一、銷售行為學在企銷售行為學業管理中的指導作用
1、個體心理與行為
國內外的實踐證明，個體素質、氣質和特性等因素，是決定組織效能和生產、工作效率高低的重要因素之一，即個體是組織系統中不可忽視的一個細胞。在個體行為中，最重要的是要熟悉人的個性，個性屬於社會範疇。個性，是指一個人在先天生理素質的基礎上，在一定的社會歷史條件下，在社會實踐中，逐漸形成和發展起來的一種比較穩定的心理特徵的綜合。研究的目的，是為了在企事業的管理實踐中，用來對下屬的選拔、安排、教育和培養等，以便有效地開發人力資源。個性素質的形成和發展，首先是由人的先天素質，為其提供了必要的條件;但後天的社會條件，對個性的發展又起著決定性的作用。
2、群眾行為
群體，是指在組織中的一群人，為了共同的目標，在彼此之間相互作用、相互聯繫、相互依存的基礎上，所建立起來的一個有機的整體。群體在當今世界，是企事業單位的基本組成部分。群體按其規模的大小，可分為大、中、小型群體；按群體構成的原則，又可分為正式群體和非正式群體。但無論是正式和非正式群體，對在組織中的每一個成員，都有著重大的影響。
3、領導行為
現代領導，是指能帶領、指引和影響下屬或組織，在一定條件下，來為實現某種目標的行動過程的人。這種領導，強調的是領導是一個過程和一種行為，究其核心是一種影響力。並強調領導的社交式，做自己下屬的核心和朋友，身居於其下屬之中，憑藉其影響力，帶領下屬去完成組織目標。領導的成效，是一個綜合性的因素。
4、組織開發
現代組織理論認為：其一，組織是一個開放的系統，即組織是一個動態的、變化著的有機體，並且不斷地同外部環境進行著信息等的交換。影響組織存在的環境，主要有物理環境(佈局、工作場所、氣候條件)、文化環境(社會規範、目標、價值觀)、技術環境(知識手段)。可見環境因素，對組織的存在和發展作用重大。其二，組織是一個社會技術系統，也就是組織不僅包括結構和技術方面的要素，還包括社會的、心理的和管理方面的因素。因此，就要協調好這些要素和因素之間的關係。其三，組織是一個完整的系統，也就是組織是由許多子系統所組成的。如一個物流公司，就是由許多科、室、股和班組所組成。組織的作用，就在於不斷協調各個子系統和環境之間的關係，以便有效地完成公司的總目標。
組織的效能，又稱為組織的有效性，是指一個組織為實現其目標，所能達到或完成的程度。這種效能主要有：其一是能在經濟上獲得最大的利潤；其二是能向社會提供優質和有效的服務；其三是能提高生產質量和工作質量；其四是能提高在組織中每個成員士氣。那麼，提高組織效能的原則和方法是什麼?其一是要有明確的目標和權責相稱；其二是組織的結構要有利於對組織成員的挑戰；其三是要建立科學的管理層次和有適宜的管理幅度；其四是要建立和完善高效、迅速的信息傳遞及反饋系統；其五是組織內部的民主氣氛和參與決策，隨著下屬人文化、技術和思想質素的提高，從長遠來看，任何企業都需要更多地實行民主管理和使組織中的各級成員都有機會參與各種決策；其六是組織管理要富有彈性，對組織中的成員不斷提出的新的要求，在管理上要及時和不斷進行調整和改進，以便調動下屬的積極性，也就是講，要根據客觀情況的變化，實行動態管理。
二、我國企業管理中的銷售行為學應用展望
我國加入世界貿易組織以後，為適應經濟活動全球化的發展，企業面臨著更加激烈的市場競爭，由此帶來的壓力，不僅體現在組織外部的環境方面，也反映在組織內部的管理中，比如技術的老化，管理觀念與方法的落後，組織政策與制度無法適應新的人力資源的需求，在如何挖掘人的潛能、開發人的智力、調動員工的主動性、積極性等方面都面臨著新的挑戰為此結合企業改革的實際，必須抓好以下幾個方面的下作：
