在EPC項目的前期開發階段，承包商需與業主進行合同談判，談判結果直接關係到項目的實施，也直接影響承包商的收益。
1.EPC合同文件
EPC合同文件通常包括合同協議書、專用條款、通用條款、僱主要求、設計施工規範、現場條件以及相對應的附件內容。在合同協議書中，通常包括項目的合同模式、合同價格、合同工期、管轄法律、仲裁及合同使用語言等。合同協議書作為EPC項目合同的首要文件，其法律效應優先於其他合同文件，當後續文件與合同協議書發生衝突時，以合同協議書為準。
在EPC合同文件中，專用條款作為對通用條款的修訂和完善，其內容較多、信息量龐大，涵蓋了EPC項目管理中的大部分工作內容，包括業主的義務、承包商的責任、履約擔保、設計、承包商文件、設備材料及工藝、合同工期、誤期損害賠償、竣工試驗、業主接收、價值工程、法律變更、合同價格、工程款支付、合同終止、風險、責任限度、保險、不可抗力以及爭端解決等，是EPC合同文件的核心組成部分。
2.僱主要求
在EPC項目合同文件中，還有一個非常重要的合同文件，即僱主要求。僱主要求作為業主對項目的總體要求，主要涵蓋了項目的工作範圍、設計標準、技術要求、圖紙及審核、施工標準、驗收程序、培訓等工作，可以說，僱主要求貫穿項目始終。
與其他合同模式有所不同，在EPC項目中，業主通常對項目需求僅限於文字性的描述。這些文字性描述有時較為具體，但大部分時候都是概括性語言。在業主尚不具備完整的僱主要求時，承包商要主動爭取僱主要求的起草權，幫助業主完成僱主要求的起草工作，並提交業主進行確認。
在幫助業主起草項目的僱主要求時，承包商要把握適度原則，既僱主要求中關於工作範圍、工作內容、技術參數、技術標準和驗收移交等都要有明確規定，但同時，承包商也要充分考慮自身在設計、材料、施工、測試和驗收等方面的工作能力，確保技術參數和技術數據的可滿足。
3.預付款
在EPC項目合同中，預付款作為業主提前支付給承包商的無息借款，其付款比例對承包商調動各種資源意義重大，同時，對承包商的現金流和公司財務收益也非常重要。
預付款作為業主先行支付給承包商不計利息的借款，對承包商來說越多越好，但對於業主來說，考慮資金的時間成本，當然是能少就少。因此，通過合同談判說服業主，讓其同意較為合理的預付款比例，對承包商非常關鍵。
關於預付款的談判，可以針對不同的項目確定不同的談判思路，也可以根據業主的不同關切，確定具體的談判切入點，以某房建項目為例，主要從以下幾方面展開與業主的預付款談判。
首先，項目開工時間緊，項目工期短，需求勞動力數量多，且基於中國勞動力成本增加等原因，想要短時間內從中國動員大批勞動力，所發生的家屬安置費、交通費、機票費等前期動員費用將遠遠高於業主所預期的費用。
其次，根據對項目的實際考察，發現項目所處地距離港口較遠，運輸車輛及配套設施需求量大；地基基礎複雜、地基處理設備需求量大、採購費用高；在大量的市政工程中，市政道路攤鋪設備需求數量大、訂貨時間緊、採購價格高。
第三，市政工程中雨汙水管道、道路面磚、路沿石等施工都需要建立預製構件廠，構件廠設備採購量大，一次性採購所佔費用高。
第四，預付款的足額支付，將有助於承包商合理調配各種資源，高效、按期、保質完成項目的施工任務，有利於業主利益的最大化。
4.設計建造標準
當今國際工程承包領域的競爭已經由單純的資金和技術的競爭發展到標準的競爭，誰掌握了設計建造的標準，誰就可以在國際工程承包領域獨佔鰲頭。
在某項目的合同談判中，遇到了設計建造標準的談判焦點。項目業主多數高級管理人員有歐美留學經驗，對西方標準，尤其是歐洲標準情有獨鍾。在項目談判的第一天，業主談判代表提出該項目應採用歐洲標準，當時承包商談判代表沒有立即進行應對。當天談判結束後，項目談判團隊安排專業人員就中國標準與歐洲標準進行比對，並就中國標準與歐洲標準差異進行列舉。
在後續的談判過程中，承包商談判代表就中國的設計建造標準與歐洲標準向業主進行了解釋和說明，同時，向業主談判代表提交了英文版的《中國建築規範》。承包商談判代表明確向業主提出，在雙方合作的第一個項目中，採用的是中國的設計和建造標準，已得到當地政府和人民的一致認可，說明中國的設計和建造標準完全可以滿足項目實施的要求。
最後，在關於設計建造標準的談判過程中，承包商不失時機地採用了競爭性談判策略，明確告訴業主談判代表，如果採用中國設計和建造標準，我們將承攬該項目，反之，我們可能放棄該項目。最終，業主談判代表同意採用中國設計和建造標準。
5.談判策略
在EPC項目的合同談判中，承包商的報價、工期、設計、採購、施工、人員、財務和經驗等因素都會對談判起到重要作用，但EPC項目的合同談判技巧可能起到決定性作用。
①建設性談判貫穿EPC項目談判始終。
在EPC項目的談判過程中，作為談判一方，承包商要堅持建設性談判為主的談判原則，與業主友好協商，妥善解決相關事宜。在談判過程中，承包商就業主關心的問題和事項儘可能給予合理的解答，根據業主的要求就相關合同內容進行補充和完善，充分體現承包商的專業素養，增強業主對承包商的信任度。
②在合理的時機準確使用授權有限原則。
EPC項目承包商在項目談判過程中，一般派出相關商務負責人和技術人員參與項目的合同談判。在合同談判過程中，經常會遇到業主就合同價格或建造標準進行變化的談判內容。在遇到關切項目經濟利益或對整個項目產生顛覆性變化的談判內容時，承包商談判代表要不失時機地使用授權有限的談判原則。
此時，要明確告訴業主，作為承包商的談判代表，談判人員的授權有限，業主提出的某些問題待與總部或公司彙報後才能給出答覆。合理利用授權有限原則，一方面可以將業主提出的對項目有重大影響的談判議題暫時擱置，繼續其他議題的談判，同時也可避免業主談判代表對某一個談判議題揪住不放。
③競爭性談判策略要用在關鍵問題上。
與建設談判策略相反，競爭性談判策略主要是針對業主提出的談判議題絲毫不做讓步，承包商堅持自己提出的相關議題。根據談判的進程，在承包商基本確定業主對承包商的信任度和依賴程度後，可以適時採用競爭性談判策略，在關係承包商切身利益的問題上不讓步。一般在整個談判過程中，承包商要確定二、三項不讓步的談判事宜，並提前準備好應對方案。
閱讀更多 EPC工程總承包 的文章
