代理幾個藥品，開發幾家醫院、炒作運作一個省市、或者大包某個地市的第三終端，我們都稱其醫藥為“
自然人”。曾幾何時，這個隊伍是非常的龐大。隨著監管部門打擊“掛靠、走票”，接踵而至的兩票制，後續的一系列政策，和各種環境因素，直接衝擊他們的生存基礎。以至於醫藥“自然人”越來越難，越來越少。8月23日，國家衛生健康委員會、工業和信息化部、公安部、財政部、商務部、國家稅務總局、國家市場監督管理總局、國家醫療保障局、國家中醫藥管理局等九部委聯合印發了《關於印發2018年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作要點的通知》（國衛醫函〔2018〕186號，以下簡稱“《通知》”）。《通知》將規範藥品耗材產銷用行為，健全供應保障體系，加強醫療服務監管，規範醫務人員行為，推進醫藥代表備案管理，構建回扣治理體系，依託糾風機制綜合施策，確保工作取得實效。此次新規頒佈後，醫藥行業在治理不正之風的同時，不得不重視稅務風險。
政策的頒佈給醫藥行業造成了前所未有的挑戰，監管勢頭更是越來越猛。據統計，全國1.19萬家藥品企業，僅2017年就消失了1000家之多。大小生產企業面臨經營挑戰和艱難抉擇。專家預測，未來將有50%甚至更多藥企會被合規監管和無情市場所淘汰。
18年所剩無幾，有好有壞，醫藥行業依舊暗流湧動，如何應對新的危機，選擇產品至關重要！
01
做專
第一：做專
（專科品種或者專病專治產品）
2017年2月，國務院發佈《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確要求醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務。國家正式版本的“備案制”呼之欲出、醫院的各種監控措施層出不窮。合規，成為第一選擇。有行業資深人士告訴筆者，如果不以銷量考核，僅僅只是傳遞學術信息的話，藥代收入下滑是一定的。換句話說，藥代在促進銷量上的作用越來越小。那經營品種的選擇就變得越來越重要了，優化經營品種，謹慎開發醫院。專科產品、針對性產品無疑會越來越吃香，因為他們天生自帶名片，更易被選擇被接受；藥理作用與疾病病理一致，容易被動推廣。
02
做實
第二：做實
（性價比高，療效口碑好的產品）
過去的兩年，行業有幾個大坑，第三終端是一個。無數藥企在政策收緊時，奮不顧身跟風開拓第三終端，“控銷”火了好一陣，結果呢，幾乎全軍覆沒。回過頭看，第三終端的王者，還是原來的那幾家。現在的坑是院外處方，藥企言必談之，火爆程度不亞於當年的“控銷”。不但藥企扎堆，保健品企業也要進來湊熱鬧，都瞄上了醫院“藥佔比”的壓力。但其實，稍微冷靜想一下，就知道這個模式，只是把帶金銷售搬到了院外而已。和國家期許的“不限制處方外流“，完全南轅北轍。在按病種收費醫保支付等方式下，藥品的性價比，才是促成銷量的關鍵因素。
03
借勢
第三：借勢
（有唯一性或者有市場基礎的產品）
2018年，是仿製藥的“生死”年。2016年5月25，原國家食藥監總局發文明確，289個品規必須於2018年年底前完成一致性評價。據統計，涉及超過17000個藥品批文。按要求，289品規，需在今年年底完成一致性評價工作，否則，將面臨註銷藥品批准文號的厄運。仿製藥廣泛，難以突出競爭優勢，還有隨時被取代的可能性。與仿製藥相比，原發藥、專利藥更有競爭優勢，而專利藥又具有唯一性，可謂在市場上的核心優勢。
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