當小米模式成功打造出小米手機後，小米有品也希望將這種模式帶入生鮮行業。
文 | 王彥麗
零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載
核心導讀： 1.諾亞方舟究竟有怎樣的優勢，讓其成為小米有品大閘蟹的獨家供應商？ 2.小米有品壓價較狠，為什麼諾亞方舟還是願意與其合作？ 3.大閘蟹行業面臨怎樣的行業變化？為什麼說小米有品是順勢而為？ 4.以3C電器殺入的小米有品，究竟在講述一個怎樣的生鮮故事？
生鮮商品作為引流利器，即便在小米有品這樣的精選電商平臺上，依然具有舉足輕重的地位，尤其在中秋節鄰近之際，陽澄湖大閘蟹作為全國人民喜聞樂見的節日佳品，小米有品自然不會放過。
但是如何選擇真正高品質的好蟹？這裡有個主邏輯不會變——不管是生鮮商品，還是有品平臺上的其它品類，都要按照小米模式去打造，這種模式用小米的話說就是：“用互聯網的方式去做感動人心、價格厚道的產品”。
高品質又要高的性價比，這在“水比較深”的大閘蟹市場並不容易。
負責食品品類的小米商務人員，當初為了尋找一款好蟹，在陽澄湖附近暗訪了十多天，一家一家看品質、嘗味道。最後，終於有一款陽澄湖大閘蟹成功引起了他的注意。隨後打聽到這個養殖基地屬於江蘇諾亞方舟公司，除了陽澄湖1000畝的養殖基地外，還在淮安盱眙、常州鐘樓兩大養殖基地，共計5000多畝。
小米有品的商務團隊沒有猶豫，立即飛奔諾亞方舟常州基地與該企業負責人洽談。事實上，諾亞方舟從事大閘蟹養殖及銷售已經有25年。2016年以前，主做出口的諾亞方舟，因為當年的香港大閘蟹二噁英超標事件，讓諾亞方舟受挫不小。也是從那個時候起，諾亞方舟開始嘗試做內需市場。
上線小米有品之前，諾亞方舟已在上線淘寶、京東、蘇寧等平臺。當然，內銷主力還是來自線下精品超市，已先後與華潤、盒馬達成合作。
小米有品的到來帶動了諾亞方舟對電商的期望值。小米有品的供應商策略，不僅限於供應商的代工廠身份，而是會支持他們的品牌露出，讓終端消費者認識商品的品牌，幫助供應商在小米有品平臺上進行品牌影響力積累。
這也是小米有品與其他精品電商平臺的最大不同——他們希望中國優秀的農業品牌能真正走到千家萬戶，打造自己的品牌知名度；對消費者來說，有品則幫助他們挖掘更多高品質、高性價比的商品，讓消費者明白——好商品原來可以用更低的價格去獲得。
也是因為這樣的理念，諾亞方舟在小米有品下調供應價格的情況下依然選擇合作。用諾亞方舟一位工作人員的話來說：“我們看的都是農業市場的未來，在好物低價這件事情上，雙方的看法是十分契合的。”
小米有品於去年九月底上線諾亞方舟養殖的陽澄湖大閘蟹，雖然上線較晚，但還是取得不錯的銷售業績。不過，諾亞方舟農業銷售總經理宛峰特別提到，截止目前，大閘蟹今年的銷量已經達到去年全年的量。
- 1 -
成為有品唯一的大閘蟹供應商，諾亞方舟強在哪？
諾亞方舟主要有三大養殖基地，分別是常州基地、盱眙基地和陽澄湖基地，常州基地的養殖面積近1200畝，盱眙基地近3000畝，陽澄湖基地則有1000畝，因此共有5000多畝的養殖面積。主要打造了兩款大閘蟹品牌：新孟河大閘蟹和陽湖緣大閘蟹。據宛峰介紹，今年預計會生產200萬隻蟹。
《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）近日實地參觀了常州基地和陽澄湖基地，養殖環境好，螃蟹個頭大、口味鮮美等特點，顯示出諾亞方舟養殖基地的專業能力。
一隻大閘蟹的生命週期，從成子到成蟹共耗時兩年時間。在育苗塘要生長需要1年多時間，期間會經歷多次的蛻殼。到了來年的2月份，養好的大閘蟹就要被放到成蟹塘去養殖，一直養到9月份，這些個頭大、味道鮮美的大閘蟹們就可捕撈出售。
因此，常州基地的育苗塘和成蟹塘，不像成蟹塘內水質澄澈，育苗塘裡的水顯得較為渾濁，為了讓蟹苗茁壯成長，育苗塘會添加很多營養物質，此外，育苗塘裡還種植有大量水草。