1、加強管理者自身建設，努力提高管理水平
從銷售行為學的角度講，企業管理水平的降低，往往取決於企業管理者自身素質的降低對於當代企業管理者來說尤其如此要搞好企業管理，管理者必須身先士卒，通過各種途徑和形式努力提高自身業務知識和管理水平，從而確定科學有效的管理方法和手段，促進企業的全面發展在建立現代企業制度的進程中，企業經營自主權越來越大，在這種情況下企業領導者的素質和品格對一個企業來說已成為頭等重要的大事。可以這樣說，一個企業有了高素質的領導者，沒有好的產品可以開發出好的產品，管理混亂可以在短期內扭轉局面，企業虧損經過努力可以恢復，甚至瀕臨倒閉的企業可以救活。一些大企業、大公司改革成效顯著，走出可持續發展的路子告訴人們，領導者尤其是一把手的政治素質問題，是關係一個企業成敗興衰的重中之重，關鍵之所在。
2、更新思想觀念，樹立創新意識
無論任何時候，思想觀念總是作為實踐的理論指導而存在，對企業來說，觀念不轉變不更新，就會遠遠落後，社會前進的步伐，不但得不到發展，甚至會走到山窮水盡的地步。尤其我國社會主義市場經濟體制的確立，為我國當代企業的發展帶來了機遇，同時也帶來了新的挑戰，如何抓住機遇，迎接挑戰，成為一個非常嚴峻的現實問題對於以往那種管理粗放、競爭意識差、成木概念淡薄等已不適應形勢變化的企業而言，如果不轉變概念，及時抓住機遇改善經營管理，最終將會被市場經濟所淘汰因此，加快實現經濟體制增長方式等觀念和思想意識的轉變和更新，是企業改革與發展的前提條件。
3、堅定不移地推行“以人為本”的管理激勵機制
建立現代企業制度，依靠職工辦企業，這是國內國際上人型企業發展的經驗總結，也是落實“依靠”方針的最佳途徑。加強基層民主政治建設，建立職代會制度，是具有戰略眼光的企業家開展企業民主管理需要把握的大方向。
黨的十六人報告指出：“堅持和完善職代會等其他形式的企事業民主管理制度，保障職工的合法權益”。《勞動法》第八條規定：“勞動者依照法律規定，通過職工大會、職工代表大會或者其他形式，參與民主管理，或者就保護勞動者合法權益與用人單位進行協商”。黨和國家的法律法規強調加強民主管理，體現了政治文明的木質要求，在市場經濟條件下，勞動者的合法權益如工資、福利、社會保險等，不再向過去那樣通過國家來實現，而是通過企業內部來實現。這樣的話，受經濟利益的支配，勞動者不僅關心自己的經濟收入，而且更關心與自己利益相關的企業決策、企業經營問題，這就產生出強烈的參與民主管理的願望和行為。我國的民主管理制度，始終把職工當家作主作為出發點和落腳點，讓職工群眾通過職代會、集體合同等形式來維護和保障職工的經濟權利和民主權利。
4、圍繞管理與服務職能，注重社會效益
“社會責任”是一種國際上新興的企業認證體系，在上世紀90年代，曾在國際上興起社會責任運動。增強社會責任感，是社會發展對企業和企業家的要求，也是提高企業地位、形象，推動企業持續發展和成功的核心戰略。有管理學者講：“過去企業成功的唯一標準是利潤，今日企業成功的標準則是需要更多地關注社會責任。”隨著社會的進步，企業的社會責任在全世界正受到日益廣泛的重視，在管理與服務的各項下作中，既要講求經濟效益、更要注重社會效益，用社會責任來樹立企業的良好形象，擴大企業的社會信譽度，增強企業的核心競爭力，按照銷售行為學的要求，在企業的改革發展穩定中，要突出抓好企業的員工的三種精神：團隊精神、主人公精神和奉獻精神
閱讀更多 互聯網熱線 的文章
