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即使精裝房政策沒有大面積推行之前，房地產開發商也是家居、建材與裝修公司眼裡的肥肉。
而如今，成品住宅政策的落地提速，誘發了優質開發商的搶奪戰，本質上來講，就是工程訂單的爭搶。
不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有佈局，跟房地產500強上的玩家們建立了深厚的友誼，光工程渠道的營收每年少則幾億，多則十幾億。
大材研究注意到，最近9年裡，中國房地產業協會、中國房地產測評中心都會搞一個供應商首選品牌的測評，會評估多個行業裡的品牌首選率，很有參考價值。
涉及建築設計、裝飾設計、防水材料、幕牆、系統窗、鋁型材、櫥櫃、衛浴潔具、建築陶瓷、塗料等多個品類，很好地反映了部分公司在工程渠道的競爭優勢。
這次，大材研究重點梳理了4個行業的情況，對部分公司的工程渠道戰況做一個初步梳理，方便大家比較參考，更為了學習。
01
首先來看三棵樹，塗料行業裡將工程渠道做得非常好的角色，2017年26個多億的營收裡，工程漆貢獻了一半，13.07億元，同比增長超過46%。
當然，三棵樹的家裝漆、傢俱漆等表現也不錯。
近幾年來，三棵樹與大型房地產企業的合作一直在不斷增加，比如與恆大簽署5年20億的大單；與中海地產連續三年戰略合作等。
年初有公開信息顯示，三棵樹戰略合作地產商客戶已有79家，百強內46家，百強個33家。
這就夠了？不夠的，據2018半年報，國內10強地產裡，9家都成了三棵樹的朋友，剩下的那家會是誰呢？今年三棵樹的房地產客戶會有多少？上百的可能性很大。
大材研究注意到，在2018年1月初的時候，在三棵樹塗料的官網上，就有工程渠道成績單的公佈：
中城聯盟67家地板公司集採戰略合作、46家百強房地產戰略合作、天彩石仿石塗料產能及銷售規模保持領頭羊優勢、連續七年拿到“中國房地產開發企業500強首選供應商品牌”稱號，連續八年成為“恆大優秀供應商”，並且成為“恆大集團卓越戰略合作伙伴”。
值得注意的另外一個消息是，三棵樹有一家全資子公司，名叫三棵樹裝飾，正在做一件事情，利用產品技術及下游地產客戶優勢，構建工程塗裝平臺，整合塗裝施工資源，擴展服務外延，建立標準化施工模式，形成工程塗裝一體化競爭優勢。
在500強房地產企業的塗裝首選品牌，就有這個三棵樹裝飾的一席之地。
配合工程渠道的開發，三棵樹同時著手一些品牌活動，為業務開發賦能，比如：
前段時間辦的2018三棵樹工程品牌發佈會，提出工程漆專業品牌的打造，導入B2B2C觀念，為用戶的用戶創造價值，並鎖定了工程漆首選、百億規模的目標。意識很前沿，雄心勃勃！
提倡“綠色建築美學”，根據環保、節能、節水、節材、節地等不同的綠色建築體系，提供對應的產品方案。
大材研究認為，塗料行業裡一慣有重視工程渠道的傳統，嘉寶莉、美塗士、展辰、立邦、多樂士、亞士、巴德士等，都有自己的工程渠道打法。
在去年的嘉寶莉工程漆經銷商年會上，大概有150多名核心經銷商參會。隨後在2018年10月份的經營總結會上，工程漆事業部總經理王樹坤立了軍令狀，自己這個部門，未來5年要做到年銷售額20億。
美塗士也將工程戰略放到了非常高的位置，2016年推行“地產大客戶+渠道雙輪驅動”戰略，之後工程板塊提速。
合作的開發商名單能拉很長，包括恆大、碧桂園、綠地、華夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城開、中建一局等。據說已經跟40%的十強地產商、40%的百強地產商達成了合作。
去年跟恆大材料簽約，承諾2017—2019年向美塗士採購不少於5億元的塗料。今年拿到中交房地產、中南置地的戰略集採。2018年一季度，工程中心季度目標完成率133%。
在2018中國房地產500強評測成果發佈會暨500強峰會現場，展辰新材料旗下的經典品牌入選房企500強首選品牌塗料類主榜單，同時還搶到了仿石塗料綜合類首選品牌榜首的位置。
展辰是一家老品牌，發展歷史已有24年，旗下涉及傢俱、裝修、建築與工業塗料，他們的傢俱漆非常厲害，有說法是第一名，也有《塗界》給出的排名，展辰僅落後於嘉寶莉，排在第二。
