上海多靈科技股份有限公司董事長兼總裁姜鋒
《環球五金》：貴公司每年參加哪些展會？選擇參加這些展會的依據是什麼？
姜鋒：展覽會作為線下交易的第一選擇方式，一直是一種非常重要的貿易平臺。它有市場效應、技術引導效應、經濟效應及競爭促進效應。這些對企業有著非常大的積極作用。多靈這幾年以來一直積極活躍在各大展會上，注重在展會上為全球客戶零距離服務，多靈廣闊的視野以及優質產品、服務也塑造了多靈在智能門鎖行業的知名度，奠定了行業的地位。
我們選擇展會的依據主要從以下幾個方面考慮：
一、展會的類型。多靈一般會選擇現在比較適合智能門鎖行業的展會，如物聯網展會、運營商展會、電子消費展，也會選擇一些五金行業的展會，如安博會，畢竟安博會在行業的影響力還是很大的。
二、展會的規模。參展商的數量是體現展會規模的直接表現，另外，展會的現場佈置及展會的現場活動也是反映展會規模的一種情況。
三、參展企業的規模。我們參加展會肯定也是很希望能看到比我們強的企業在展會上，比如華為、電信，可以藉此機會交流觀摩，如果都是比較小的一些公司，我們只會認為展會檔次偏低。
四、參展觀眾的數量及專業性。如果來的人少，說明展會主辦方的宣傳推廣力度不夠或者主辦方的影響力有限。如果來的人多而專業觀眾很少，那說明展會的宣傳方式不對，沒有吸引來參展商想要的客戶，對於我們參展商而言也是一種損失。
《環球五金》：您是如何看待展會對企業的影響的？
姜鋒：展會能為企業帶來具有客流、信息流、資金流等高度集中的資源，不僅可以高效推廣企業產品，提高知名度，還能為企業提供技術與服務的機會。因此，企業更應紮實做好展會營銷，讓企業的生存和發展在展會經濟這個平臺上求得突破。
展會經濟具有較大的產業帶動效益，對參與展會的企業來說，作用難以估量。企業的產品不僅能在展會上得到充分展示，進一步提升品牌的知名度和美譽度，而且通過積極的展會營銷，能給企業帶來訂單，為企業換取豐厚的經濟效益。
據業內人士介紹，一次成功的展會能夠創造如下顯著經濟效益：一、獲得資源優勢。展會使參與企業的產品、技術、生產、營銷等諸多方面得到開放的比較優勢。二、借力實現更大發展。在會展經濟繁榮的華東地區，上海的基礎設施條件最好、商務信息最為快捷、外商光臨頻率最高，因而五金企業在參與展會營銷時，應對這樣的舉辦城市給予關注和重視，通過展會的展示平臺，實現企業的借力發展。三、打通上下游。行業展會如門鎖展會，除五金廠商外，還有許多上下游企業也會來參加，我們也可趁機瞭解、選取合適的供應商，對參與會展營銷的企業來說，是有助於參展企業更好可持續發展的。
同樣展覽會也會為我們帶來良好的市場效應：一、展覽會能接觸大量意向客戶以及潛在客戶。公司要接觸到精準客戶，參加展會是很有效的方式，展會能夠零距離地向客戶展示公司最新產品、技術。據數據統計，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12% 的人為當前目標客戶，88% 為潛在客戶。對於參展公司的產品和服務來說，展會上49% 的訪問者正對該行業、該產品有興趣。二、高效率以及低消耗。在展覽會上接觸到合格客戶後，後續工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶後，平均只需要給對方打0.8 個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3.7 個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展覽會而向展商下的所有訂單中，54% 的單子不需要個人再跟進拜訪。據調查公司的一項研究，展覽會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177 美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295 美元。三、節省時間。以3 天展會為例，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月裡能接觸到的人數要多，面對面交流是快速建立潛在客戶關係的手段。
在我們指紋鎖行業，品牌知名度不如白色家電品牌有影響力，對於行業用戶和消費者而言，對五金的品牌認知相對比較模糊，參加行業展會也能夠讓他們對五金品牌有更多的認識，從中獲取到更多、更全、更先進的五金信息。
