跟大家分享一個做B2B的方法，用B2C的理念做B2B項目。很多學生跟我講，路老師很多營銷的課堂市面上都講B2C，講快銷品，你能不能跟我們講B2B的營銷，我今天再多給大家講幾堂B2B的課程，所謂B2B是指，一般來講就是企業對企業，組織對組織，或者組織對政府，組織對大客戶，是這個概念，不是說賣一瓶水，針對於個體的消費者，比如說賣機電設備，大家想他是賣給一個企業。
比如說我把一個醫療器械賣給醫院，那醫院就是組織B2B，再比如說我把一個收費系統賣給高速公路收費，就是大家看高速公路過關的收費，我是賣給交通管理部門，這就叫B2B。B2B到底怎麼做？很多人說路老師B2B就是找關係，給回扣，我跟大家講，如果你這樣思考，你永遠做不大，那說明你處在一個比較低的層次，這個思維還是很LOW的。
那我今天教大家一個很實用的思維，叫B2C的理念就像對待普通消費者的理念來做B2B這個行業的工程營銷你就容易成功。跟大家舉一個例子，山東濟南有一個學生跑來找我，他跟我一說他這個企業我覺得不得了，這個企業做什麼呢？是做建築、節能、制控系統，叫山東金洲科瑞，老闆叫李剛，說起李剛這個人在行業中大名鼎鼎不得了，我跟大家講，我見到他跟見到喬布斯一樣，天才般的人物。
這個人厲害到什麼程度？跟大家講，大家看到大樓，包括醫院，學校，像我們的寫字樓，他在裡面用強弱電一體化的技術，就是他獨創的技術進行智能的控制，能夠節省大樓的這個能耗，這個能耗包括照明的能耗，包括空調，等等這些，節能高達60%，最少也得40%，大家想不得了吧，如果這種技術在全國推廣出來，那中國霧霾就解決了，大家想至少讓中國霧霾下去20%，天上哪能漂那麼多小霧霾顆粒對不對，所以這個人很了不起，我跟尊敬他。
李剛就跟我聊，李剛這個人一看就是那種極度聰明，說話非常快，很聰明，來跟我聊說路老師，我做了20多年行業的這個節能硬件和軟件，我有100多項國家發明專利，還有好幾百項實用專利不得了這個，但是他說路老師我做了那麼多年，銷售我做得不大，怎麼樣從幾千萬往幾個億突破呢？
整個行業需求都是上千億的規模，這個傢伙跟我說整個歷程，原來在國有企業，他的技術非常好，後來國企就不行了，他就出來自己創業，一步步非常艱辛，大家知道科學家搞企業他不像我們搞營銷的人，我們搞營銷的人先搞錢，再往前發展。
他是先搞技術，技術需要投入的，那我就很感動，我說這樣，你這個項目首先要學會不要老去思考，去跟人家搞關係，首先要做幾個事情，第一個要用B2C營銷的大理念來整合企業的品牌，叫戰略頂層設計。
什麼叫頂層設計？大家說什麼叫戰略頂層，就是房子的屋頂，大家看，人們一看到房子的時候看到什麼，人家看不到房子裡面的東西，也看不到你們家櫃子的細軟，能看到什麼？這個房子的整個外形，外形的結構是什麼，它的形狀是什麼，這個叫認知，就是大家經常看到一個人沒人看到五臟六腑，一看你這個人，這個人外在的形象，所以我們經常講一定要穿好衣服，穿好衣服人家才能看好你，你好看別人才能看好你，當然了，我跟大家講，不僅是形象問題，戰略頂層設計是構建外界對於你這個企業的認知。
我經常跟大家講，叫事實和認知往往是兩件事情，一個優秀的項目，一個優秀的東西，一定要讓別人認為你優秀才行，所以首先大家想我們對這個企業進行什麼？一種認知上的設計，它是什麼？他在中國要提出第一和唯一的概念，如果你們聽了我講品牌的第一和唯一性，那李剛這個人是什麼人？他應該說我是工程師、科學家，這樣講太泛泛了，所以首先對李剛這個人要進行一個定位的認知。
他是什麼？我們後來給他總結出叫什麼？叫中國全弱電一體化節能之父，大家這樣一聽就很了不起的人物對不對，他能夠有什麼？用幾十項專利技術，能夠讓我們的節能達到40%，當然我跟大家說了40%是一個低槓，他能做到60%、70%，我不能說高了，說低的，構建一個他這個行業的節能的標準，就跟我們說的純淨水27層淨化，大家知道我們公牛插座什麼三層防護甲，做過什麼魯花花生油5S物理壓榨等等，所以要構建這種。
“之父”大家看是什麼意思？第一的意思，行業中的頂尖，那麼40%的節能是什麼？是你的效果，就是站在客戶角度講他的利益，那麼還有一個問題，我們營銷講究客戶的精準定位，到底給哪些客戶，大家想幾乎中國所有的大樓都需要他這種節能控制的技術，對吧，那大家想我們公司的力量是有限的，我們不可能什麼都做，那好我們先集中在醫院這個行業，對吧，大家知道醫院是一個能耗比較高的地方，但是醫院現在慢慢開始考核了，所以效率、效益要求挺高。
第二個是什麼？酒店，大家看酒店一般來講是講究效率的，你看酒店如果說酒店的照明，包括節能，包括空調有個智能控制，人在，你那個就開，人不在你那個燈就關掉，你那個空調就關掉，我到了很多酒店發現有時候酒店你不在空調還在，你關都關不了，燈光照明你想開開不著，不想開老亮，你看都是五星級酒店，他們能耗消耗太大了。比如像寫字樓，抓住三大用戶就行了。
還有一點就是營銷裡要強調分工和分配，什麼叫分工、分配？就是說我們這些客戶到底分給哪幾個業務員做，業務員到底是從區域劃分到客戶劃分怎麼劃的很清晰。那麼分配是指什麼？我們做到多少銷售的回款，那麼他的分配的激勵機制是什麼？你把它一定要簡單、清晰明瞭。
大家看這是不是都是我們講做快銷品的理念，戰略頂層設計，品牌的整合，然後客戶的細分，分工和分配，還有一個叫傳播，傳播就是說主要在行業上傳，就在比如說節能建築這個行業做一些展示、做一些論壇會議這樣的傳播。這樣做金洲科瑞就發展越來越好，所以我跟大家講，要用B2C的理念做B2B。
閱讀更多 喜馬商業進化論 的文章
