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一：會議要點
1—9月，營收39億，同比增長26%，符合業績區間，但是低於我們的目標。毛利率43%，同期下降2.14個百分點。歸母淨利潤7.9億，同比增長10%，低於預期。扣非後歸母7.3億,同比增長16%，這個還好，基本符合預期。
1—9月銷售費用3.4億，同比增長24%，銷售費用率8.5%，同期基本持平。管理費用由於會計準則的原因，拆出了研發，是2.1億，同比增長20%。研發5.15億，同比增長25%，略低於收入增幅。由於毛利率下降，導致歸母低於預期。費用增長，主要是人頭，與去年年底相比，截止9.30人數增加了2000多人，其中研發400多人，銷售接近300人。
通用自動化板塊1—9月營收18.25億，同比增長33%。今年目標40%左右，目前沒有達到。電梯一體化9.2億，同比13%，符合預期甚至略高於，原先目標為同比10%左。電液伺服3.8億，低於預期，同比8%，原先預計20%。汽車電子低於預期，4.5億，同比19%。
反思：
1、毛利率，以往控制地比較好。這兩年有所下滑，有三個原因：1）競爭加劇，自動化產品價格每年都會略有下滑，這是工業品的規律。2）產品結構變化，新能源汽車佔比增多影響。3）環保、關鍵器件漲價，導致原材料成本上升。通過降成本維持毛利率的工作今年做得不太好。
2、費用控制。上半年人員沒有特別控制，三季度開始已經開始控制。匯川的主要費用結構就是人。提高人均產值要下功夫。
目前的經營環境所有廠家都要面對，回到匯川的本質、競爭力是否發生了變化？首先戰略選擇，雖然經濟下行，但是通用自動化+新能源車電機電控戰略方向是否發生了錯誤？沒有。自動化長期是個好行業，新能源汽車不用說了。競爭力是否發生了變化？三點競爭力：1、技術產品平臺，國內遙遙領先，國內控制、驅動、傳感、總線、電機平臺完備的找不出幾家，主要競爭者是外資，沒變，而且還在加強；2、定製化能力，沒變，還在加強；3、銷售營銷能力，沒變；4、品牌已經形成品牌優勢，沒變。
能力還在強化：1、行業運作能力，2005年我們開始行業營銷，目前叫產業鏈營銷，這個能力大幅度提升。通用事業部這一塊公司級管理的行業有50、60個，1—9月份，只有兩個下滑，其餘全部增長，這些行業平均訂單增幅達到50%。2、已經開始突破了一些行業龍頭，鋰電比如CATL，和西門子三菱同臺競技；車用空調，目前有七八千萬的訂單，絕對的領導地位，原先用的是松芝的；傳統的，塔吊客戶中聯重科，目前四五千萬，原先用施耐德的。3、供貨能力。上游產能不夠、去產能，但對匯川影響卻不大，英飛凌、富士都是我們的合作方。今年乘用車IGBT緊張，明年也會緊張。
展望：2018年收入20—40%，目前還沒有調整。利潤10—30%，沒有調整。毛利率維持在42、43%左右。電梯的壓力沒有。通用自動化有點壓力，不大。壓力在新能源汽車、電液伺服。電液伺服的形勢比較差，注塑機行業不太好。2019年個人判斷，目標不會與之前有大的變化。
要下功夫的地方是從管理上要效益、提高人均產值，控制人員增長。19年人員增長控制在10%以內。
二：提問&回答
Q1：存貨上升比較高，對現金流有影響嗎？
A：三季度存貨比年初多了6個億。發出商品5個多億，原材料5個多億，成品4個多億。還有其他的在產品等。這是由於今年形勢預估比較好，對一些器件做了戰略儲備。採購有10%是美國供應商，為了規避貿易戰風險進行了戰略儲備。成品是為了應對四季度新能源汽車高峰，包括乘用車、客車等。
