為什麼我們打單的時候，SaaS的技術溢價完全沒有得到體現？為什麼那些想象中的營銷勢能，始終難以達到預期？我們到底應該怎樣做才能滿足用戶需求？流量從何而來，怎樣優化？如何將費盡心思獲取到的流量高效轉化呢？
中國的SaaS大體已經走過了7-10個年頭，也許在10年以前，諸多SaaS企業還可以野蠻生長，但在今天這樣的市場狀況下，我們的認知和思維都需要作出改變了。
一、再談品類
關於“品類”，我們可以很容易地在網上查到官方定義，在這裡，我們這樣解釋：品類是品牌後面的品牌。
為什麼有這樣的定義呢？眾所周知，SaaS本身是很有技術含量的產品類型，TOB廠商們在打磨產品的過程中，也一直在克服各種各樣的難題。但問題在於：為什麼我們打單的時候，很多客戶卻根本不認可呢？為什麼這些技術溢價完全沒有得到體現？
要提升自己既定產品的力量——品類就是其中關鍵，它可以製造營銷勢能，或者說實現自我升維。
首先，我們來看上圖中右側的第一點：抱團。
抱團對於企業服務而言是一個很常見的概念。大致有三重含義：
（1）沒有任何一家TOB企業可以一家獨大，至少在大多數情況下，我們都只能在各自擅長的領域深耕細作。這就意味著，很多時候，企業可以聯合打單。
（2）聯合打單之後，往往需要更多的融合和數據打通。
（3）形成集體的、統一的聲音，打造一種營銷勢能 ，給每個品牌個體提供整體的支持。當有了營銷勢能，所謂的存在感、產品價值和攻堅力就很容易體現出來了。
再來看看上圖的左側部分。品類的關鍵點是核心價值觀——這可不只是一個“虛”的概念或口號而已，它切實存在於每家企業的產品研發、定價、管理、運營、服務等各個層面。有了核心價值觀作為支撐，品類就成了一個具有能量的小宇宙，在這個小宇宙裡，每個人都發出統一的聲音，共同獲利。（後文將具體全是如何發展核心價值觀）
SaaS是互聯網產品，而任何互聯網產品都必須遵循一個時代的邏輯。我們所處的時代，互聯網技術正在影響全世界。
那麼，具體到企業服務來說，什麼樣的模式，或者什麼樣的生態能反映技術輕量化的應用呢？
非SaaS莫屬！
比起傳統軟件，SaaS符合了這個時代的邏輯——技術輕量化。再往下講是前端變輕、後端變重。因為互聯網產品首先要考慮用戶的體驗，前端變輕意味著後端變重，意味著後端要有大量數據的支撐，因此才有了雲計算等各種配套。
但問題的關鍵是：不論你的技術多厲害，產品多“輕”，客戶是不會為此買單的！客戶只為提高他的生產力買單，只為你帶來的價值買單！這個價值具體來說就是：提高效率、獲取時間盈餘。
SaaS本身極具魅力，它以小博大、舉重若輕，但這也意味著SaaS絕不是孤立存在，它必須捆綁IaaS、PaaS、甚至DaaS才能給客戶提供真正有價值的服務。
回到我們此前提出的問題：為什麼現實中SaaS的技術溢價沒有得到體現？為什麼那些想象中的營銷勢能，始終難以達到預期？其癥結在哪裡？
技術與服務之間的邏輯鏈條
客戶的選擇通常有三個層面的考慮：第一是需求和痛點，第二是習慣性壁壘，第三是隱憂與擔心。
首先，SaaS企業普遍面臨的一個問題，就是客戶經常提一些個性化的需求。客戶的需求永遠是無止境的，我們對需求要有辨別的能力，哪一些能做，哪一些不能做，哪一些現在做，哪一些以後做，哪一些是永遠都不會做的......這也是業內著名的關於SaaS標準化與用戶個性化的博弈。
但問題沒有這麼簡單。正如前文所提到的，SaaS要真正發展，必須與PaaS等進行捆綁。客戶的一些非標準化的需求，不能簡單地說“我不能滿足”，這不符合商業定律。所有的商業都是建立在滿足用戶和市場的需求之上的。如果他有需求，你說只有標準化產品，該需求不能滿足，這隻能是權宜之計。
所以，從去年到現在差不多一年的時間，我們可以很容易地看到新趨勢的發展，整個市場對於SaaS、IaaS和DaaS的需求越來越明顯，一個滿足個性化需求的大生態正呼之欲出。
第二，習慣性壁壘不能忽略。客戶選型的時候往往不是一個人單獨負責，而是幾個部門共同決策。但作為最主要負責的領頭者通常有著各種顧慮，不求有功但求無過。
