11月5日由現代家電傳媒集團主辦第八屆中國家電營銷年會在杭州蕭山開元大酒店如期召開。本屆年會以“無界競合·重構生態”為主題，分行業、分對象、分主題設計多場大會及峰會，全方位，多角度對產業發展趨勢進行深度解析。
作為整體家電行業的熱點行業，兩淨行業峰會在5日下午首先召開，並鎖定熱點行業中的熱點，以商用做為重要分享議題 。
艾歐史密斯（中國）環境電器有限公司總經理陳東受邀請參會，並發表主題演講，和與會行業嘉賓分享A.O.史密斯對商用淨水新業務模式的發展觀點。
在過去的10年中，家用淨水市場高速發展，在一二級市場約有10%的家庭已使用淨水產品，消費者的飲水安全意識增強。作為工作人群，70%以上的飲水是在工作場所發生的，更需要清潔、安全的飲用水。但目前企事業單位的飲水主要以開水器和桶裝水為主，也意味著市場的商機巨大。
在2015年，A.O.史密斯根據“英特華”的調研結果及自身對市場的分析，決定進軍商用淨水業務領域，併為此制定了長期發展規劃。2016年組建團隊，在近40個一二級市場開始業務佈局。目前，在全國排名前50名的機場當中有36個使用A.O.史密斯的淨水器，眾多的製造工廠、銀行與金融機構、教育系統（幼兒園、中小學、大學、培訓機構）、呼叫中心、政府機構等等均使用了A.O.史密斯的商用淨水器。
A.O.史密斯對商用淨水的定義是能夠滿足企事業單位（20人以上）或公共場所飲水（熱水、常溫水、冰水）需求的淨水設備，並根據不同的安裝環境與使用環境提供相應的解決方案。從商用淨水產品的行業用戶分類統計來看，企業用戶、學校、工廠、餐飲業是商用淨水市場佔比最大的四個行業。租賃模式受到商業用戶的歡迎，有著更好的成長空間。經過近3年的發展，A.O.史密斯已經為7,500家企事業單位安裝了近6萬臺商用淨水產品，為400萬人提供了清潔安全的飲用水，成績斐然。
因為，A.O.史密斯自進入中國市場以來，在所涉足的任何一個領域都是針對用戶痛點，通過研究來找到更好的解決方案。因此，在進入商用淨水市場時，同樣是針對商業用戶的痛點與需求，在產品研發、商業模式、售後服務等方面做了大量的創新性工作。針對商用市場以商用市場以租賃模式為主要操作模式的特點，A.O.史密斯制定了一系列針對代理商的支持系統，包括方案製作、簽訂合同、發貨安裝、安裝維護等，全部由品牌方負責，對代理商做商用市場提供全方位支持。並且獨立開發的CRM系統，對項目銷售、項目管理、訂單管理、維護保養等全部都採用信息化管理 ，包括安裝維修狀況都可以實時在線，保障服務的及時性，給客戶群創造更多的價值。
從運營模式可以看出，A.O.史密斯商用淨水的租賃模式是輕資產運營，代理商客戶只要找到資源，不需要很多的銷售人員、服務人員，是一個很簡單的生意模式。而從實際運營情況來看，在一方市場，如果代理商能夠累積到1000臺的銷量，每年的純利潤在100萬以上，而且沒有重資產投入。
當然，商用市場對廠商來講是一個巨大的商機，但在對商用淨水市場的擴展中，必然也會面臨很多的挑戰。從A.O.史密斯的經驗來看，首先就是要建立行業口碑，通過企業的研發技術，通過過硬的產品品質，再通過建立完善的售後服務機制獲得客戶口碑。其次是要對市場進行良性管理，讓行業客戶以及經銷商夥伴對品牌整體商用淨水機的市場管理有一致的認可。再次是通過實實在在的服務，真正解決用戶的痛點，提供用戶所需要的服務，贏得用戶的信賴。
閱讀更多 現代家電 的文章