在傢俱漆之外，展辰也在發力工程板塊，有專門的地產客戶部門，建築工程塗料板塊採用的品牌叫“經典”，2015年參加了中採聯盟的供需對接；跟龍湖等有合作，不過網上查詢到的公開信息相對較少。
在塗料行業的工程佈局方面，大材研究找到了一份500強房企首選塗料供應商榜單，2018年已經發到了第9屆，雖然不會特別全面，但作為參考是可以的。
我們以2018年為例，除了上面提到的三棵樹、美塗士、經典漆、嘉寶莉之外，還有立邦、多樂士專業、巴德士、富思特、固克、PPG等。
還有一些子榜單，比如工程外牆漆品類裡，出現了久諾、三銀、晨光、賽諾、原光漆等民族品牌新銳。還有地坪漆裡的秀珀、多樂士專業、富思特、嘉寶莉、弗美克等。
複合仿石品類包括：立邦、多樂士專業、長頸鹿、富思特、經典等。真石漆裡有：久諾、天彩石、亞士、美塗士、華德隆等。多彩仿石類出現 了：天彩石、嘉寶莉、華德隆、優德愛、凱聖等。
值得注意的是，還有塗裝公司，包括七彩、三原色、三棵樹、秦恆、佳塗樂。
與2017年的榜單相比，各個品牌的首選率有所變化，首選率上升的有：
多樂士專業從11%上升到14%；嘉寶莉從4%增加到6%；固克從2%增加到5%。美塗士也有上升，從3%增加到5%。也有保持不變的，三棵樹保持在17%不變，富思特守住了11%。還有下降的，立邦的首選率從21%下降到19%；亞士漆從17%降到16%。
02
一二線建築陶瓷品牌，都在發力房地產市場，激戰工程渠道。
大材研究之前已經有文章做過介紹，歐神諾，工程渠道居然已經佔到了50%左右的份額，專門有一個大客戶部，跟房企對接，合作方包括萬科、碧桂園、恆大等。
2017年，工程渠道佔比已經超過60%，很驚人的。
進入2018年後，被帝歐家居納入麾下後，歐神諾的工程渠道競爭力繼續增強。
包括碧桂園、萬科、恆大等在內的存量大客戶，業務量繼續增加，已經是碧桂園與萬科最大的瓷磚供應商。另一手又搞定了雅居樂、榮盛、富力等。
說起做工程訂單，東鵬陶瓷也是一支勁旅，來自騰訊家居一篇報道的信息，2017年前後，針對房地產商的工程供貨量翻倍增長，工程渠道已經佔到整體的30%左右。
另一支勁旅當數蒙娜麗莎瓷磚，據華泰證券的一篇分析，該公司2016年工程收入12.2億元，超過競爭對手歐神諾10.3億元、東鵬9.9 億元。合作名單裡有萬科、恆大、碧桂園、保利、中海等。
而據大材研究瞭解，蒙娜麗莎瓷磚2016年的總營收是23.19億元，意味著工程渠道收入佔比已經超過了50%。從後面公開的信息看，2017年工程的貢獻必然不會小。
因為我們看到，2018上半年，他們在工程這塊拿到了不少名頭，比如萬科A級供應商，還是碧桂園、雅居樂、珠江、中糧、世茂、金茂的優秀供應商。
在零售市場名氣看來不太響亮的宏宇，專門設了工程營銷中心、大客戶部等，狠抓工程渠道。
據大材研究查詢，宏宇陶瓷前段時間跟保利達成戰略合作，成為保利《2019年-2022年全國區域室內牆地磚總部集中採購》合作商之一。
之前已簽了碧桂園、融創中國、新城控股、雅居樂、朗詩寓、大唐地產等，去年曾經邀請20多名房地產企業的採購供應鏈高管，到宏宇的生產基地考察。
時間再往前推，2018年初的時候，2017-2018第十五屆中國地產年度風雲榜暨2018中國房地產綠色採購創新發展品牌峰會，宏宇以協辦的身份參與，現場拿到“中國房地產部品供應商綜合實力5強品牌”獎。
不過，這些都不夠，宏宇有一個努力的目標是：中國陶瓷行業的工程渠道第一品牌。
去年3月份的時候，新明珠跟恆大簽過一個大單，高達60億元的合作，新明珠還入選了恆大“優秀戰略合作伙伴”。
另外，跟萬科、保利、華潤、富力、中信、中南等也有合作。
在新明珠的組織結構裡，有一個專門負責工程的部門，名叫戰略工程運營中心。在去年的中城聯盟綠色地產第七批聯合採購“新晉合作伙伴”中，新明珠得以入圍。
同樣是引用500強房企首選供應商服務商品牌測評，前10強的建築陶瓷品牌包括：
馬可波羅、蒙娜麗莎、東鵬、諾貝爾、歐神諾、冠珠、新中源、歐美、能強、亞細亞。馬可波羅非常厲害，品牌首選率高達19%，連蒙娜麗莎都只有16%，比馬可波羅還差一點點。
緊隨其後的是東鵬的14%、諾貝爾的12%、歐神諾的12%，還有冠珠的8%、新中源的6%、歐美的3%、能強的2%、亞細亞的1%。