儘管本地軟件很老舊，更新很慢，Bug消除也不及時，但大家習慣了！如果我想引進一個創新的產品，新產品如何與我現有的系統對接？對IT部門的挑戰有多大？它到底能帶來多少時間盈餘和直接價值？沒人能保證。
第三點，我們經常遇到，
客戶會擔心數據安全，擔心產品不穩定等等。具體來說，如何應對這三點問題呢？
首先，產品和業務邏輯是針對客戶的需求和痛點的，這是一個強邏輯，無論怎樣，產品和業務邏輯一定要非常清晰。不但如此，還必須有一個迭代觀，第一代做什麼、第二代做什麼，怎樣將客戶的需求按次序放到一代、二代、三代產品裡去。哪一些問題是標準化解決不了的，就放在數據輸出配套裡，比如通過自定義解決、通過API解決、或者通過PaaS解決。
對於策略和戰略，這也是SaaS企業相對較缺的。比如針對自己的產品，通過什麼樣的思路去運營它，節奏是什麼樣的？怎樣定價？怎樣跟生態融合打通？每家企業都需要針對自己不同的情況，做好個性化的戰略規劃。
第４點是表達與傳遞，這實際上指營銷與傳播。在這個部分，我們談的是“技術與服務的邏輯鏈條“，那麼在營銷與傳播裡，技術體現在哪裡？這已經不是傳統營銷的時代，一款互聯網產品有沒有使用互聯網技術進行核心價值觀的傳遞？這同樣是考量我們技術實力的。
第5點，服務與客戶成功，此點非常關鍵，因為SaaS本身就是一種服務。那麼，我們提供服務的方式、實現客戶成功的方式是不是很技術化呢？不論是與不是，客戶都能直觀地感受到，因為這一層是與客戶近距離接觸的。
打一個不是特別恰當的比方：很多SaaS產品其實是用舊瓶裝新酒，前端SaaS是新的，但是銷售、營銷、服務和客戶成功還是非常傳統的方式。也就是說，大家常常是做著創新的模式，但很多運營手法卻非常傳統，並沒有實現高度互聯網或技術化。這個時候你會發現，技術與服務之間的邏輯鏈條是斷的。這也是為什麼我們總是得不到客戶認可的原因所在。
這裡補充一個非技術性客戶溝通策略。前文提到客戶有習慣性壁壘、有焦慮和擔心等等，但請記住，歷史的車輪滾滾向前，不會因為習慣和焦慮而停留。那麼我們也無須逐一應對客戶的每一個焦慮和舊有習慣，有的問題就扔給“時代的車輪吧”。
有時候，我們只需充分強化和傳遞自身的優勢，讓技術輕量化解放生產力即可，只要它足夠強，就自然能淹沒舊有的東西。
不同類型的SaaS產品要求
以客戶為原點，我們按照SaaS離企業核心業務的遠近做了一個劃分，最裡面是業務層， 其次是純IT層和管理層，最外面是營銷層。
針對不同的層面，客戶對SaaS要求也是不一樣的，越靠近中心層的，對數據安全的要求越高，越靠近外圍的對解決問題的要求越高，但是對於IaaS和PaaS需求總體都是增加的。SaaS企業如何解析上述需求？
首先，越是靠近中心層就對產品戰略要求越高，比如做物流SaaS的，首先要對整個業務流程非常熟悉，而且要做到能深入淺出，產品用起來非常流暢，讓客戶足夠滿意，這其實並不容易做到。
越靠近外圍，對產品延展性和訴求的要求越高。比如一款協同類的工具，不靠近核心業務層，是可以跟多個系統匹配的，所以要求產品延展能力、數據融合能力要非常強。
當然，無論對哪一種SaaS產品，對產品生命週期的設計要求都是一樣的。比如第一代做什麼、第二代做什麼？每一代之間的邏輯銜接是什麼樣的？
最後，API開放也是一個統一的趨勢。正如前文所說，SaaS是一個需要抱團的品類，如果數據都放在自己這裡，不願意開放，無形當中就斷了很多生路。
SaaS服務的技術矩陣
二、理性品牌
在這一部分，我們首先要談的核心還是“價值觀”，這在上文中也有所提及。價值觀直接輻射到產品力、銷售力、服務能力和品牌影響力上。
具體來看，2B與2C的打法大不相同。C端產品的品牌很可能直接拉動銷售，但B端截然不同。對於B端產品來說，品牌的重要性毋庸置疑，但在客戶面前，最終比拼的還是產品力，比如：流暢性、體驗和穩定性等。
對於SaaS而言，品牌力的作用主要是影響力，是引流和關注——有了品牌就會獲得更多的關注。最直接的，就是能提高搜索引擎流量！
