坛（苏格兰站）上发言

律师服务业：从“春秋” “战国”即将迈入“T2BP”

抱住：移动互联网时代的到来，模式创新确实变得非常的重要。律师该如何应对呢？

张志：大数据人工智能互联网经济，它在改变我们的生活方式，在改变不同的产业，不同行业，律师事务所等法律服务行业也是不可幸免的，它也一定会被改变和颠覆。这是一定要看到的地方。人在世上要有前瞻性是吧？人都是活着，就看你活成什么样的人。也就是说人有三种：

第一种，叫做立于潮头，能够指点大势，引领潮流的人；

第二种，是能看清大势，不被潮流裹挟的人。你可以选择加入或者选择隔岸观火，但你至少不被潮流裹挟，失去自我；

第三种人呢，就是不抬头，不看路，不思考，随遇而安，随波逐流的人。大部分的人是这样的。

我们无论做什么样的事情，还是尽量要使自己看得更远一点，能够看清大势，要有前瞻性，要有预见性。

抱住：预见性是怎么来的呢？

张志：这个需要回顾历史，需要分析过去，因为历史总是不断在重复，总是在用不同的方式重复，不断地交叉上演以前的故事。中国律师服务业的发展过程，分成几个阶段，

第一个阶段叫做春秋时期。咱们对应历史上的阶段，就是周天子，大家供奉一个天子，然后各自作为大的诸侯国，或者说各自有小的诸侯国，分封而立。我们律师行业的初期，实际上就是春秋时期，大家顶着一个牌子，一个帽子，就认一个国办的，无论叫法律顾问所还是叫律师事务所，然后都是一些春秋小国，各自按照地域分封。深圳分成南山区、蛇口，全国的分成这个市、那个市，大家按照采邑的一种生活方式，收点租，向周天子供一点，这个时候是没有竞争的。

然后会逐步进入战国时期。随着制度的变革，大所不断地兼并小所形成一些垄断，用垄断的地位和优势进一步地形成集中。目前中国的法律服务业实际上是进入战国后期的一种阶段，齐楚燕韩赵魏秦，现在在挤压收缩。现在不是有“八所”的说法嘛，跟战国七雄差不多。这种靠垄断、靠规模，形成竞争优势，早在90年代末的时候，我就曾经预见，但是我们没有选择去用这样的方式去发展，还是选择小国寡民的一种状态。

抱住：万商天勤奋不能算“小国”，你们是追求性价比。

张志：算是比较超脱的地方，我们也不小（笑）。我们追求一种舒服的状态，万商天勤人员特别稳定，我们都是一二十年的同事。

抱住：第二个阶段是战国时代，下一步即将进入的将是什么样的时代？

张志：第三个阶段是一个我们叫做平台化发展的阶段，律师事务所要从大所垄断竞争，进入一个平台化的竞争时代，整个市场会更加开放，更加透明，律师事务所依靠品牌或者资源垄断占据优势的时代会逐步地过去。

我曾经说过一个公式，原来的律师事务所叫做品牌＋平台＋团队，我们叫做BPT模式，品牌就是B(brand)，平台叫做P(Platform)，就是律师事务所，然后是T(team)，就是合伙人个人律师。品牌和平台是放在第一位，靠品牌和平台的连接去与客户产生粘度，同时靠品牌和平台的来与律师合伙人产生粘度。

下一步则会变成T2BP的模式。T2就是两个T，而且要摆在前面，T2就是T的平方，就是Technology要放在第一位，然后是Team，然后是Brand、Platform，与以前相比是倒过来的。为什么呢？因为现在大的事务所很具有竞争模式，大的国企，包括涉外的一些大的跨国公司一请律师就说，我们找最贵的、找最好的（事务所），只要找到他们派谁来不重要，我钱花够就行。

以前从“春秋”到“战国”年代，这种大的机构大的律师事务所确实能够给客户提供这种信心和支持。但现在不一样，现在互联网大数据让一切变得很透明。现在客户已经在开始用不同的选择方式，可以，我还是找大的平台，大的机构，但是我首先我还要再看看给我派来承担我这个业务的人有没有经验，以前是只能听你说，你吹牛去了，说他很有经验。现在简单到直接上网查就行，他有没有做过这类案件，有什么业绩，有什么能力，有什么不好的评价，就网上就非常透明。这样的话，

独立潮头的张志，却有着传统的“士节笃行”之志

“士节笃行”：做一个有风骨有专长的读书人

抱住：请问您最骄傲的一件事是什么？

张志：最骄傲的一件事？

抱住：是做律师吗？

张志：职业的选择谈不上骄傲。我最骄傲的一件事情是，在过去20多年的律师生涯当中，或者从我入读法学院开始到现在，过去30年的法律人生当中，我始终在坚守自己的原则，我不会阿谀权贵，也不会轻视他人，能够追求自己内心执着和坚守的价值理念。这是我感到最值得骄傲的。

能做到这一点，很不容易。很多人问我，你酒也喝不了，怎么当律师，不和别人打交道，能把官司打赢吗？这种问题一直伴随我整个职业生涯。我曾经说过一句很俗的话：如果别人看到你的时候，他看到的不是一个律师，而是一个掮客——一个低眉顺眼，以溜须拍马作为自己的交往手段的人，别人怎么可能会对你尊重，没有尊重的话，怎么可能对你的意见、对你的观点产生关注。所以，

万商天勤的核心文化是读书的文化，我特别崇尚这一点。什么叫读书人？读书文化当中最核心的东西是“士”，它指的就是有风骨的，有专长的，有经史观的，有经天纬地之才的这群人，实际上这是中国几千年文化传承的最核心的一种。我曾经为自己总结了四个字，叫做“士节笃行”。士节，就是把自己的节操和性格和独立看得比生命还重。所以，如果说最值得骄傲的事情，我觉得就是这个。

作者：末上丨版式：啊聪儿丨摄像：牛先森

特别申明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表抱住观点或立场。如有关作品内容、版权或其它问题请于作品发布后30日内与抱住联系。

閱讀更多 抱柱 的文章

關鍵字: 情怀 资本 张志