想著去廣交會參展的看過來了！
廣交會名氣大、機會多，大家都想進場一搏。不過它的門檻也非常高。不是各地的龍頭企業，就別指望能正規渠道申請攤位。
但是每屆都有很多小企業，花點錢也進去了，俗稱“買攤位”。而每年也都有一些企業買攤位受害，“中介”捲款消失，攤位子虛烏有，企業無處伸冤。因此，打算參加廣交會的小企業不妨瞭解一下其中的內幕，避免陷阱。
這裡分享外貿老鳥“深海魷魚”的案例分析：
某廠商多次購買攤位，與數家中介公司都有聯繫，但固定從一家處購買。某屆秋交會前，另一家中介推薦了一個位置很好的攤位，報價比同行低近5000元。廠商於是買下該攤位，繳納了預付款，並將攤位號通知了所有外商客戶。
“十一”長假前一天即將下班時，中介突然通知此攤位出現問題無法提供，只能轉另一個攤位，位置較差，價格反而更高。廠商拒絕接受，要求要麼履約交付原定攤位，要麼全額退賠預付款。
中介則表示攤位肯定沒有了，退款也只能退一半，雙方鬧僵。最後因形勢緊急，難以另找攤位，廠商最終無奈妥協，加價要了另一個攤位。
一些中介從事這種“灰色交易”多年，當地的關係很硬，所以根本不怕企業追究。一旦收了預付款，即便過錯全在中介方，也不會全數退賠，而是按照所謂的“行規”，最多退回一半。
“貨不對版”的變故往往事到臨頭才得知悉，對廠商來說非常被動，與中介鬧，一時不會有結果，這邊則萬事俱備只等攤位，不得不發，所以忍氣吞聲居多。
出現“貨不對版”的原因很多。
有些純屬中介惡意欺詐，用低價和“好攤位”引誘廠商上鉤，拿到預付款再“變臉”，完全不在乎名聲，撈一票是一票。
有些則是因為攤位脫手較早，價格較低，後來又有企業願意出高價購買，於是中介反悔，找藉口賴掉原定協議，用其它的攤位敷衍買主。
還有一些則是一個攤位由好幾家小中介在對外推銷，沒有協調好，同時賣給了兩家，好不容易簽到的單子又不肯放棄，故意隱瞞，等收到預付款再通知廠商調換。
插個花：這裡也給大家總結一下廣交會攤位假“中介”的常見特徵。
01
自稱是廣交會官方授權的展位代理商或者官方認證單位等等。
廣交會攤位是由各省、市區外經委領導下的交易團統一分配給具備資格的企業的。每年都要審核，在春秋兩季廣交會的前2個月左右確定資格企業及該企業可取得的攤位數量，並以抽籤、統籌方式確定攤位的具體號牌位置，所以同一企業每屆廣交會所在的展位常常不同。廣交會的展位從未給任何一家公司代理，廣交會的組辦方是中國商務部和中國外經貿。
02
在公司網站上公佈自己的合作客戶。
沒有人會願意把自己的合作客戶公開給他人參考，難道就不怕競爭對手挖牆腳嗎？如果換做是你，你們公司願意把自己的合作客戶放在網站上給客戶參考嗎？等著同行來挖牆腳嗎？
03
在展位還沒有公佈下來的時候就給你指定位置。
廣交會展位是由大會統一分配的，在展位還沒有公佈出來時，沒有人會知道自己的展位在哪裡，即使對方公司解釋說給你指的是上一屆的位置，這也不可能，因為每一屆廣交會都會有新的企業申請展位， 大會每一年都會對展位進行重新分配。（春季廣交會下號時間大概在3月初-中旬，秋季廣交會下號時間大概在8月中旬-9月初。攤位都是每個交易團陸續下號，不是一下子全都下來。）
04
同樣的好展位，但是比同行中介報價低很多。
天上不會掉餡餅！如果購買了這樣的攤位，很可能出現的後果是：中介突然通知此攤位出現問題無法提供，只能轉另一個攤位，位置較差，價格反而更高。廠商拒絕接受，要求要麼履約交付原定攤位，要麼全額退賠預付款。中介則表示攤位肯定沒有了，退款也只能退一半，雙方鬧僵。最後因形勢緊急，難以另找攤位，廠商最終無奈妥協，加價要了另一個攤位。
避免“貨不對版”，最好是固定與一家比較老牌的中介長期合作，建立一點交情。此外，討價還價可以，但不要太過於摳門，所謂“無利不起早”，中介看的是差價利潤，有點風吹草動，第一個犧牲掉的肯定是利潤低的客戶。
再者中介行當透明得很，同檔次的攤位，決不會有太大的價格差異，特別是好攤位，永遠是搶手的，所以在攤位購買上不要心存僥倖以為會有便宜可揀。尤其是第一次參加廣交會的企業，寧願找老牌中介，價格高一點，就當買個保險。參加過一次之後，能認識不少同行、攤主和中介公司，以後再慢慢貨比三家，斤斤計較也不遲。
交了預付款，等籌展證和參展商證辦理出來，上面有明確的攤位號，基本上攤位也就算落實穩妥了。
買過一次攤位，自然就認識了攤主企業。廠商有心長期參展的，也許會希望就此與攤主企業搭上關係，以後繞開中介，直接購買，既省錢又穩妥。這當然是條路子。不過攤主企業每年的展位都可能不一樣，時好時差，而企業注重參展效果的，一般都講究個“市口”方位。固定與一家攤主合作的，選擇面就大受限制。所以中介雖有一定風險，廠商有時也還真離不了。
作為防範，在確定購買攤位後，經驗豐富的廠商會從廣交會的官方網站或其它機構，落實此攤位的攤主企業名稱，以便核對。還曾見過有的廠商，多年混跡廣交會後結識了關係不錯的中介朋友，即使是從另外中介處購買的攤位，也能請自己的中介朋友過過目，一般中介行業內對這些攤位的底細都心知肚明，這樣就相當穩妥了。
攻略小結：
小企業打算走“聯合參展”的路子的，宜早做準備，收集信息，屆時選擇有來路的老牌中介，側面瞭解好情況，多與對方老闆聯繫，不貪便宜，花錢求穩。參加廣交會時，抽時間周圍走動，結交朋友，多認識些攤主企業和中介，鋪好路子，以後慢慢就順了。
（本文部分內容由海關出版社供稿，來自於《外貿實務經驗分享33例》，刊載於《焦點視界》雜誌）
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