Q2：通用自動化下游情況？外資的情況不太好，OEM表現差。
A：Eu項目型市場1—9月份訂單增長60、70%，冶金、造紙、港口、船舶、化工、電力等都有好的增長。OEM內部有很多行業，1—9月份只有兩個出現下滑， 8、9月份確實部分行業出現下降，如晶硅、手機、LED。塑機、紡織，增速稍微下降。車用空調、機械手、鋰電還看不出下滑的跡象。總的來說8、9月份開始OEM有分化。
Q3：乘用車這一塊是重點業務，一線品牌拓展進度？
A：今年新能源汽車亮點在乘用車，1—9月份5000多萬收入確認，訂單接近2個億。吉利、廣汽、長城，定點還沒有定下來，但是項目反饋目前比較好，希望比較大。目前幾個定點項目都是一兩家外資+匯川。大眾MEB平臺，由於大眾的原因把項目的方向調整了，項目在推遲，做OBC\DCDC結合起來就會很有利，現在怎麼調整方向還沒有消息，取決於大眾。
Q4：三季度毛利率下降得比較多，原因？
A：三季度主要是三個產品的原因：1、軌道交通，三季度有一個8000多萬的收入確認，拉低毛利率。2、乘用車業務拉低毛利率，還會繼續拉低。3、電梯，很多板件，電力電容成本的影響蠻大。現在做了一些電梯大配套，這是未來的經營模式，這就導致部分配件不是自制是外購的，毛利率也有所降低。
Q5：三季度通用變頻增速60%，在冶金客戶寶鋼武鋼中有一個替代，是否有這個原因。
A：通用變頻器是指去掉電梯行業的。公司的產品比較多，低壓、高壓、傳動。冶金行業既有低壓、又有高壓、又有傳動。冶金1—9月合計有1.9—2億的訂單，同比增長100%。車用空調、空調製冷、煤礦、木工上的變頻器增長也蠻快的。
Q6：冶金用的高壓變頻，高壓變頻的毛利率？
A：會低一點。
Q7：三季報研發投入還是比較大的，同比25%，佔比13%。19、20年研發投入水平？
A：截止到三季度末，研發有2000多人。明年研發，主流是應屆生+高端。研發里人頭費70%，爭取明年研發費用率有所降低。爭取往10%靠攏。
Q8：電梯一體化超預期的原因，是否會持續？
A：電梯還是一個穩健的業務，有10%增長，現金流也很好。目前有600萬臺存量市場，是一個穩健的剛需市場。原因：國際大品牌的策略，通力、訊達、蒂森等已經批量用了；做解決方案，電梯櫃、電梯大配套適應行業需求；電梯行業是強者恆強的趨勢，競爭者數量下降，佔有率還會提升。
Q9：三季度伺服業務毛利率受到比較大影響。尤其是3C、鋰電自動化等競爭激烈行業。長期來看，有什麼戰略方向、客戶開拓準備。
A：訂單角度，第三季度訂單和1—6月份增長差不多，40%左右，只不過7月份高一些，8、9月份低一些。通用伺服下游，以手機為例如何應對？手機行業我們佔有率低，原因，手機無非兩個集團軍，一個蘋果、一個國產，匯川只做了蘋果；手機生產需要很多種工藝設備，匯川做的多得是玻璃加工和整機組裝檢測，大的模組端做得不多，很多工藝環節沒打通。策略：向蘋果之外的客戶拓展、工藝端拓展。
Q10：通用自動化研發、銷售人員增幅，乘用車研發人員數量，未來一年乘用車研發人員規劃？
A：通用的人多一點，沒有超過收入比例。研發人員增加的不多，比收入增速少。汽車人數還是多一點。兩個都是低於收入增幅的。汽車（包括乘用車）研發團隊不到800人，估計80%是乘用車。
Q11：回款情況。
A：回款還好，稍微多了幾天，應收賬款回收天數（不包括應收票據）1—9月81、82天左右，去年同期80天。