無論做什麼類型的SaaS都要做網站，而網站與搜索引擎之間有著宿命的關聯。品牌和口碑給企業帶流量的，而數字化互聯網的時代，我們恰恰有很多渠道和機會去打造口碑和品牌。
有一個趨勢是：這兩年2B企業對於搜索引擎優化的需求越來越多，包括SEO和SEM。而2C的很多品牌已經與電商捆綁，不少搜索流量都轉到電商了，常規的搜索引擎反而成了2B的天下。
如何打造SaaS的品牌？
1、知識內容（內容營銷）
對於內容營銷，大家都已經不陌生了。而對於SaaS而言，有天生的能力去做內容營銷，因為其本身代表的就是一種創新的技術和先進的生產力，這都是值得對外宣講和傳播的。
此外，因為有了移動端，有了很多在線的興趣小組和專業圈子，企業需要在其中發出自己的聲音，這些聲音就是口碑的來源。比如微信公眾帳號的運營。，不要聽一些炒作的言論說微信公眾帳號紅利已經過去，不是這樣的。
同時，對於2B而言，搜索引擎也是非常重要的內容流量入口。比如百度的社區，百度百科、貼吧、知道等社區的內容是優先推送的，強烈建議在這些社區做內容佈局。從產品、技術、HR、管理等各個層面都可以在這些社區發出聲音，這都是口碑，都會在某種時候以特定方式轉化成網站的流量。
2、行業聲音
上文談到了SaaS需要抱團，企業之間需要上下游打通，或者共同打單。對於SaaS企業的品牌而言，行業性的會議和活動是需要多參加的，並在其中發出你的聲音，這也是一種融合的生態體現。
3、渠道口碑
渠道其實也是幫SaaS企業做客戶成功，提升口碑的。做好渠道管理實現共贏，渠道的輻射能力會轉化成你的口碑。
4、客戶口碑
這是最難做好的，因為本質上它不僅是營銷傳播的範疇，更是綜合實力的體現。這也提醒大家：任何傳播的前提都是打鐵必須自身硬。
三、流量之觴
看看上圖，你是否也並不陌生？
所謂“規模化”怎樣實現？現實是靠銷售鐵軍線下走！
很多SaaS企業，銷售是重中之重，所做的都是重型的佈局，這其實還是傳統軟件時代傳下來的手段。但一個互聯網產品卻不重視線上流量，這是什麼情況？
也許你會說買關鍵詞很貴，買一個詞沒幾天錢就花完了。其實這是認知的問題，流量運營並不意味著就得花錢買流量。嘗試建立自己的SaaS流量池極為重要。
上圖中藍線右側的部分，叫運營和導流，即通過運營來導流。藍線左側的部分，是通過行為分析來完成用戶轉化。
怎樣通過運營導流呢？
首先要抓住入口——搜索引擎，這其中分SEO和SEM，還有通過口碑帶來自然搜索流量。而知識資訊的場景通過傳播系統化的商業認知，傳播價值觀，建立數字化口碑，自然也會形成口碑或品牌效應，進而形成搜索效應。
最後，所謂的線上線下一統比較好理解。其實現在已經沒有非常明顯的的線上線下區分了，比如某個大會是線下舉行的，但是會場的很多內容已經同步傳到了線上。通過線上線下一統為線上製造內容，以方式來導流，收效也是非常可觀的。
總結：2B與2C不同，2B不需要花太多錢購買流量，但也不代表完全不購買流量，建議購買碎片化的流量。
建議30%的流量以購買而來，剩下70%則是以運營為主。SaaS企業一定要考慮流量的投資戰略是怎樣的，如何在有限的預算裡帶來更多流量。
四、轉化之痛
獲取流量之後的關鍵是要轉化，而轉化恰恰是很多企業面臨的痛點。對於一家SaaS企業，如果一個用戶訪問了你的網站，讓他註冊是關鍵性的轉化。將其轉化成用戶後，讓他用好你的產品併產生黏性，就是所謂的用戶留存。接下來就是做好用戶行為分析，多維度實現客戶成功，進而實現續約，最終形成閉環。
轉化的關鍵是干預，上圖做了詳細的拆分。整體來看，上圖的右側是流量轉化，通過各種干預讓一個未知的用戶轉化成註冊用戶；然後就進入了左側的陣營——客戶成功，繼續做一系列的干預，包括交付引導、用戶行為分析等等，形成一個閉環。
必須要注意的是：SaaS流量轉化與客戶成功是一個邏輯鏈條，只有讓客戶用好你的產品，服務好他的用戶，才能做到讓客戶成功。而沒有用戶行為分析，就談不上客戶成功。
所以線下客服跟進，線上做好客戶引導與用戶行為分析缺一不可。
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