今年我國水產動保業十分火爆，行業到底有多少家企業做水產動保，很難有一個準確的數據，因為動保行業門檻不高、標準模糊，有些產品不需要相關生產許可證，甚至很多產品仍然處於灰色管理狀態，所以到底有多少家水產動保企業，沒人能說得清楚。但是，有一個共識，就是動保企業數量遠遠多於飼料企業。
動保行業的火爆不僅體現企業數量上，更是因為近年動保市場進入劇變期；近年動保市場最大的變化， 除了飼企瘋狂佈局外，動保市場也在慢慢變大，一方面產品邊界擴寬，比如發酵料成為近年水產動保業的最大爆品，其將動保微生態產品的邊界擴大至營養保健領域；另一方面，雖然近年對蝦動保市場低迷，但是以小龍蝦、河蟹、加州鱸等特養品種的崛起，迅速帶動了動保市場發展壯大，也帶動了一批優秀企業的誕生。
隨著市場競爭格局的變化，我國動保企業經營模式正在發生一個重大轉變——服務終端，渠道下沉；這是多年前飼料行業掀起的服務營銷戰略老話題了， 但是隻有最近幾年才真正在動保行業落地。一方面是早已進入服務戰略的飼料企業開發動保市場，帶動了動保企業也必須做服務才能飼料企業競爭；一方面是養殖市場和競爭態勢的變化，尤其是水產養殖由粗放式養殖進入精細化養殖階段，以前水產養殖業“治重於防”，如今講究“防重於治”，這就需要涉及養殖模式等解決方案的問題，這要求投入品企業必須做服務。
觀察水產動保行業 20 多年的發展，動保產品開始是由漁藥企業延伸生產開發的，特別是高檔水產品養殖，比如對蝦、鱖魚、海鱸、加州鱸、生魚、河蟹、 海參，包括如今的小龍蝦等，特別是對蝦板塊造就了很多動保企業的誕生和輝煌，這是起步階段，大概在上世紀 90 年代末到 2000 年前後；其次是高速發展階段，2005 年後，由於養殖模式和養殖技術的改變， 養殖密度越來越大，水產品養殖單位畝產量越來越高，這勢必增加養殖管理和水質控制難度，調水品和保健品適應了生產力的發展需求，這是從第二個維度理解動保行業的發展，這個階段也催生了一批出色的動保領軍企業，甚至發生了一輪動保經營模式革命，比如利洋的直營連鎖店模式、漁愉魚加盟店模式、北京漁經互聯網模式、卓越聚焦渠道為王模式等。
與此同時，以海大為代表的飼料企業掀起服務營銷高潮，開始佈局動保企業；2008 年前後通威、海大、 粵海、恆興等核心主流水產企業就擁有自己的動保企業，尤其近年各大飼料企業加大動保市場開發，掀起 “飼料 + 動保”熱潮，引起動保企業恐慌。到底哪種模式才能代表動保行業的未來？
從動保行業格局的變化，我們可以梳理幾家代表企業，首先是“飼料 + 動保”的海大模式，其次是利洋直營店模式，第三是卓越渠道為王模式，三種模式幾乎代表了行業的主流方向。然而，無論是海大模式還是利洋模式的崛起，本質上得益於服務戰略，他們往往以鄉鎮為市場中心廣鋪服務站，用人數優勢下基層，走終端；而近年以渠道為王模式的企業卻遇到了不少瓶頸，而堅持服務終端、服務轉型的企業則開始拉開差距，包括近年動保行業的最大黑馬漁美康集團，就是堅持服務終端，最終暴發了漁美康現象。
也可以說，漁美康的誕生代表了水產動保行業近年轉型的最大趨勢，另外江蘇好潤、河南安進、廈門 科環等堅持服務終端的企業也開始從動保行業中脫穎而出。 因為從傳統經銷商來說，單體個人服務範圍本身有限，而加上企業的支持後，不少經銷商也開始服務轉型，極大地幫助經銷商開拓市場、掌控市場。
