做電商就只能賺消費者的錢嗎？不一定。

11月27日，杭州大霧，許多飛機因此延誤。

和天氣一樣特殊的是，這天也是有贊成立六週年的日子。在有贊六週年交流會的現場，佈滿了各種和“6”有關的標誌：6個分會場，660個座位，都在提醒到場的每一個嘉賓，這家電商服務公司已經6週歲。

各種“6”形狀的標誌

電商是杭州的名片。因為阿里巴巴的存在，杭州的移動支付普及率全國第一，整個城市2018年上半年快遞交易量超過10億件。

在這樣一座幾乎被淘寶天貓重塑的城市中，阿里巴巴的電商業務幾乎形成壟斷的態勢。

但電商的玩法並不僅此一種。2012年誕生的有贊，進入電商賽道，與淘寶有些不同，它選擇了服務商家和店鋪，為想要在網上開店的商家提供一整套解決方案。

在有贊創始人白鴉的定位中，淘寶京東這些電商平臺定位是消費互聯網，有贊定位於產業互聯網，一個是面向消費者收費，一個是面向企業收費，定位上的差異化，讓有贊在電商服務領域走向了和淘寶京東不一樣的征途。

有贊創始人白鴉

2018年5月，有贊與中國創新支付合並，正式在港股借殼上市，這家從服務小微電商商家起家的公司，被視為微信生態第一股。

直到上市，很多人印象裡的有贊依然是一家服務電商的公司。有贊到底是什麼？白鴉的回答是，有贊不是一個電商平臺，而是一家服務包括線上線下在內所有商家的公司。

為了解釋清楚這個定義，白鴉用了6年的時間。

電商平臺？其實是軟件公司

在很多人的印象裡，注意到有贊往往是在網店的最下方。劃到頁面最後，常常會看到一行小字“有贊提供技術支持”。

這讓很多消費者感覺，有贊好像跟微信生態內的小微型電商是一回事。這種印象不無道理，因為有讚的確是從服務網店起家的。

創業之前，白鴉先後在百度和阿里巴巴工作，曾擔任支付寶的首席產品設計師。“百度讓我看到了中國網民怎麼生活，阿里巴巴讓我清楚了中國人怎麼網上消費，更讓我深度地瞭解了中國商人的生存狀況，以及他們在怎麼做生意。”

2012年，淘寶商城正式更名天貓，這一年的雙十一淘寶和天貓總銷售額達到191億，遠遠超過前一年的52億。

電商已經被證明是一塊大蛋糕，但是問題在於，所有的流量集中於淘寶京東幾個平臺手中，如果商家想要開店，除了投靠平臺，藉助平臺的流量，沒有別的方法。

那時還沒有微店或者微商這類概念。

淘寶京東的流量固然大，但是對商家而言，想要在這樣的平臺上獲得顧客，就要花錢砸廣告。

從阿里巴巴出來的白鴉看到這樣的情況，想到如果有辦法讓商家在平臺之外，能夠擁有自己的店鋪，並且留住顧客，這會是一個巨大的市場。

所以幫助商家開店的工具軟件“口袋通”（有贊前身）誕生了。想要開網店的商家不必去淘寶京東開設店鋪，直接在微信裡使用口袋通就能生成自己的網店。白鴉的思路也很簡單，為商家提供開店的服務，先免費，然後再收費，簡單直接的商業模式。

口袋通頁面

這種藉助微信的社交關係建立電商系統操作，在當時並沒有引起太多關注，沒有人能想到社交電商在將來會成為撼動淘寶京東的新型電商模式，就像沒有人預料到後來拼多多的誕生。

2013年11月22日，中國互聯網電商發展歷史中具有里程碑意義的一天，危險和機遇同時到來。這一天，淘寶封殺微信

當天，淘寶以“微信不安全”為由，屏蔽了微信中的淘寶鏈接訪問，而是導向手機淘寶下載頁。微信很快回過神來，屏蔽了淘寶鏈接的跳轉，並提示用戶“該網址已經被淘寶屏蔽”。

就這樣，淘寶和微信完成了對彼此的屏蔽。這在當時對商家的打擊極其巨大，因為當時淘寶賣家在微信上推廣商品、運營粉絲是常規操作。這次封殺，很大程度上是隔絕了商家和粉絲之間的聯繫。

電商行業的遊戲規則要被改寫了。

當晚，白鴉去到有“互聯網教父”之稱的IT評論人keso北京的家中，兩人從10點聊到凌晨5點半，喝光了keso家中所有的啤酒。第二天白鴉趕回杭州，開始準備融資。

這個故事在有贊上市時被keso發佈出來，評論白鴉“王侯將相寧有種乎？”

但是具體應該怎麼做呢？

淘寶將微信封殺，在微信生態內成熟的商家就很難再將流量導入淘寶，這也就意味著，微信生態內的電商有了發展的機會，為微信生態內的商家提供更多的服務。

這就是白鴉看到的機會。

原本只是一個開店工具的有贊，開始搭設交易系統，商品、訂單、交易、運營這些環節都被打通，這樣在微信體系內開店的商家，就可以完整運營自己的店鋪。

一個和淘寶、天貓、京東完全不一樣的，從微信內誕生的電商生態開始發展。

社交＋電商，不僅是拼多多

電商怎麼和社交結合，在很長一段時間內都是困擾行業的問題，最典型的案例就是騰訊。

論社交，騰訊是毋庸置疑的巨頭，但是說到電商，卻是騰訊一直以來的軟肋。

雖然手握微信的巨大流量，但是怎麼把電商結合起來，很長一段時間內，這個問題並沒有得到解決。

藉助微信生態崛起的電商體系，是微信流量和電商結合的一個代表性案例。

在淘寶京東開店和做微信電商最大的區別就在於，淘寶京東本身是巨大的流量入口，每天有無數陌生的用戶可能通過搜索觸達商家，而微信電商更依賴自己的社交關係鏈，微信群和朋友圈是核心傳播渠道。