諾亞方舟常州基地的育苗塘
水草的作用很重要，一方面用來提升水質，另一方面則是保護大閘蟹不受天敵侵犯——鳥類。可能是常州基地生態比較好，儘管周邊是大量農田，該基地依然有很多海鷗、白鴿盤旋在上空，它們不時貼近水面飛行，目的很簡單，就是想出其不意叼一隻大閘蟹享受美味。水草的作用，可以讓育苗塘裡的小螃蟹們躲在其中，免遭橫禍。與此同時，工人們也在育苗塘上方支起一層紗網，保護這些幼年的大閘蟹免遭海鷗的侵擾。
諾亞方舟的蟹苗是他們最為自豪的地方。據宛峰介紹，諾亞方舟在苗種培育上就花了12年的時間，選最正宗的中華絨毛蟹不斷改良品種，最終自主培育出國家蟹苗新品種“諾亞1號”，該品種的特點是，不僅適應在全國各個產區進行養殖，而且普遍個頭較大。以去年生產的螃蟹為例，去繩後的淨重，4兩母蟹和6兩公蟹的比例達到了10%—12%。
對於陽澄湖大閘蟹來說，一般人們認為農曆九月吃母蟹，十月吃公蟹，這是最佳的品蟹季節，過了這段時間，蟹黃就沒有那麼肥美了。但是“諾亞1號”蟹苗長成的大閘蟹，能夠保證7成的母蟹到了農曆十二月（俗稱臘月）依然有十月蟹黃的品質。並且該蟹種成活率直接上升到80%-85%。通常的大閘蟹的成活率，只有50%。
因此，“諾亞1號”蟹苗已經成為諾亞方舟主要的收入來源，並且需要提前很久預定，宛峰透漏，現在連2019年的蟹苗都已預定完。
除了蟹苗培育，成蟹的養殖也是一門學問。首先成蟹吃什麼很重要。很多養殖戶對此不屑一顧，按照慣例，大閘蟹喂冰魚就好了。事實上，冰魚品質的差異也很大，是來自淺海還是深海？品質有沒有經過檢測？這些都對大閘蟹的生長有很大影響。
成蟹塘
而且喂大閘蟹還要講究“喂得均勻，吃得乾淨”，始終保持螃蟹處於既不餓也不飽的狀態，因為太飽和太餓都會引起螃蟹的多動，打架的頻率就會提高，從而增加損耗。所以，冰魚投放量的管控也是一門學問。
“我們的原則是今天投放的冰魚，到了明天這個時候要吃得乾乾淨淨。否則多餘的冰魚會腐爛，影響水質。”宛峰說道。
所以，螃蟹的養殖，基礎是蟹苗，其次就是水草、水質的管控，這些要素缺一不可，也是諾亞方舟贏得小米有品青睞的重要原因。
螃蟹成熟後，諾亞方舟沒有直接打包發貨，還會去暫養塘裡度過幾天，目的是讓大閘蟹吐出胃裡的髒東西，而在暫養塘內的餌料也不再是冰魚，改為玉米。目的是既不讓大閘蟹捱餓，也能保證暫養塘內的水質。
當發貨量小的時候，成熟的大閘蟹會被放到小型的暫養塘。再過幾天，諾亞方舟就要備戰中秋節了，屆時，面積更大的標準化養殖暫養塘就會投入使用。而且大閘蟹還會按照公母、重量被放置到不同的籠子裡進行暫養，工人會記錄每個籠子大閘蟹的數量、損耗、暫養時間等。
大型暫養塘
“暫養糖的水質把控很重要，可以說暫養塘做到什麼程度，會決定你在十二月份以後是否還有大閘蟹可賣。我們對暫養塘水質的把控，使得臘月以後還有品質不錯的大閘蟹。”宛峰自豪地說到。
經驗豐富的挑蟹師正在挑選大閘蟹規格
經過暫養後的大閘蟹在“揀貨區”，都是年紀較大、經驗很豐富的師傅去分規格、挑品質，將不同重量的螃蟹放到水桶內。據《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）在現場的觀察，挑蟹師在選擇2兩螃蟹的時候，一般都是2.1兩、2.2兩的螃蟹被歸為2兩，低於2兩的螃蟹就面臨“永不錄用”的境地了。
- 2 -
諾亞方舟和有品最大的契合點，其實是“好物不貴”
談到與小米有品的合作，宛峰第一反應是：對品質要求嚴格，壓價壓得狠。
宛峰給我們分享了這樣一個小故事：去年九月底雙方達成合作後，十月份小米有品就請他們去總部參觀。但等他們到達後，小米有品做的第一件事情，就是拿出兩箱大閘蟹，一箱是諾亞方舟的產品，一箱是另一個平臺售賣的商品，但都是同樣規格——3兩母蟹和4兩公蟹各四隻。