Q12：訂單同比增速。
A：通用自動化，1—9月份超過40%增長，比收入確認要快。電梯增長12、13%左右，跟收入增長差不多。汽車接近8億的訂單，35%，比收入確認要多。
Q13：物流車、客車情況？
A：客車收入增幅還可以，收入2.8、2.9億，同比20、30%，但是沒有達到預期。物流車下滑，不行，無論訂單、收入，不到一個億收入。
Q14：通用產品，三季度的毛利率？
A：通用變頻器，高壓、傳動毛利率是提升的，低壓略有下滑1%左右。通用伺服毛利率下降1、2%。
Q15：從收入結構看，汽車電子的佔比又是降低的。感覺不至於整體下降4%？
A：電梯三季度毛利率下滑的比較多，有4個多點。軌道交通佔比也有影響，今年8000多萬的收入確認，它的毛利率只有30%左右。汽車電子毛利率繼續下降。通用產品不是主要影響。
Q16：三季度所得稅比較少，原因？
A：研發費用提升的衝減、股權激勵行權衝減的個稅。
Q17：主營業務裡的其他收入？
A：理財有一些理財收益、海外的併購基金，歐元升值帶來的收益。不知道你說的是不是這一項。
Q18：海外併購基金的併購計劃？
A：已經投了一個項目，跟了兩個項目。
Q19：給中聯重科產品的具體構成，變頻器為主嗎？
A：變頻器為主，一部分PLC。原先中聯重科用過我們少量的東西，施耐德是大份額，我們給它帶來了很多價值，包括服務、成本、互聯網價值等，漸漸就替代了。
Q20：通用變頻、通用伺服的下游分佈情況？
A：1—9月份訂單看，通用變頻：空壓機估計兩個億，車用空調過億，冶金過億。紡織是綜合產品，不知道變頻器是多少。大幾千萬的很多了，注塑機、起重都是的。伺服：鋰電、機床、手機、晶硅過億。
Q21：EU去年佔比40%左右。今年份額提升了嗎？
A：肯定提升了，1—9月份訂單60%增長，遠遠高於行業增長。
Q22：那OEM只有20%增長？
A：我們的業務，一部分按照行業線管理的，50、60個行業，一部分按照區域管理。按照行業線的部分裡的OEM行業有車用空調、空壓機、注塑機、晶硅等等，這一塊OEM應該不止20%增長。
Q23：電液伺服下游注塑機佔多少？
A：電液伺服90%都是注塑機行業。電液伺服去年4、5個億，佔比不大。今年1—9月不到4億。
Q24：未來主要取決於注塑機？
A：是的。油壓機、折彎的佔比不大。
Q25：未來的增速能有20%嗎？
A：今年肯定達不到。行業再投資信心下降了。
Q26：銷售費用三季度有一定增長，去年四季度銷售費用比較高，今年會是什麼樣？
A：三季度大概增長了36、37%。去年四季度費用都比較高，今年四季度費用同比增長的壓力會小一點。
Q27：工業機器人今年業績？
A：業績目標完不成了，我們從7月份開始訂單就萎縮了，同比增長有，但是離目標相差比較遠。三個子業務：整機、視覺、滾珠絲槓，加起來1—9月份9600萬。機器人整機本身今年估計就5000萬左右。
Q28：去年三季度的時候有一部分的返點回扣推遲的情況，導致去年三季度通用變頻器、伺服收入受到一定影響，今年情況？
A：返點去年影響大的是汽車，尤其是宇通。今年是這樣做的，當期銷售的規模有個預測，每個季度都分攤返點，不會出現這種情況。
Q29：海外大客戶，電梯，蒂森、訊達、通力，收入貢獻比例？維保已經逐漸出來了嗎？
A：去年合計10%左右，前段時間有15%以上了。維保量有了，但是量還不大，主要針對大配套業務、改造市場，已經有趨勢了。
