文| 鉛筆道 記者 楊博宇
“ 藍犀牛創立於2014年，成立初期主要從事同城貨運業務，曾獲得百度、富達亞洲和君聯資本2500萬美金B輪投資。2016年開始，公司逐步將重心轉移到搬家業務。
藍犀牛搬家通過標準化透明定價和司機團隊專業培訓，來提高搬家的服務質量和市場佔有率。目前搬家服務主要分為普通、日式、辦公室和長途國際四類，已拓展至北上廣深、成都、鄭州和杭州等一二線城市。搬家業務月訂單15000筆，月流水300萬元。
注：王粟承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
2016 年， 藍 犀牛迎來分水嶺。 此前，王粟的 藍 犀牛公司主要開展同城 貨 運 業務 ；此後，搬家 業務 卻佔到了 營業 收入的 60% 、 訂單 量的 50% 。 創業 3 年，在趟 過 了同城 貨 運的 “ 那些坑 ” 之後，王粟將 這 一年稱 為 改 變 的一年。
2013年王粟開始在同城貨運領域創業。但是隨著業務的擴展，同城貨運的痼疾擺在了王粟的面前：一、同質化嚴重，目前市面上同城貨運不僅有貨拉拉、58速運等企業，還有許多零零散散的個體小戶；二、客戶與司機的矛盾，客戶要壓價，但司機只想接高價訂單，雙方的標準化匹配難以實現，基於熟客關係的業務很常見。
不 過 與同城 貨 運的增 長 放 緩 相比，搬家 業務 卻在迅速增 長 。 “ 我 們發現 很多學生、年 輕 白 領 都有搬家需求。以北京 為 例，年 輕 人平均 11 個月就搬家一次， 盤 子足 夠 大。 ”
另外， 傳統 搬家行 業 用 戶 體 驗 並不好，除了個體司機和區域性公司 惡 性 競 爭外，行 業 未形成有效的 監 督機制。在搬運中消 費 者傢俱破 損維權 困 難 。也正是因 為 消 費 者 對 搬家的要求相比於 貨 運要高，行 業 准入 門檻 也比同城 貨 運高。
“ 搬家不是 單純給 用 戶 提供搬家 師 傅，而是一個有 專業 性的服 務 行 業 ，是需要運 營 、可 標 準化的行 業 。 ” 王粟將整個搬家 業務進 行了 規 範，主要包括定價和司機服 務 兩個方面。
藍犀牛搬家在傳統定價方式上，根據運輸路程、樓層高度和貨運體積結算訂單，並統一在藍犀牛搬家 App 上交互與交易，杜 絕線 下 議 價的 發 生。在司機的服 務 控制上，有一套 標 準的服 務 操作培 訓 方案：
經過規範 ， 2017 年 藍 犀牛的搬家 業務 佔比從 5% 增加到 60% 。
藍犀牛的搬家業務主要分為四類：普通搬家、日式搬家、辦公室搬家和長途國際搬家。 詳情見下表 ：
據王粟介 紹 ，目前普通搬家客 單 價 500 元左右，日式搬家客 單 價 2000 元左右。公司搬家 業務 佔比分 別 是：普通 業務 70% 、 辦 公室 業務 20% 、另外兩 項 10% 。
藍犀牛搬家業務依託之前的同城貨運基礎，已拓展到北京、上海、杭州、鄭州、成都和深圳等城市。每月訂單 15000 份，月流水 300 萬元，已 實現 盈 虧 平衡。除了部分平臺自有司機支付工 資 外，平臺與其他司機是按照 訂單 抽傭的形式合作，抽傭比例 為 10%~20% 。
據王粟介 紹 ，目前搬家行 業 仍屬於市 場 早期，尚未出 現 全國性的大公司，市 場 份 額 的 80% 由個體 團隊 和小型公司佔 領 。 “ 未來 藍 犀牛將 繼續 做好司機服 務 ，在 2018 年年底力爭佔到 進駐 城市 20% 的市 場 份 額 。 ”
編輯 | 付文學 校 對 | 楊 茅
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