事實上，利洋和海大是行業較早服務養殖終端水產企業，他們幾乎要求每個業務員每天都必須下塘頭服務，同時收集 5 名客戶信息，幾乎每個星期都要在公司的養殖信息管理系統填寫養殖戶信息資料及整個養殖過程，這早已形成一個體系。尤其是過去 10 年海大團隊決戰終端、服務轉型，做成了同行想做、但囿於各種限制無法做成的事。
因此，我們可以大膽預測，未來幾年服務終端將成為動保企業最大風口，甚至儼然成為一場商業模式的轉型革命。
從另一個方面看，利洋、卓越率先崛起主要抓住了南美白對蝦市場的風口，而漁美康、好潤也分別抓住了小龍蝦、河蟹市場的最大機遇，市場也成為企業戰略方向選擇的核心因素。但是，縱觀行業發展趨勢，包括海大、通威、大北農、粵海、澳華等飼料集團早已通過動保作為工具服務終端，因此最終能夠長期領航行業發展的還是服務戰略的落地。
尤其是競爭越來越激烈，競爭密度越來越高，終端服務需求越來越強的行業發展趨勢下，通過服務掌控終端，是企業必然發展方向。
通過終端間接掌控渠道，這不但能避免過於依賴渠道，也是企業和渠道談判的最大籌碼。雖然服務與渠道發生過諸多矛盾，但服務也是經銷商開發市場的利器之一，而且企業通過服務團隊和建立大數據牢牢把控住了終端，也就是將所有養殖戶的信息掌握在自己手裡，這也是企業和經銷商博弈的最大資本。服務和渠道之間的關係妙不可言。
經銷商是企業的戰友，企業如何在養殖終端與渠道之間拿捏好分寸，是雙方良好合作的“最大公約數”。企業發展到一定階段，要提高市場佔比，要做大做強，密集佈局是必然趨勢。因此，志存高遠的企業不但有終端養殖戶大數據，而且建立市場渠道大數據，包括自身及競爭對手經銷商。通過這些大數據有效分析，這是企業對市場實施精準攻擊的重要手冊及密集開發經銷商的根本，企業進可攻退可守。
服務終端也成為行業越多企業做大數據的基礎，越重視終端客戶信息的價值，一方面說明養殖結構、產業結構、競爭結構和商業結構的不斷變化，另一方面說明行業的競爭趨勢越來越激烈的結果，競爭空間被擠壓，由渠道轉向終端，又從終端轉向渠道，反反覆覆。但是，服務也會引發團隊人員的增加、留人與晉升機制的問題，營銷成本大幅增加，這也是企業選擇服務戰略必須解決的第一道難題。
可以預見的是，隨著競爭日益激烈和養殖集約化進程加快，這時候控制終端的價值將會不斷放大，將來服務終端和做大數據的企業會越來越多。

對於上述話題，你也有話要說
點擊右下角“寫留言”，發表你的真知灼見吧！
點擊“大拇指”，讓我感受你對我的愛！
2017年全國小龍蝦全社會經濟總產值約2685億元
2017年全國小龍蝦養殖總產量為112.86萬噸
2017年全國小龍蝦養殖面積達1200萬畝
小龍蝦將是下一個百萬噸級飼料市場，動保市場更是高達15億元左右
小龍蝦無疑是近年全國最火爆的水產養殖品種。為促進行業可持續發展，加快行業發展步伐，《農財寶典》將於10月23-24日在湖北荊州舉辦中國蝦王大會暨2018小龍蝦產業鏈高端品牌論壇，並同時舉辦首屆中國小龍蝦-農資經銷商渠道資源對接會，尋找優質動保、飼料、流通加工企業，為優秀企業提供展示平臺，為養殖戶、經銷商提供選擇優質產品的渠道，打造中國小龍蝦投入品企業高端品牌。
多家大型企業已確定參加此次大會
他們在這裡等你
▼
有意向參會的單位和個人
可通過掃描二維碼進行網上報名
▼
目前500000+人已關注加入我們
閱讀更多 農財寶典水產版 的文章
