赵心耘
常常在路演中见到创始人被投资人质疑：你的项目模式太重了！
一般情况下，路演者总会赶快解释，这个项目因为什么什么原因，这样的模式实际上并不能算很重。如果你这样辩解，通常并不会真正解决投资人的疑惑。
许多创始人知道，很多投资人偏好“轻”商业模式，在路演中我们经常会听到对模式太重的质疑，但很少听到抱怨创业模式太轻的。所以大家都喜欢给自己的创业项目贴上“轻”标签，以为凡是项目“轻”的就更好。
但投资人真正关心的是项目的轻或重吗？
其实整个价值链上怎么可能所有环节都做成“轻”的，或者都做成“重”的呢？当价值链上的其他环节都是“重”的时，那做“轻”显然更有机会；但当所有人都想把自己做“轻”时，那往“重”里做的价值一定会更凸显。
“轻”项目重资源（特别是信息或知识产权资源），考验的是掌控、运用关键资源的技巧；“重”项目重运营，考验的是管理和成本管控能力。所以价值链的重心在资源整合上的项目，就有机会做“轻”一些；而重心在运营效率上的项目，就只能做“重”了。
“轻”项目拼的是巧劲，“重”项目拼的是实力。创业之初，企业往往实力不够，因此许多初创企业会从轻模式起步，这是合理的，但发展到一定阶段后就有必要重新审视一下未来的模式。
“轻”模式的进入壁垒通常比较低（垄断行业除外），可以被用来反复试错，但一旦模式被验证，模仿者就可能蜂拥而至，所以往往要求快速成长，以求跑马圈地。
“重”模式起步快不起来，试错成本高，不太可能快速迭代，这既会吓阻一部分未闯入者，同时因为进入后的退出壁垒也高，所以业内竞争烈度也并不见得会低。
“轻”项目与“重”项目各有所长，也各有软肋。其实本身无所谓对与错，但商业模式如果为追风而设计，那就难免会沦为削足适履的笑话。
“快乐送”是一家定位专注于生鲜配送的飞马星驹企业，创业之初希望做成“轻”模式的服务企业，可是在发展过程中，逐步发现模式“重”一些更有利于企业的健康成长。经营方式由“轻”而“重”自然而然地发生，这也许是一个很多创业者可以借鉴的案例。
显然，真正明白的投资人是不会单纯以项目的所谓“轻”或“重”来作为取舍标准，而是会综合考虑项目的特点和创始团队的能力素质，以两者之间是否能匹配来决定该项目是否值得参与。
回到题目开始的疑问，因为“重”模式对运营的能力要求高，所以当投资人质疑模式太重时，其实投资人真正在乎的并不是模式到底是重了几分还是轻了几许，而只是担心创始人驾驭不了这个项目。
所以最好的回答是，告诉投资人创始团队有怎样的能力、经验和资源，是否足以应对项目运营的挑战。
许多路演者往往会机械地理解投资人的提问，实际上只有清楚了提问背后的潜台词，才能将回复答到点子上。
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