《環球五金》：在參加展會前，通常會做哪些部署？部署的週期大約要多久？
姜鋒：我們一般會在前一年度年底制定好第二年的展會規劃，在展會開始前半年就選擇位置並確定，前兩個月就開始部署，包括展會設計、展會產品陳列、展會活動策劃等，展會人員安排會稍晚一些。
首先我們要明確自己的客戶群體。參加五金展會的大致有三類群體，一是真正想要選擇品牌的經銷商，二是借展會平臺學習觀摩的跨界夥伴，三是瞭解市場情況，打探消息的廠方人員。展會一般只有短短的四天時間，而前兩天的人數最多。企業必須充分利用前兩天的黃金時間，有效地向目標客戶傳達自身品牌優勢，才能夠保障收益。而這過程中對目標客戶的判斷與篩選就顯得尤為重要。
確定自己的客戶群體後，其次是制定有針對性的宣傳策略。五金行業歷來都不缺乏創新，有美女模特、促銷活動、政策優惠誘惑等等。每年的五金展會大家總會看到一些比較吸引人的宣傳手段。這些手段在一定程度上確實吸引了客流，但是卻無法篩選有效客戶，更不用說和客戶建立聯繫。有時還會浪費資源、分散精力。宣傳工作的好壞就是企業實力和品牌運營能力的象徵。
經銷商選擇產品無非是兩個方面：一是投資的安全性，二是投資的回報率。那麼企業參展所有的宣傳策劃的落腳點就是：企業如何保證經銷該產品能帶來穩定且可觀的經濟效益；該產品是否在市場上具有競爭優勢等；如何證明你承諾提供給經銷商的服務、支持等都能不折不扣地執行和落實。通過這些宣傳策劃讓你的目標客戶對你所承諾的利益和回報抱有比較堅定的信心。
五金行業的產品高度同質化已經是不爭的事實。產品本身的差異化優勢不具備可持續性。企業參展宣傳策劃的落腳點在“盈利”，那麼表達的方向上( 尤其是在展會這樣品牌雲集的場合)，應該放在產品本身的信譽度，認知度和價值感等能延續產品生命力的文化上面，宣傳自己品牌的無形資源。
最後是做好展會準備工作。一場展會的成敗與否除了產品和宣傳策劃外，更重要的是展會準備工作。一是參加展會的信息的發佈，要有針對性地邀約目標客戶來參加展會的洽談。比較常見的手段有電話邀約，短信提示，實地拜訪和專業媒體廣告投放等。二是展場的設計和建設與宣傳資料的製作。宣傳資料包括招商手冊、產品手冊、企業視頻等。好的宣傳資料應該是從設計上與品牌風格和參展主題相吻合。展場設計和建設工作，應作為重點單列。展位的風格應當和宣傳策劃相契合。三是做好人員培訓、提供良好的接待服務。企業參展是對
人員綜合素養的考驗。企業的形象和產品都是通過人的言行作為載體來予以展示。
《環球五金》：展會結束後要做哪些後續工作？
姜鋒：一次展會活動結束後，並不意味著本次參展工作的圓滿結束，恰恰相反，一些更加重要的“後續工作”才剛剛開始。展會的“後續工作”主要包含：展後宣傳、意向客戶回訪的及時跟進、發展鞏固新老客戶和簽訂合同這些事宜。如果有可能，對那些有意向的客戶登門拜訪。如果時間不方便，向這些客戶發送公司資料或者電話跟進，保持聯繫，為合作奠定基礎。展後宣傳的主要效果是擴大企業在行業中的知名度，如果在展會中參展企業表現優秀，通過展後宣傳來加深客戶對企業的印象。
跟進、鞏固客戶是展會後必要的工作。展會中，客戶會根據產品價格、服務質量、技術水平等因素來選擇合作商，那些潛在的客戶會通過展會來認識企業，並建立商業合作關係，展會中客戶會面對多家參展企業，也會和多家企業針對產品服務等建立聯繫，及時聯繫和跟進會獲取更多的合作機會。展會後要儘可能快地和潛在客戶聯繫接觸，向他們推薦產品服務，最終完成合同的簽訂。
《環球五金》：與前些年相比，近兩年參加展會的感受有哪些不同？
姜鋒：隨著人們生活水平的提高，五金產品品牌推行走向大眾化，消費者對五金行業的瞭解程度也有了改變。過去的含糊消費開始逐漸明晰，摒棄傳統的只重視外觀、樣式的感性消費，變為重視質量、檔次的理性消費。這幾年，傳統五金廠家紛紛轉型智能門鎖，走向智能化發展道路，這幾年展會上智能門鎖的品牌越來越多，產品也越來越豐富，越潮流，智能門鎖作為智慧家庭的第一道入口，其重要性更是不言而喻。當前，智能門鎖行業經歷了2015 年的熱身與2016 年的助跑後，膨脹速度驚人，進入了起飛階段。在巨大市場前景的驅動下，傳統鎖具廠商、新興創業公司、安防巨頭及通信、家電廠商紛紛涉足，展會上各種智能門鎖琳琅滿目，越來越多的非行業人士也開始關注智能門鎖相關展會。
閱讀更多 環球智能家居 的文章
