12月11日,大大小小的雪花飄落在青島的紅瓦巷落間,氣溫隨之下降。但在安利青島體驗館內,其樂融融,安利(中國)總裁餘放、安利全球首席財務官尼克·特利等高管與山東省內眾媒體大咖縱論企業轉型戰略,暢談企業未來發展前景。
對於早在2014年安利就已佈局的年輕化、數字化、體驗化三大戰略,餘放表示現在已初見成效,很有信心。尼克·特利也表示,中國市場潛力巨大,未來會繼續加大投資。
安利全球首席財務官尼克·特利
線下是最寶貴優勢
安利從未想過要放棄
"大家今天看到的這個體驗館是安利體驗戰略的縮影,來過的人能夠感到這是體驗安利最好的窗口。"12月11日,在安利青島體驗館初次見到餘放女士,中國風尚的紅色格調衣服,簡單自然又落落大方,一頭短髮,顯得簡樸幹練。她說話條理清晰,善於細微之處闡述洞見。
安利是全球老牌的直銷企業,1995年進入中國。如今,中國市場已成為安利全球最大的市場。與中國經濟發展軌跡相似,安利也處於轉型發展關鍵節點。餘放2000年加入安利(中國),2018年晉升為安利(中國)總裁,全面負責安利在中國的戰略實施和運營管理。餘放介紹,早在2014年,安利就提出了年輕化、數字化和體驗化三大戰略。
對於為何實施體驗戰略,餘放這樣解釋,"之前營銷人員一直推薦產品,會引起反感。怎麼轉變這種形態呢?靠的就是線下的體驗館。"
近日,記者走進了位於濟南緯二路的安利體驗店,進門右側是咖啡廣場,有三四桌人員正在洽談,這是安利的營銷人員在和顧客談生意。在品牌展示區,有安利五大品類的產品；在家居科技教室,消費者可以體驗安利皇后鍋,上手操作美食；在紐崔萊的體檢測試區,有可以檢測身體蛋白質、體脂含量的先進儀器；還有雅姿體驗館……在這裡,顧客可以一站式瞭解安利,觸摸和體驗安利的產品。
截至今年9月,安利在全國已有94家類似的體驗實體,其中包含山東濟南、青島、濰坊、臨沂等市；預計到明年,全國現有的266家體驗實體及傳統店鋪將全面升級為230家體驗實體。
營銷人員在體驗館做活動,請顧客來做美食、美體、美顏,餘放毫不諱言地指出,這是推銷,但也是在給顧客提供全套美好生活的解決方案。
"在這次轉型中,安利線下優勢是最寶貴的優勢,我們從來沒有想到過放棄這個優勢。"餘放講話一般很柔和,但講到此處語氣很堅定,優勢不僅是店鋪和體驗店那麼簡單,還有營銷人員在線下與每一個顧客的深入溝通,從而建立起來的信任和黏性。
線上線下融合
八成交易線上完成
"安利走的是社交電商,得先有社交,沒有社交,電商也做不起來。線上流量沒問題,但一定要在線下轉化,線上線下融合是未來安利要探索的新路。"餘放強調了線下體驗的可貴之處,隨後闡釋了安利為適應中國電商大發展的趨勢而實施的數字化戰略。
餘放的介紹是從公司運營的實際講起的,很是具體。"之前安利上新品,店鋪門口排起長龍甚至通宵達旦,員工想關門都關不了,現在店鋪改成體驗館,所有的人員用手機一掃就可以下單購貨了。現在安利80%的交易都是在線上完成。"安利從兩年前開始跟京東在物流方面進行合作,90%以上的產品24小時之內可以送到顧客家裡。
李勝利是安利濟南地區營銷經理,他感觸頗深,"之前要先去公司取貨,然後再送貨,還要負責後期服務。現在通過安利雲購,只需要給顧客發一個二維碼。下單支付後,由物流公司送貨。節省了時間、成本,提高了效率。"
"數字化戰略還打破了時空的限制。"李勝利介紹,之前只能在白天工作,現在晚上也可以拓展業務,之前只能把產品賣給身邊的親戚朋友,現在能賣到全國。
餘放表示,以前直銷公司會議多、培訓多。現在不一樣了,通過雲學堂、線上培訓,培訓變得簡單。以前一場培訓最多1000人,而今線上推出的營養基礎培訓班,分分鐘可以達到二三十萬。