馬可波羅是綠地集團的戰略合作伙伴，優秀供應商；跟恆大也合作了10年之久，供貨1000多萬平方，2017年還拿到了卓越戰略合作伙伴。
他們還是保利地產的核心供應商、優秀設計配合供應商；合作名單上還有萬科、碧桂園、綠城、中海、富力、越秀、陽光城、中信等。
在上述榜單之外，鷹牌陶瓷前兩年組建了戰略合作部，並且新投產了一個生產基地，服務於地產合作。
年初的房地產綠色採購品牌峰會上，鷹牌陶瓷還拿了一個大獎，合作的開發商名單裡已出現了：恆大、萬達、龍光地產、綠地、敏捷、雅居樂、華潤、榮盛等。
03
與塗料、瓷磚有所區別的是，按照“2018中國房地產開發企業500強首選供應商品牌”測評成果，主榜單上，國外的衛浴品牌佔了大半江山。
只是在部分子品類裡，本土衛浴品牌才有較大的份額。
衛浴主榜單上，首選率前10名的品牌包括：科勒、TOTO、美標、箭牌、樂家、漢斯格雅、杜拉維特、摩恩、當代、和成衛浴等。
科勒佔比高達25%，TOTO也有22%，美標21%，國內的代表品牌是箭牌，才15%。
淋浴房類前5強中，有朗斯、德立、玫瑰島、理想、萊博頓等，都是本土的，很不容易。
比如朗斯，早年就在全國成立七大工程部，包括北京、上海、廣州、重慶、蘇州等，為大型地產的精裝項目服務。有一個公開信息是，前30強的地產公司，朗斯合作了28家。
德立已經確立了全渠道的戰略，包括工程、整裝與設計師渠道，不過目前還是零售佔大頭。
大材研究發現，從前幾年的情況看，至少從2016年開始，房地產500強的首選衛浴品牌裡，都是國外衛浴公司佔主導。
不過國內的頭部品牌正在提速追趕，比如前牌的首選率，從2017年的3%上升到15%，這就是明顯的進步。
和成在2017年還有2%的首選率，降到了2018年的1%。而恆潔呢，2017年上了榜，1%首選率，到2018年卻沒有出現。這是兩家國內的品牌，一個在臺灣，一個是廣東的。
2017年還有一個子榜，名叫智能衛浴民族品牌，其中有箭牌、九牧、恆潔、安華、法恩莎，不出意外，大多是活躍於智能衛浴舞臺的一流好手。
不過，即使沒有出現在這個首選品牌測評榜單上，並不代表其它衛浴企業沒有發力。
比如惠達，已經集中精力攻打工程市場，2018上半年跟碧桂園、龍湖、保利等達成了合作，工程渠道營收同比增長超過76%。去年11月份的時候，惠達入選了國家第一批裝配式建築產業基地名單。
04
還有一個非常值得注意的領域，就是裝飾設計。
精裝房比例提高，有很多裝修公司覺得生意不好做，但有些做裝修的，很早就結交了一大撥開發商朋友，即使市場有變化，也經得起折騰。
房地產500強的首選裝飾設計公司裡，前10強裡，最大的是金螳螂，這個在公裝領域非常厲害，200多億的規模，裝飾設計的首選率也高達17%。
緊隨其後的是深圳廣田、上海全築、浙江亞廈、深圳洪濤等。
有兩家做家裝的也進了首選榜，值得注意，一個是東易日盛，佔了5%。另一個是博洛尼旗艦裝飾裝修工程，佔了3%。我們所瞭解的博洛尼，可能是櫥櫃，也可能是蔡明。
博洛尼這樣一個“戲精”型公司，居然也做了工程渠道的業務，還搶到了3%的份額，可能出乎很多人的意料。
一個很有潛力的角色，在櫥櫃板塊，500強首選的品牌，也出現了博洛尼，它跟金牌、歐派、海爾、皮阿諾、華帝、科勒、中意、志邦、我樂等同臺競技，佔了3%的首選率。
而且在2012年之前，就已經連續幾次入圍首選品牌了，可見他們不是光會玩，還非常擅長抓單。
大材研究注意到，東易日盛將工程項目當成了大事來抓，2018上半年，精工裝取得了比較大的突破，產業化精裝、裝配式精裝，切入長租公寓，上半年做到了1068萬元，而去年同期才不到40萬。
還有公裝增長迅猛，規模已經到了1.63億元，跟公裝起家的公司比起來有差距，但在家裝軍團裡，已經屬於佼佼者。
另外還有北京弘高、深圳建築裝飾、深圳瑞和等，大多是做公裝起家的，順便把開發商的裝飾設計訂單拿下，情理之中。有意思的是，這些公司裡面，北京深圳兩地佔了大半，其它地方得努力了。
毫無疑問，新建住宅精裝比例不斷提升，工程、設計師等渠道已是必爭資源，後面的爭奪估計還會更激烈。
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