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前言：互聯網產品中，電商和社交始終受到人們關注：電商是流量變現的方式，社交牢牢把控著流量；電商產品需要流量，社交產品需要變現。所以從2013年開始，“電商+社交”這種模式開始進行探索，各類產品層出不窮。但唯有拼多多，只用了一年多時間就獲得了一億用戶，從而迅速引起人們的關注。

大部分人認為“從社交到電商是水到渠成，從電商到社交是緣木求魚”。一般交易過程比較謹慎，因而電商到社交的可行性不高。拼多多的橫空出世，說明了電商到社交的想法是可行的。如果說微信電商、小紅書是社交+電商的代表，那麼拼多多將是電商+社交的代表。

拼多多成立於2015年9月，是一家專注於C2B拼團的第三方社交電商平臺。用戶通過發起和朋友、家人、鄰居等的拼團，可以以更低的價格，拼團購買優質商品。

其中，通過溝通分享形成的社交理念，形成了拼多多獨特的新社交電商思維。上線一年時間，拼多多的單日成交額即突破1000萬，付費用戶數突破1億。用不到10個月的時間就走完了老牌電商三四年走的路。

1、拼團的歷史

團購的鼻祖是Groupon，它創造了通過多人拼團來實現優惠的、將線上與線下打通的購物方式。早期國內的拉手網等團購平臺都借鑑了這種模式，後來美團乾脆去掉了多人團，從而擺脫了束縛拓展了消費場景，進而在所有團購平臺中脫穎而出。

C2B電商到目前為止誕生了兩種比較成功的模式：眾籌和團購。眾籌更多的是解決了金融問題，而拼團更多的是解決了買家的優惠問題以及賣家的流量問題。目前的美團等平臺發展到了最後成了本地生活服務平臺了，而拼多多成了真正意義的團購。

2、拼多多解決的行業問題

我從2015年10月開始關注拼多多，當時拼多多上線一個月，朋友圈裡有人在用拼多多拼榴蓮，我當時感覺拼多多可能不會發展太大，因為它滿足的場景有限，再後來到12月份，聽好多朋友在討論拼多多、拼好貨，拼團模式突然火了，這時候我才覺得這樣的產品未來可能會火。因為拼多多的模式經過了用戶的驗證與認可，而且它也確實解決了用戶買便宜好貨的問題。

拼多多最初的時候只是一種營銷手段，隨著它的逐步發展，漸漸成為一種商業模式。拼多多解決了用戶的什麼問題？

1、價格便宜

2、購買支付便捷

3、放心購買

有人說拼多多解決了用戶參與的問題，其實參與只是行動而不是用戶的需求，如果不是因為參與了之後可以便宜誰願意費那麼多勁去參與呢？

拼多多的參與感，讓廉價變得合理。人們普遍認為一分錢一分貨，如果價格便宜往往都沒有好貨。小米手機單款產品為了教育用戶都費了很大的功夫，更不用說一個多品類的綜合電商平臺了。如果讓用戶覺得佔了便宜，那就需要讓廉價變得合理，比如買一贈一、秒殺、折扣、滿減等等都是在解決廉價合理的問題。

購買與支付方式的便捷性，亞馬遜的一個一鍵下單功能為亞馬遜貢獻了無數的GMV增長，足以見得便捷是多麼的重要。四五六線城市以及廣大農村地區的很多用戶早期並沒有接觸過淘寶天貓京東這些，沒有經歷過PC互聯網就進入了移動互聯網，他們中很多人沒有支付寶，但是卻很有可能有微信支付，因為經常在群裡搶紅包，而且搶到的錢都可以在拼多多上面購買商品。

交易的信任轉變，從信任平臺到信任親友。有了親友的背書，讓用戶變得更加放心購買。

拼多多解決了商家的什麼問題？電商流量與銷量問題。目前淘寶天貓京東等平臺的獲客成本越來越高，訂單開始逐步往頭部集中，因而需要新的平臺來滿足新的商家的電商獲客需求。

拼多多的成功，更多的是因為解決了這個行業的問題，還有很多用戶是淘寶沒有滲透的，以廣大的四五六線地區以及廣大的農村地區為主。拼多多的誕生，解決了這些問題。這些都是拼多多快速擴張的基礎。

3、拼多多用戶畫像分析

性別上，女性用戶比例佔據絕對優勢，佔比達到了72.3%，男性用戶偏少，僅佔27.7%。

這與女性用戶更偏愛網購有關，同時，女性購物相比男性更細緻，更有耐心，所以在選擇商品的時候更願意在購物平臺上精挑細選，希望能淘到更多低價好貨，也更願意和自己的閨蜜、好友分享，而在拼多多上既可以淘到好貨又可以“曬”出好貨，所以拼多多更受女性用戶喜愛也不難理解。