所以在平臺上，平臺的推薦和廣告對商家影響至關重要，在淘寶首頁推薦的商品銷量一定巨大，但是在奉行去中心化思維的微信體系內，不會出現推薦機制。

所以出現了很多從來不網購的人，點開了微信中好友發來的拼團鏈接，完成了人生中第一次網購。

根據10月份Questmobile發佈的《社交電商洞察》報告，2017年10月到2018年10月期間，綜合電商淨增月活對比中，拼多多以6700萬等增量成為第一，超過了淘寶、京東、唯品會和天貓。

拼多多的拼購模式，激活了微信的社交流量，讓以社交鏈為基礎的微信電商體系有了對抗淘寶天貓這類流量集中化平臺的機會。

社交電商的出現給了很多人機會，並不僅僅是微信電商。

2016年，有贊做過一個盤點，開店的用戶中，哪一類型的人佔比最大。在預設的結果中，應該是純電商類的用戶最多，但是調查結果一出來，有贊團隊自己都被嚇到了。

原來，在使用有贊開店的用戶中，純電商用戶只有20%，還有70%的線下門店和2%的自媒體，並且在整個平臺100多億的交易額中，2%的自媒體賣家貢獻了其中的30%。

社交電商不僅僅是拼多多的機會，也是自媒體的機會。

去年7月，自媒體“黎貝卡的異想世界”和MINI合作發售100輛限量版MINI，5分鐘內售空，成為自媒體帶貨的經典案例。還有如今的知識付費行業代表“得到”，最初的資本積累也是來自於羅輯思維的社群，通過社群聚集粉絲，最後通過精準的電商推薦實現商業變現。

社交電商有瓶頸嗎？

“還早。”六週年感恩交流會後，白鴉對媒體表達了他的看法。“淘寶把它的流量的30%變成商業化了，騰訊的流量1%還沒有，還很早，我相信整個社交生態上，最後產生的交易額遠高於平臺電商。”

to B還是to C？

9月，騰訊架構大調整，同時釋放出新號，整個社會將從消費互聯網邁向產業互聯網。這種從to C到to B的轉型，不僅是騰訊的戰略調整，還代表了整個互聯網的轉變。

有贊在創業之初也面對過這樣的選擇。

最初，有讚的功能就是幫助商家開網店，一直到2016年都是免費提供給商家使用。

有贊團隊大多是做to C相關業務出身，尤其看重市場規模，所以，最初的戰略和很多to C的互聯網公司一樣，先燒錢，把用戶量做大，然後再考慮商業變現。

基於這樣的思維模式，有贊開始砸錢推廣。效果看起來也很明顯，將近1億人民幣燒進去，商家數量直線增長，但是根本問題是，活躍度並沒有因此增長。

1個億就這樣白白燒光了。

燒錢推廣的玩法是to C的經典打法，移動互聯網時代，用燒錢來搶奪人口紅利是互聯網公司屢試不爽的打法，但是同樣的方法，面向企業的時候卻完全不一樣。

面向企業服務和麵向消費者服務是不一樣的，企業服務的商業模式應該簡單直接一些，你用我的軟件，我向你收費，這就是最健康的商業模式，燒錢推廣在面向企業服務時沒有多少用處。

2016年，有贊面向企業的服務開始全面收費，對每個店鋪收取4800元的服務費，收費的第二個月，有贊實現了盈利。

面向商家的解決方案

這也是to C和to B的區別，也是淘寶和有讚的區別所在。把自己定位成電商平臺還是軟件服務商，這是一個根本的問題。

其實在2015年，有贊在C端也有過嘗試，當時有贊推出了買家版App，看起來完全像是又一個淘寶或者天貓App。買家版上線10個月，流量達到了每月千萬級別，但是有贊還是選擇了放棄這個入口。

“當然有入口就有流量，有流量就有人付費，”在接受媒體採訪時，白鴉說道，“但是，我們的商家用戶會對有讚的品牌定位產生疑惑，有贊到底要做電商入口，還是一個服務商家的軟件提供商？”

B端的服務不好做，這不僅僅是騰訊面臨的問題，也是整個互聯網向下半場轉型的過程中必然面對的問題。

從互聯網經濟的角度來分析，白鴉把產業互聯網拆解為應用解決方案和基礎設施，所以互聯網經濟就由三端構成：消費互聯網、應用解決方案、基礎設施。

白鴉分析，消費互聯網面向C端消費者，重點在怎麼獲客，例如滴滴、餓了麼。“產業互聯網”包含底層服務，類似於阿里雲、騰訊雲、華為雲的基礎計算能力、人臉識別等，這類基礎的計算能力和算法。

“針對前段消費互聯網的企業很容易拿到融資和高估值，所以並不缺。後端的基礎設施有阿里雲、騰訊雲、華為雲等，所以也不缺少，唯獨中間的應用解決方案在中國還沒有人做。”白鴉認為，為商家提供具體的應用解決方案，並指導他們做好，這個to B的服務是當前互聯網產業中非常缺乏的。

可以看出，在互聯網下半場的背景之下，不管是社交加電商的結合，還是從面向消費者到企業的轉變，都是迎合了擁抱產業互聯網的趨勢。

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