有時候我覺得蠻奇怪的，產地企業應該把所有的精力都去種產品，把產品種好就行了，但是我發現有很多的產地企業的老闆更像一位銷售人員，全國各地跑。在渠道商有那麼多的產品選擇的時代裡，專注基地的人卻要到處跑，去說服渠道商力推你的產品並願意給你一個好價格。這無疑是中國水果圈一怪現象。
所以我們的農民到底缺什麼？為什麼種好產品還不夠，還要做一個銷售者？
以下為第二屆零售商大會（產銷專場）東臺金津果業總經理許鵬演講紀實：
許鵬說：農業生產有幾個要素：天氣、土壤、種植人員。而現在中國有一個最大的問題，這個問題不是技術方面，而是人心的問題，因為技術是可以解決的，人心問題暫時卻無法解決。
很多時候農民的信息不對等。其實產銷真的不對接，農民不知道種什麼，不知道消費者想要什麼。等到農民種的東西一下子全部上來了，才發現市場已經鋪天蓋地了。所以好東西永遠缺，有的時候是因為天氣，但大多時候是因為人禍，因為種太多了，沒有計劃，又沒有標準，沒有品質，很多產品都是爛大街，所以產品要賣出去，首先要讓種植者獲得對等的信息。
讓農民成為有尊嚴的職業
真正為產品的買單不是渠道商，而是消費者。消費者不買單跟誰關係好都賣不了貨。但是怎麼樣讓消費者買單這裡面又涉及到品牌，渠道。
因此，要讓農民知道他的產品賣給了誰，因為賣給百果園是百果園的價格，賣給大潤發是大潤發的價格，讓農民知道這些東西，讓其瞭解更多，才能提升其職業性。
農民有強烈的不安全感，如果行情不好他可能一年的收益就沒了，他可能怕掙不到錢又不敢投資，所以就會跟風，今年只要掙錢的東西，明年一定虧錢，農民是沒有辦法管控的，所以我們希望做到一點，讓生產者對市場更瞭解，就是現在講的互聯網技術和信息化。
沒有信息化，沒有標準化，沒有品牌，沒有市場經驗，農民的勞動基本就會白費。
在這一點上我們是怎麼做的呢？大家都知道今年的西瓜是很不好的一年，我們有一萬多畝西瓜地，在大家都愁銷路時候，因為我們統一農戶的種植，加上我們有西瓜節，有政府的配合、並且我們差異化的產品比較出眾。這些未雨綢繆的動作，使得今年我們的西瓜並不愁銷。
中國的市場很大，怎麼把好的農產品加上品牌運營+經銷商，把這些東西給更多的人知道？怎麼讓農民成為有一定的思想職業，讓他掙到錢，這是我們正在做的事。
把產品往極致做，總不會錯的
我經常說我想做兩件事情，第一件讓消費者吃到最好的產品。第二，讓生產者有尊嚴的活著。
你可能只看到我的西瓜賣的很貴，399一個，但是這個瓜帶到日本卻要三千塊。我用了日本的技術方法種植，我甚至比日本還牛，我加了全程溯源網，我們把農產品往極致做，讓高端消費者改造產品，同時批量生產，形成連鎖店可以賣的，消費者可以接受的價格。
我們對市場的分析需要大數據和信息化的，產銷是一個矛盾，就是我想賣貴，你想壓價，其實無非是誰來決定定價權和溢價權的問題。褚橙我也有了解。如果這個橙子量很小，定價權當然就在你手上，但是如果你的量很大，渠道商就會跟你討論了。
在這裡，我希望不達標的農產品不要把這個市場弄亂了，有一些低端農產品，沒有安全保障，農殘過量等等一個小的細節可能毀掉一個產業。比如前兩天出了一個事情，有客戶買西瓜摸到手上是紅的，其實是用的胭脂紅，對人體無害，但是很多消費者不知道就會以為有毒，這對於市場的影響是很致命的。
嚴重的誠信危機
做農業必須用心。我無法改變別人。只能自己做好。我的產品做到極致的話我不用推廣，渠道自然就來。但是這裡有一個問題，就是我們國家的誠信問題，現在誠信問題已經成為農產品最大的問題了，農藥殘留，以次充好，這些在市場上屢見不鮮。因此我們一直專注於溯源體系的建立，有機認證等。
其實在這一塊國家是很重視，比如我們的溯源碼是北斗開發的。
我們希望種植者先把產品做到極致。我覺得我們沒有定價權，只有溢價權，我們沒有什麼談判餘地，生產者是弱勢的，西瓜熟了三天不賣就沒用了，很多農產品是放不住的。
中國的農產品到目前來看還是一個亂像，屬於初化階段。大家都很想努力的朝一個好的方向發展，但是冒出來的並不多，這五年有太多的人衝進來，也看到了太多人離開。首先你有沒有想把農產品做好的必勝的信念，這很關鍵。
所以我想我們一定要在種植端下功夫。要讓農民成為有思想的職業，要有標準化的種植，要有果肥協同的模式，要有營養匹配的綜合服務體出現，同時在好的產品和品種上下功夫，我想一定會有滿意的結果出現的。
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