安利的人工智能客服系統,已經試用兩年,以前大批團隊負責接聽熱線,現在一個人工智能機器人,可以回答90%的熱線。這就是技術帶來的革命性變化。餘放說,"隨著不斷學習,機器會越來越智能,甚至未來有望幫助從業人員做一些預判性規劃。"
值得注意的是,一個月前,安利美國總部決定在中國設立一個數字化創新中心,希望能夠借鑑中國市場的成功之處,向安利全球輸出中國方案、中國經驗。
安利要成為年輕人創業的平臺
對於實施年輕化戰略的初衷,餘放介紹,"最近,我們推出了很多面向年輕人的產品。市場未來會怎樣,不是我們自己的品牌能夠定義的,是由這個市場來定義的,這個市場主流的群體是年輕人,未來也是年輕人的,我們希望拉近安利與年輕人的距離。"
去年8月,安利引入一款名為XS的飲料,這是一款零食糖能量飲料,富含多種B族維生素和人參精華,有著鮮果加氣泡的酷炫口感。XS飲料上市之日就被安利公司賦予更高期待——肩負著安利品牌年輕化的歷史使命,吸引年輕人認同安利品牌。安利近期還推出了完全主打年輕市場的新款面膜、彩妝等產品,給年輕群體帶來全新的時尚體驗。
餘放對年輕人的心理研究得很透徹。現在的年輕人多沒有經歷過物質極度短缺的時代,要的是自在、舒服、開心、自由。他們希望用輕鬆、時尚的方式賺到收入。而安利要成為他們創業的平臺,只有這樣,這個企業才會有生機和活力。
就在10日晚上,在安利青島體驗館辦了一場派對,很多年輕人參與。"氣氛是我來安利這麼多年很少見到的。年輕人開始喜歡安利,這是讓我興奮的事情。"他們心中已經建立起安利的新形象,可以在安利輕輕鬆鬆創業,享有自由的生活方式。這是年輕化戰略取得的最令人鼓舞的成績,要繼續走下去。
另外,尼克·特利介紹,中國是安利美國總部最看重的市場,因為中國市場擁有巨大的發展潛力,安利會把中國市場列為最為優先的投資市場,在未來幾年會繼續加大對中國市場的投入。
致力公益事業
推出營養扶貧戰略
安利作為一家富有社會責任感的企業,公益的基因深深紮根於企業文化之中。餘放也是安利公益基金會的理事長,一直致力於公益事業。
餘放介紹,安利的公益項目主要集中於貧困地區兒童的營養扶貧。如果在孩子小時候給他一個相對公平的發展機會,可能會影響他的一生。2011年安利公益基金會成立初期,致力於為貧困地區寄宿制學校建設營養廚房。隨著國家幫扶政策的完善,從2015年起,安利公益基金會推出了"為5加油"項目,幫扶貧困地區3-5兒童補充營養。一個孩子在3-5歲這個階段,如果營養供給不完全,將對他的智力、體力都造成不可逆的負面影響。
餘放講述了營養扶貧項目背後一個感人的故事。在一次公益項目回訪中,遇到一個案例,爺爺奶奶帶著三個孩子,父母出去打工。母親離開時有一個小孩1歲多點,身體不好,經常生病。一家的工資一個月兩三千塊錢,但是給孩子看病就要1000多塊錢。"因為缺乏營養拖累了這個家庭,爺爺當時說了一句話,'其實不生病就是最好的扶貧。'我覺得,這句話確實打動了我。"
另外一個案例也令人動容。在某貧困地區的學校建了廚房,因為國家對義務教育階段學生有餐費補助,小學生可以吃上熱飯熱菜。安利公益基金會看到一個很無奈的現象,哥哥姐姐從學校把飯打回來,分給弟弟妹妹們吃。就是因為學前班的孩子是沒有補貼的。
"3到5歲是孩子大腦發育最關鍵的時候,所以安利公益推出'為5加油'項目,為孩子們免費發放營養補充片,包括17種維生素、礦物質等,一天吃一片就會保證每天的維生素及礦物質攝入。"
餘放介紹,營養補充片由鄉村幼兒園每天發放,由老師監管食用,兩年下來效果明顯。低身高、低體重改進了將近60%,也就是說吃這些營養品的孩子60%都比以前有了很大的改變,貧血率改善了20%多。講到這裡,餘放臉上現出了自然的笑容,僅僅一年左右就有了這樣的成效,這是安利做得非常自豪的一件事情。
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