需求分析
這是銷售保險的第一步，在瞭解客戶的各種情況後進行分析，代理人從客戶的年齡、職業、贍養人口、收入、未來財務需求、負債、資產分配等信息中建立一個模型，找到客戶的財務需求以及潛在需求。
產品組合
在瞭解到需求之後，就是要使用保險產品這一工具來實現客戶的理財目標。但是面對琳琅滿目的保險產品，客戶往往會感到眼花繚亂，無所適從。
"一些老牌保險公司的產品動輒上百種，即使是一類產品，保障時間、繳費方式等內容也有所區別，一般客戶無法瞭解其中全部內容，這時候就需要代理人來從中挑選合適的產品。"業內資深人士告訴記者。
行業普遍認為，雖然現在客戶可以從網絡上獲取很多信息，學習到購買保險的各種知識。但選擇一種產品還比較有效，如果要建立一整套保險規劃，則缺乏專業能力。
"客戶對於當下的需求比較熟悉，但是往往缺乏規劃性，或者無法通過保險產品這個工具來達成未來的目標。但是代理人所學專業內容中很大一部分就是為客戶提供具有前瞻性的產品結構。"業內人士認為。
處理理賠問題
對於保險客戶而言，理賠似乎是一件麻煩事，所以購買人身保險的客戶通常希望得到代理人的專業服務。
在這個方面，代理人就是保險公司和客戶之間的橋樑。目前人身保險的理賠案例中，有80%左右的案例是由代理人為客戶辦理。從報案，到材料準備，到辦理各種手續，這種專業化的服務為客戶減輕了很大的負擔。
這種情況在一些健康險客戶中更加多見，這也是銀行保險雖然紅紅火火，卻無法涉足到產品結構、理賠程序都較為複雜的健康險產品的一個重要原因。
提供附加價值
對於服務業而言，提供附加價值一直是取勝的關鍵，因此提供附加價值也已經成為代理人努力的方向。
"理財顧問或是代理人就像是客戶家庭的財務教練，可以幫助監督客戶養成良好的理財習慣。"保險業內人士這樣描述代理人的附加作用。
對於家庭而言，養成良好的理財習慣往往比投機性地賺錢心態更有效。
保險代理人應該成為"家庭財務醫生"
雖然，業內人士都不認為保險代理人會隨著科技的發展或是客戶知識水平的提升而退出市場，但是隨著客戶需求的提升，以及保險市場的進一步完善，代理人的業務能力和發展方向將會有所調整。最大的趨勢就是向"理財規劃師"發展。
與傳統的保險代理人以銷售為目標不同，理財規劃師提供的服務以客戶需求為導向，並且服務更加全面，規劃師就象是客戶財務狀況的醫生，為他們檢查財務狀況的問題，收集對財務規劃的需求和目標，然後對症下藥。
目前美國75%的富裕家庭擁有自己的理財顧問，而這些擁有理財顧問資格的人士中，70%的擁有保險代理人執照。這就說明在美國，保險代理人與財務顧問兩個身份之間的高度關聯性，也體現出美國家庭對於保險代理人的需求之高。
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