“你們這個東西看起來和XX牌子的一個產品差不多,你們這個好在哪兒啊?”“你們的產品和XX牌子的產品比起來怎麼樣?”類似這樣的競品問題,相信廣大導購們經常遇到,如何能夠巧妙應對是非常重要的。
首先得說明一個問題,就是什麼是“競品”。
競品分為直接競品和間接競品兩類。所謂直接競品,就是產生直接競爭關係的產品。同品類、同消費層面、趨同的價格、質量、品牌影響力等。間接競品就是產生替代效應的產品,例如地板和地磚、壁紙和塗料等。那麼導購朋友們除了瞭解直接競品外,對間接競品也要有足夠的瞭解。
其次,面對競品提問的一大方向就是,不能直接攻擊競品。
這是非常愚蠢的行為。為什麼呢?一般來說,一是這麼做違反商業道德,二是會讓顧客覺得你這個導購人品不是很好,對你產生疏遠和防範心理。
在這裡,要和各位朋友說的是,關鍵的問題不是前兩種情況,關鍵問題其實在第三個理由更重要。
我們首先問問自己顧客為什麼要拿你的產品和XX品牌的比較?甚至能在你面前說出某個品牌具體的某款產品?
答案很簡單,就是那個產品顧客有所瞭解,不僅是有所瞭解,很有可能感覺不錯,看上了,拿它在去做個比較,沒有更好的就回去買那個產品。
因此,你要是直接攻擊競品,你在煽誰的耳光?顧客會怎麼想?你不是在否定那款產品,而是在否定顧客的眼光,你說顧客會怎麼反應?所以,直接攻擊競品是非常愚蠢的行為。
再次,處理競品問題,有三個原則:
比自己產品有優勢的:避其鋒芒+展示優勢。
比自己產品有劣勢的:高調出擊+自信推薦。
與自己產品不相伯仲的:合理定位+細緻拆分。
最後,應對競品的三字真訣是:立、拆、分
立
所謂“立”,就是立自己的優點和賣點。例如:您說的那個牌子的產品也是不錯的,看來您選東西還是非常仔細的啊。我們XX品牌的產品是……設計理念來源於……特點是……我們獲得過……所以我對我們的產品很有自信。您這次購買全拋釉品類的產品有什麼要求,我給您參謀參謀?
話術套路:讚美肯定+樹立形象+賣點塑造+實際證明
拆
所謂“拆”,就是將雙方產品的要素拆開分析,介紹產品時主要說自己產品相對於對方產品具備優勢的要素,迴避談處於劣勢的要素。例如:您說的那個牌子的產品也是不錯的,看來您選東西還是非常仔細的啊。其實我們品牌的產品也是非常有特色的,例如……我們之所以非常注重XX方面,是因為如果……就會……這 樣對您來說是非常麻煩的一件事情啊。
話術套路:確定顧客需求點+對比雙方產品+針對對方弱點下手+加強己方重要性
分
所謂“分”,就是分辨細節,如果基本情況都差不多,就要學會從產品細節上下手。
例如:
您說的那個牌子的產品也是不錯的,看來您選東西還是非常仔細的啊。我們的產品和XX品牌的產品看起來是有些相似,不過還是有差別的,例如這裡………這樣就可以………您使用起來會更加便利。
話術套路:認可顧客+區分細節(最好是更具優勢的地方)+重點推薦+以小見大
其實,聰明的朋友應該知道,如果客戶特意提及某個產品,那就說明他傾向於購買類似的產品,基本的需求您就應該知道了。所以,就算顧客自己不說,我們也要問顧客是否已經有競品關注。
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