年齡上，25-30歲用戶佔比最多，達到30.08%，其次是31-35歲用戶，佔比達到27.65%。

由此可見，一方面80後是目前社會上的主要勞動力，消費能力較強，對網購的態度也比較樂觀；另一方面，這類用戶往往親戚朋友較多，所以更容易受到他人影響，一傳十，十傳百，所以，拼多多的拼團購在這類人群中更容易實現。

使用區域上，中部地區、沿海城市都是使用人群最多的地帶，東北、西南、西北等地區使用人數較少。

拼多多的總部在上海，所以相應的在上海以及東部沿海地區的市場推廣做的更多，知名度也更高。同時，這些區域的人群購買力也更強。

根據上面的用戶特徵分析，我們可以構建出三個用戶模型。

第一個用戶模型特徵是：青年、女性、未婚、收入中等、生活品質較高；第二個用戶模型特徵是：中年、女性、已婚、收入中等偏下、空閒時間較多、愛網購；第三個用戶模型特徵是：學生、女性、無收入、消費能力不高、愛網購。

4、拼多多產品分析

1、信息架構

2、特色功能

拼團

站在開團者的角度，在購物過程中有交流、互動的需求，分享給朋友、熟人，一方面可以對該商品進行篩選和甄別，另一方面雙方都可以獲得優惠的產品價格。

站在被分享者的角度，如果這件商品拼團後確實非常優惠，可以和朋友一起買，還順便幫朋友一把。

海淘

海淘是拼多多主打的一項業務，在app菜單最中間的位置，特點是“正品保障，包稅包郵，極速發貨”，選擇海淘作為核心功能可能與網易考拉、豐趣海淘等多家知名海淘品牌的入駐有關，除了價格上的優勢外，海淘產品的質量有保障。

亮點

拼多多有一個特色：每次有人開團，在app界面左上角的位置都會顯示“xxx 1秒前開團了”的通知，這樣實時的顯示開團信息可以營造團購氣氛，增加買家剁手的慾望。

3、產品邏輯

拼多多的購物邏輯主要圍繞拼團模式設計，用戶可以選擇一件開團也可以單獨購買，單獨購買優惠力度肯定沒有拼團大，價格上的對比鼓勵用戶選擇拼團模式。下單成功以後可以將拼團信息發佈到你的朋友圈、微博等社交圈子，也可以由app內有同樣購買需求的陌生用戶組團。一旦達到拼團人數的條件，就被認定為拼團成功，各個買家將獲得優惠的拼團價格，且商品將分別發貨。若無法滿足拼團要求，則拼團失敗，付款金額將返回給用戶。

社交電商，顧名思義，社交屬於定語，電商才是主語，社交電商的本質依然是電商，既然是電商，其本質並沒有變，用戶在意的不是購買媒介，而是產品品質，用戶消費需求倒逼電商品質升級是必然選擇。

產品品質這一點上，拼多多做的尤為可圈可點。首先從貨源上，各大品牌商家均有入駐，強生集團，德運旗艦店、好奇官方旗艦店、BLACKMORES官方旗艦店、Nestle雀巢官方海外艦店、妮維雅旗艦店、惠氏官方旗艦店、百事食品官方旗艦店、高潔絲官方旗艦店等品牌方相繼入駐國內領先社交電商拼多多。

其次，拼多多擁有嚴格且謹慎的商家監管機制和專門品控團隊，來雙保險確保商品質量，力求讓用戶買的放心。電商作為開放式平臺，天貓，京東這樣的平臺也難免出現假貨，為了避免出現類似情況，成立之初，信奉“不打假無未來”的拼多多，將打假上升到戰略層面，拼多多CEO黃崢本人拿出三分之一的精力在打假上。此外，截至今年4月，拼多多700人的團隊中也有三分之一的人在打假。截至目前，拼多多的多個部門涉及打假業務，如商家管理、風控、平臺治理等，並且這些部門仍在不斷地招兵買馬，原有的一層樓已經沒有工位，如今準備再開一層。拼多多內部認為，在假貨治理上，拼多多投入了比別的平臺高數倍的精力。

拼多多另一大核心優勢是有溫度。“購物不全都是目的型的。很多時候，你就是想約上三兩好友，去大悅城、去沃爾瑪逛逛。購物是社交，是娛樂，是生活的一部分。”拼多多CEO黃崢將這樣的購物行為稱為“有溫度的購物”，而拼多多的運營理念即是如此，通過“社交+電商”的模式讓更多的用戶享受到購物的樂趣，將線下生活中的購物場景移植到線上。體驗到更多“有溫度的購物”，拼多多的出現讓整個行業看到了電商“高效冰冷”外的另一種可能。

在商家和用戶利益之間進行選擇時，拼多多毫無疑問站在用戶利益的立場上，當部分商家出現假偽劣商品的情況時，拼多多不會手軟。在未來的商業角逐中，能否獲得滿足用戶在品質上的不懈要求，會成為判斷企業增長勢頭的重要標準，而拼多多作為社交電商行業的領跑者，通過正確的市場策略不斷超出市場預期的表現便是對這個標準最好的佐證。