Q30：宇通給的毛利率？明年還會有更多價格壓力嗎？
A：上半年有一個價格的下降，今年不會再降了，明年還沒談判。我們又給宇通開發了二代機，競爭力、成本比一代機強的多，存在一個價格博弈，二代機已經再供了，效果不錯。除了宇通其他的很少，因為有戰略合作協議。
Q31：宇通說想逐漸開發自己的電控嗎？
A：很早他們就有這麼一個部門，做類似的動力總成，但是現在這種形勢下，我們還是想互相維持排他的合作關係。不合作，我們受影響不是很大，因為二代機競爭力很強，目前客車的很多都是仿造我們一代機來做的。
Q32：單三季度PLC收入為什麼有一定下降。四季度、明年趨勢？
A：PLC+HMI 2018年截至9.30大概1.5億左右吧，20%左右增長。PLC增速下了，但是肯定不是下滑。
Q33：收入確認週期？
A：通用自動化訂單一兩個月就能確認收入。
Q34：短期借款三季度增加了1.85億，然而我們現金是比較充分的，原因？
A：加上理財現金有20個億，確實充裕，主要是為了維持銀行授信。現在錢出去週期比較長，香港公司有美元借款的業務，所以有一些短期借款。
Q35：長期股權投資三季度增加了7200萬，原因？
A：近期有一個海外的小收購，收購的是一個控制系統的公司。
Q36：市場普遍關注乘用車這塊，可是未來似乎有偏向共享汽車、代步車的趨勢，車型都是A00\A0，未來的市場需求是否和我們的產品有偏差？
A：我們A00沒有，A0有。國家補貼政策還不是很支撐A00。A0我們是有的。
Q37：車型銷售結構預測？
A：我們做的幾個客戶，威馬、小鵬、東風小康、獵豹、東南等開始銷售的，明年計劃還是挺大的，明年還是擔心供貨問題，模塊很緊張，明年吉利也可能有一些量，考驗我們的供應能力。
Q38：訂單的確認尤其是通用自動化一兩個月就可以了，但是收入總是低於訂單的增長，為什麼？
A：傳動、高壓變頻器是例外，確認比較慢。今年傳動、高壓變頻器的EU市場增速比較快，有一定影響。其他的交付進度還是蠻快的。
Q39：乘用車定點的量介紹一下？
A：量不好確定，因為模塊很緊張，車企會傾向報比較高的數額。今年訂單能接近2個億，明年會出現比較快的增長。明年交付還是蠻有壓力的。
Q40：IGBT模塊今年年初以來漲價比較厲害，原因？明年的價格走勢？
A：這兩年新能源汽車爆發、手機芯片用的越來越多，擠佔了一部分資源。英飛凌、日本的幾家產能沒有怎麼擴充。
Q41：貿易戰是否有影響？
A：我們在美國芯片的採購就佔10%，貿易戰影響器件的情況還沒有體現。應對也是有的，尋求國產替代，或者歐洲找替代。
Q42：銷售人員增多考慮？
A：中國的工控市場還是蠻大的，雖然我們是最大的變頻器、伺服供應商，但是還有很大精耕細作的空間，區域市場還有很多空白。增加一些銷售人員能把行業營銷再做深，或者填補一些散單市場。
Q43：今年前三季度PLC增速低於變頻、伺服。以往理解都是PLC搭配變頻、伺服賣的，這種情況是為什麼？中型PLC拓展情況，尤其在EU增長的情況下？
A： PLC帶伺服不是一定一對一的，可能搭載比例不一樣，要看下游的軸數。我們做的好的還是中型PLC，圍繞先進製造業，還是取決於OEM市場，EU市場上還幹不過西門子，只能在OEM市場一定程度替代三菱、歐姆龍。
Q44：和宇通以後的合作？
A：大概11月份進行談判。我們的意願還是繼續雙向排他。（作者：史詩般的饅頭）
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