文|金德路
誰都沒有想到，巨頭環伺的中國酒店業，蹦出了一匹新的獨角獸。
在被視為飽和競爭的酒店紅海，它用不到一年的時間裡，拓展到了中國29個省域的219個城市，加盟酒店超過2500家，客房數超12萬間，躋身中國前十大酒店集團。
於資本寒冬的環境下，它又拿到了軟銀、光速、紅杉等國際頂級資本的6億美元投資，達成了“中國酒店業史上單次融資規模最大的私募融資”的成就。
OYO酒店，這家中國新晉連鎖酒店品牌，以一路狂奔之勢，成為近期的頭條收割者，酒店界的新“新網紅”。
細看其生存邏輯，它實際上正踩在了三個疊加風口之上：下沉市場、消費升級、存量改造。 而它的逆襲突圍，可以成為很多中國企業的學習案例。
01 開，往三四五線開
中國究竟有多大？
此前熱刷朋友圈的雄文《藏在縣城的萬億生意》用了一組數字回答：中國有約300個“城市“，2856個”縣“，41658個”鄉鎮“，662238個”村“。最後文章給到的結論是：一二線城市的繁榮是“冰山一角“，三線以下的中國，擁有的是”廣袤海洋“。易觀也給到了另一組數據——2017年，中國的下沉市場大約有10億人口。
無論對於實體經濟還是互聯網企業，這都是不容忽視的消費潛力。
實際上，伴隨著一二線城市的人口紅利觸頂，原本區域發展的不均衡反而會孕育新的動能，帶來新時代的發展紅利。毫無疑問，下沉市場，已經成為中國商業的上升風口。
開，往下沉市場開，自然便成為新興企業完成初期積累、規模化發展甚至彎道超車的最好途徑。快手、拼多多、趣頭條的崛起，無不受益於這一時代紅利。
回到中國酒店行業，中國飯店協會公佈的統計數據顯示，截至2018年1月1日，經濟型連鎖酒店營業數32444家，客房數2009738間，客房同比增長9.95%。中國經濟型連鎖酒店行業規模前十的品牌，市場佔有率約為61.94%。
這些品牌有一種天生的默契，它們更傾向於佈局一二線城市，而三四線城市更多保留的是一些單體酒店。根據行業估算，中國的中小型單體酒店的市場存量約有30萬間，市場規模則高達1500億美元。在驚歎存量如此之多的同時，也窺見到市場給品牌酒店留下的巨大空白。
那麼從這個角度看，OYO酒店的崛起絕非偶然。以深圳為起點，中國新晉連鎖酒店品牌OYO酒店在過去一年的開拓中，把下沉市場作為切入口，依靠特許經營、委託管理等模式，以較小的成本，帶來了快速的規模化佈局和品牌效應。
截至目前，OYO酒店總計在219個城市擁有超過12萬個客房，而對比30萬間的市場存量和300箇中國城市數量，OYO依然有相當大的拓展空間。
02 誰說小城青年沒有追求？
話說回來，那是不是隻要做下沉市場的企業，就都能憑風而起呢？未必。
風口有助推力，也有破壞力。就像拼多多和趣頭條在憑藉下沉市場紅利實現快速上市後，卻紛紛陷入到輿論困境中，它們所提供的產品和服務，被認為質量低下。這背後折射的就是企業發展和消費需求之間的錯位——誰說小城青年沒有追求？
作為近年來最熱的風口，“消費升級“在得到商界重視的同時，也需要被重新審視。
處在精英語境裡的媒體和資本，所渲染的消費升級，大多都是中產階級的消費升級。然而需要注意的是，往往下沉市場的用戶，才是更需要消費升級的那撥人。這10億人口的消費意識在提升，消費訴求在上漲，購買力在等待釋放，而能否抓住他們的消費需求特徵，才是成敗關鍵。
在OYO酒店看來，下沉市場中最有消費力的這幫小城青年們，有著相對充裕的休閒時間和相對自由的財務，他們壓力小，且更願意追求品質生活。而在三線以下的城市中存在更多的，是一些單體酒店提供的偏於參差不齊的服務和不對稱的價格，少有能滿足小城青年們需求的產品。供需之間的失衡，為這一市場區間的方案解決者留出了空擋。
以“下沉市場的消費升級“為核心邏輯，OYO酒店給小城青年的消費升級方案是：提供定價在100-200元的、有著強品牌背書的品質化連鎖酒店。對一二線城市的人來說，五星級酒店和網紅民宿，意味著消費升級；而對三線以下的消費者來說，這家中國新晉連鎖酒店顯然本身就自帶網紅屬性，代表著“消費升級”。
因而，在這個相對空白的市場，依靠快速的全國化佈局、高競爭力產品和年輕化營銷，OYO酒店得以充分釋放出競爭力，培養著第一波忠實用戶。
03 經濟型酒店的“經濟型改造”
中國的實體經濟進入存量時代已是不爭事實，存量改造也催生出近年來諸多熱門領域。
比如新零售，某種程度上就是零售行業借用技術進行的存量改造；共享辦公，同樣也是基於存量改造的邏輯，用技術手段對原有實體辦公行業的升級。而中國酒店行業的存量改造，雖有華住、鉑濤等幾大巨頭在探索，但目前並未踏出清晰的路。
嚴重的同質化、粗放的管理、渠道和品牌受限，是三線城市下龐大的單體酒店們所面臨的共同痛點。OYO酒店現在所做的就是，以精細化、品牌化、標準化的方式，對碎片化的單體酒店市場進行整合改造，把改造的著力點放在了服務和效率的提升上。
比如在獲取房源後，OYO酒店會進行酒店內外形象的升級，為房間制定統一的軟硬件標準，並換上統一而醒目的招牌。
此後，OYO酒店則為加盟酒店接入一系列的標準化服務，如7X24小時的客戶服務支持、中央化預訂平臺，服務質量監控和供應商採購支持等，通過統一化的管理提升運營效率。同時，也會有專門的線下團隊，通過各種異業渠道為轄區內酒店引流。
人，也是服務型行業最為重要的資源。為此，OYO酒店設置了一個叫做AGM的專職管理的崗位，該崗位招募的大多是酒店業的“老兵”，他們相當於“店長”的角色，每人會管理三四個酒店的具體運營，比如說人員培訓、用戶畫像、房態維護、收益管理等等。此外，OYO酒店也在籌備一所酒店大學，以期培養更多行業人才。
當然，在物業成本和人力成本的壓力下，酒店主對改造也持一定的搖擺態度。但OYO酒店提供的方案就是以小成本滿足經濟型酒店的“經濟型改造”需求。
據瞭解，改造施工方面，OYO酒店從物業談判到上線僅需 15 天；而在費用方面，OYO 酒店不收加盟費和證金，只按照一定比例分享合作伙伴的收入提成。此外，OYO 酒店還會分攤一部分房源改造成本，2018 年OYO酒店這塊的預算有 2 億元。
這種互惠模式為OYO酒店在行業內快速積攢起口碑，合作伙伴反饋的加盟後數據也大多正向。
不過，令人遺憾的是OYO酒店現有的精細化運營模式中，並未給出“大數據”和“算法“的應用場景。OYO酒店內部200餘人的技術團隊，未來，會補齊這塊想象空間麼？
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