小米有品的目的，是想告訴宛峰，他們做了一個盲測。讓宛峰有所疑惑“是否是出什麼問題的時候”，有品的人員打開兩個盒子，才知道競品的大閘蟹個頭，比諾亞方舟的小了一圈，而且競品的螃蟹有幾隻肚子還有點發黑。這件事給宛峰留下深刻印象，讓他看到有品真的很看重品質。
但在保證商品品質的同時，小米確實壓價很狠。例如3兩母蟹、4兩公蟹共8只規格的禮盒，有品平臺只售賣458元，比較同類精選電商平臺，這個規格的大閘蟹價格遠遠高於小米有品。
同時，小米有品還有一個打破行業管理的舉動。通常來說，大閘蟹禮券的券麵價格都是高於購買的實際價格的，對於這一點國人是很願意接受的：送禮的時候顯然更有面子。但有品的反常舉動是：商品賣多少錢，券麵價格就標多少錢。
對此，小米有品食品開發人員表示：“小米模式當年做手機的時候，就被行業認為是‘攪局者’，我們用厚道的價格為用戶提供好的商品，雖然初期很多人不理解，但時間證明用戶最終會很認可這樣的商品。我們做生鮮商品也是一個道理，讓事物迴歸它本來的樣子，讓大家明白花這麼多錢就能享受到這種品質的商品。”
對於小米的玩法，宛峰也表示贊同。“對於諾亞方舟來說，未來的房展方向就是，用有限的量做更高品質的大閘蟹，但絕大部分會做高性價比的商品，價格厚道，但品質要保證處於行業前列。”之所以堅定這種打法，是因為宛峰認為，這是大閘蟹、甚至是生鮮品類未來發展的方向。
一位諾亞方舟的負責人私下交流時告訴《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）：“我們雖然做的是農業，但我們有更大的希望在裡面，那就是農業的標準化養殖。諾亞方舟希望在這個過程中做一個探索者和領軍者，幫助提升農業標準化水平，也只有這樣才能讓消費者真正享受好物低價。”
說到這裡，就不得不提一下“水有點深”的陽澄湖大閘蟹了。眾所周知，太湖、陽澄湖流域的大閘蟹備受國際、國內消費者的垂涎，因此在這些湖面進行圍網養殖也一時興盛。
十年前，太湖圍網養殖面積曾達到20.4萬畝，2008年以後，為了保護太湖水質，整個太湖水域逐漸清理壓縮圍網養殖面積，目前還剩下4.5萬畝圍網養殖面積。2018年4月，江蘇蘇州市政府就太湖圍網拆除發佈通告，要求太湖蘇州市行政區域內水域4.5萬畝圍網在今年年底前基本拆除到位，2019年6月底前全面完成拆除任務。
至此，太湖水域內完全取締圍網養殖落下帷幕，但它產生的影響是持續的，走上同樣命運的還有陽澄湖。陽澄湖上圍網養蟹的面積，最高峰時一度佔到湖區總面積的三分之二，此後經過不斷整治，目前圍網養殖面積只有1.6萬畝。
1.6萬畝的圍網面積，相比於整個大閘蟹市場，佔比很小。“90%多的消費者，其實是吃不到真正的陽澄湖大閘蟹的。”宛峰強調道。
但在這種背景下，打著陽澄湖大閘蟹的招牌去售賣的商品不在少數，據瞭解，行業內已經算很厚道的做法，也無非是把大閘蟹放到陽澄湖裡“泡澡七天”。因為泡了七天的大閘蟹背部顏色會加深，外形就更加酷似陽澄湖大閘蟹。當然，不厚道的可能就直接貼牌售賣了。
不過，陽澄湖內拆除圍網的結果可以預見。“未來三年，陽澄湖上圍網養殖很可能是要全部取締的。”宛峰說道。
如果陽澄湖內不能養殖大閘蟹，那麼這個品牌還將如何延續？其實蘇州市相關部門和包括諾亞方舟這樣的多個企業，已經在一起探索解決方案。當下，陽澄湖沿岸已經建起很多標準化養殖池塘，這些池塘將繼續陽澄湖大閘蟹的養殖，包括池塘內的水都是引自陽澄湖。
對於這些養殖戶而言，他們的目標就是保住陽澄湖大閘蟹這塊金字招牌，甚至讓標準化池塘養殖的大閘蟹能有更好的品質。
諾亞方舟在陽澄湖沿岸也有自己的養殖基地，還有300畝的“陽澄湖1號”中華絨螯蟹兩種基地，用來培育更加優良的品種。為了提升大閘蟹的存活率，諾亞方舟的成蟹塘每畝只投放800-1000只，這在行業裡算很低密度的投放。而帶來的正面效果，是這種情況下養出來的螃蟹達到640-850只，成活比率達到80%以上，遠高於行業平均值。
