通常，我们可以把客户的异议分为真异议和假异议两种，假异议即为隐藏式异议。对于客户真正的异议，我们都能够有效的针对解决，而对于客户的隐藏式异议，很多时候都会把我们弄的晕头转向，处理起来是一件非常头疼的事情，因为我们可能要用很多的时间去寻找真异议。
客户用隐藏式异议的目的是为了借以假象来达到真正异议的一种手段。比如说当客户想要达到降价目的时，通常便会提出一些质量或是外观上的异议，如：
“这种款式早就已经过时了吧？”
“这个做工似乎没有我预想的那么精细。”
“似乎在性能上不够独特，仍有些跟风的感觉。”
……
其实这些问题并不是客户真正在乎的，客户的目的就是让销售人员优惠、降价。当然，客户真正的目的不同，所采用的假异议也会有所不同。对于我们来说，如果不能够挖掘出客户真正的异议，那么我们就只能围绕着客户的假异议打转，不仅浪费时间与精力，而且对客户的真正问题不能够及时的解决。甚至有可能会被客户的假异议所迷惑，掉入客户设计的“圈套”里面。
地点
某市品牌汽车4S店。
人物
销售员张成、穿着时尚的女客户。
事件
这天中午2点左右，一位女客户开着一辆别的品牌的车来到了张成所在的汽车销售店，张成热情的接待了这位顾客，与其进行了交谈。
内容
张成微笑着说：“您好，欢迎光临某某品牌汽车销售4S店。”
这位客户也给张成示意了微笑，径直走到某个车型前，看了看说：“最近想换一台车，朋友给我推荐了你们这个车型，这个车型现在多少钱？”
张成说：“现在市场销售价118000元，最近在做活动，这两天提车可以优惠5000元。”
客户：“哦！我觉得这个车的流线型不怎么好，别看我的那个车旧，但流线型要比你们这个好很多。”
张成马上微笑着说：“每个人的审美观都不太一样，其实这是今年在欧美很流行的款式，相信你的朋友都会喜欢的。”
接着这位客户看了看技术参数惊讶的说：“耗油量怎么会这么高啊！和我现在开的这个旧车都一样了。”张强马上针对客户的这个问题进行了解释。
随后客户提出了很多自己不满意的地方，比如内饰的颜色、设计、底盘太低等等，但是张成发现虽然客户提出了很多问题，但依然围绕着这台车在仔细的看。张成渐渐明白了，客户其实还是比较喜欢这台车的，而且他最在意的应该是车价问题，因为他问自己的第一问题就是车价。
张成在回答了客户的一个问题之后，马上转移了话题说：“看的出您也是非常懂车的一个人，这样吧，我去请示一下我们经理，看这台车能不能给您在优惠一点。”
客户假装随意的说：“行吧，你去问问，我在看看。”
……
最后，张成在原先优惠的基础之上，又优惠了2000元，与客户成交。
从最后成交的结果看，客户起初提出的种种异议如：流线型不好、耗油量高、底盘低等等问题，都是一些假异议，为的就是达到真正的异议，降价。也许有人会问，客户为什么要这样做呢，直接让销售员降价不就行了吗？这包含很多的原因，比如客户因为面子问题不愿意讨价还价；客户明知价格不好谈下来，以这些假异议来作为降低价格的因素等等。
在客户提出了很多的异议之后，仍然没有离开汽车的打算，还在仔细的看其他方面，这已经十分清楚地暴露出他强烈的购买欲望。尤其是张成与其第一次交谈的时候对方就问到了价格问题，而在最后提出的异议当中，客户并没有提出价格方面的异议，且其他的异议如流线型不好、耗油量高等这些问题都是很难解决的异议，客户又表现出了强烈的购买欲望，那么客户的目的就只有一个，那就是降价。这才是客户真正的异议。
张成在看清了客户隐藏的异议，分析出了客户真正的异议之后，直接针对客户最为关注的异议，所以，问题得到了很快的解决。试想一下，如果张成始终针对的是客户提出的假异议进行解决，那么这个过程将会变得的相当的漫长，而且还有可能客户因为达不到自己的目的而选择离开。所以，看清客户的“隐藏式”异议将会非常的重要。
作为一个销售者，如何像案例中那样剥取隐藏的异议，挖掘出真正的异议，这才是最重要的。对于客户不同的隐藏方式，我们需要采用不同的策略与其交流：
佯装无奈型
“我本来就没怎么相中这个颜色，可是又没有别的颜色了……那买这个的话，你能再给我便宜一些吗？”
对策：动之以情，价格不变的前提下，可赠送一些小礼品，以补足其贪利的心理。
不屑一顾型
“其实我对这种电子产品并不狂热，能便宜的话我就买一个用用……”
对策：越是这样刻意刺激销售人员的话语，越不能动摇立场，不妨婉言拒绝降价，真诚希望其不要错过这次机会。以牙还牙，告之如果实在为难，欢迎下次光顾。
假装糊涂型
“你们怎么又涨价了，上次来我明明问的不是这个价格……”
对策：对于此类客户，不可过于较真，可以赠送一些赠品，但最好保持价格立场。
行家姿态型
“我也是个生意人，这个东西的成本我非常的了解，有利可图就行了，没理由卖这么高的价格……”
对策： 对于此类客户，就要动之以情，晓之以理，如：“既然您也是个生意人，那就应该更容易理解产品的利润不仅仅只是价格减去成本，还要除去的就是一些产品销售运作中的附加价值，如新品研发费用、卖场租赁费、宣传广告费、人工服务费……”通过对利润进行分析后，促使客户产生共鸣，促就成交的黄金时机。
表绝忠诚型
“我可是老客户了，一有需要，其他哪都不去，就直奔你们这儿来了，一点也不优惠就太不够意思了吧？”
对策： 对于此类拉关系，表示自己对于品牌的忠诚的客户，可以用“是……，但是……”来回应，比如：“十分感谢您对我们公司的信任，但既然您是老客户了，您应该知道我们这里的价格定位是合理的，很少会发生变动……这样吧，我可以申请再送您一些实惠且实用的礼品，您看如何？”
直截了当型
不拐弯抹角，直接压价，如“我压根不是专程来买这个的，你直说吧，如果买的话，最多能打几折？”
“XX（金额），行不行，不行就算了。”
对策： 对于这种类型的客户，既不能降低气焰，在气势上过于顺着他，又不能明显拒绝，因为此时并不能排除他是真的属于偶然消费行为，因此，可以巧妙地使用转折句，如“是……但是……”等，先顺着，再列举出产品的特别之处，与市场因素造成的价格定数，比如“哦，原来是在您的估算之外，这个我们非常地理解，但是我们的产品……”
在客户隐藏异议的过程中，他们往往会提出各式各样的异议，如客户希望降价，提出其他一些如：“品质”、“外观”、“颜色”等异议，以此来降低产品的价值，同时也降低销售人员对于产品的自信度，动摇销售人员的心理立场，从而更容易达到降价的目的。
这时候，销售人员应当具有一个正确的态度。
·没有异议的客户才是最难处理的客户。
·异议是宣泄客户内心想法的最好途径。
·将异议理解为客户希望获得更多的讯息。
·异议表示客户仍有求于你。
·客户提出异议是好事，这说明客户对产品有兴趣。
·客户异议出现得越快，离成交也就越近。
·静观其变的同时应声附给予客户回应，让客户放低防备。
·注意聆听客户所说的话，观察客户的表情动作，并积极观察思考，挖掘真正异议。
·异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。
·不要用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道；告诉他，你会尽快找出答案，并确实做到。
閱讀更多 管理運營我來說 的文章