因此，諾亞方舟有信心用標準化的池塘養殖生產更高品質的大閘蟹，而且隨著太湖、陽澄湖圍網養殖的拆除，標準化池塘養殖也會成為大勢所趨，而在這個賽道上，像諾亞方舟這種有技術實力的養殖企業，優勢會進一步凸顯。
對於消費者的利好消息是，標準化池塘養殖將大幅提升大閘蟹養殖的標準化水平，上游一旦有了更高水平的標準化，整個大閘蟹行業的“水分”就會被減少，消費者就可以吃到更多價格厚道、品質優良的大閘蟹。
- 3 -
小米有品究竟在做一門怎樣的生鮮生意？
打開小米有品APP，你會發現其中品類包含家用電器、餐具廚房、手機電腦、數碼配件等3C電器商品。這樣的品類不足為奇，以手機硬件產品出道的小米，不管是小米之家還是小米有品，處處都彰顯著它的硬件優勢。
但值得注意的是，小米有品上還能看到服裝配飾、飲食酒水等購買頻次更高的品類，而這些快消品、日用百貨的出現，也讓“剛硬”的小米有品正在變得“柔軟”。
之所以上線以生鮮為代表的高頻剛需類商品，重要原因顯然是為引流。小米有品食品選品經理張逸飛就告訴《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168），高頻剛需的生鮮品類，明顯有助於增加整個平臺的流量。但好處還不止於此，生鮮品類還有另外一個作用，那就是提高女性用戶比例。
小米具有優勢的3C品類很容易吸引一大批男性粉絲，就像以3C品類起家的京東一樣。但從日常的消費慾望和消費頻次來說，男性用戶明顯遜於女性用戶。有品作為小米重點打造的綜合類精品電商平臺，它從一開始就格外重視女性用戶的比例。
具體到食品類商品的選品上，張逸飛表示，小米有品沒有特定的選品品類，只要是用戶需要，同時又具備“好物低價”特點的商品，小米有品都會引進。不過作為平臺方，他們還是優先選擇品質好，且供應鏈能力較強的品牌。
“我們正在挖掘一些做外貿的品牌進行合作，因為這樣的品牌雖然在大陸知名度低，但因為出口質檢相當嚴格，所以商品品質是很好的。”張逸飛說。
以諾亞方舟為例，它就是一個供應鏈能力較強的、主做外貿的品牌，在上線有品之前，諾亞方舟做了多年的出口貿易，據宛峰介紹，最多的時候，香港七成的進口大閘蟹都是他們提供的，因此整個供應鏈體系較為成熟。
另外，諾亞方舟在冷鏈物流方面也做得得心應手。據宛峰介紹，諾亞方舟所有的大閘蟹都選擇順豐冷鏈進行配送，因為量大且合作時間久，諾亞方舟在常州已經成為順豐的重點優質客戶，每年大閘蟹上市的時候，光常州基地就派4個客服去對接服務。
不過產品的包裝全是諾亞方舟自己處理。對於現階段配送的大閘蟹禮盒，由於氣溫較高，每個包裹裡會放置兩個冰桶。有意思的是，這樣的冰桶一定是“老冰”才行，就是在冷庫裡凍了一年的冰，因為這樣的冰不容易融化。等到冬季配送時，氣溫較低，包裹裡放一隻冰桶就可以了。
每個包裹內放兩隻冰桶
選擇順豐，宛峰的考慮很充分。雖然用順豐冷鏈配送價格有點高，但是品質是可以保證的。另外就是順豐冷鏈覆蓋的面積廣，基本全國各個市縣都能配送到。
因此，在生鮮板塊的銷售上，小米有品依然強調“爆款模式”，雖然針對一個品類只會選擇1-2家供應商，但卻是這個品類做到極致的商品。通過這種方式，小米有品能快速獲取用戶心智，在發展初期憑藉一些爆款深入人心。
不過值得特別注意的是，小米有品作為一家剛起步的精品電商平臺，雖然有爆款，但品類依然很有限，尤其在服裝、生鮮等品類方面，有品還需要下更多功夫去拓寬品類。
好在有品在這個過程中，有著自己的理念和堅守。有品的一個特點是不強調自有品牌，而是希望自己挑選的優質產品直接到前臺與消費者“對話” ——小米有品精選的商品都允許供應商有自己的品牌露出，甚至在外包裝的呈現上，品牌商的logo會比有品更加醒目。
“我們希望與供應商共贏，在這個過程中如果能推動生鮮行業的標準化生產，那將是我們真正願意看到的結果。”張逸飛說道。
閱讀更多 零售老闆內參 的文章
