前言：
这个系列的题目是商业模式六式。通过这六式的结构化工具，详细解析商业模式的内涵和实施途径，为企业提供商业模式创新与设计的可实施路径及方法。
近年来，商业模式是一个很时髦的词，特别是那些与互联网沾边的人和事，更是言必称商业模式。所谓的互联网思维，其实说的就是商业模式的创新与设计，或者说，在互联网背景下，商业模式变得更加精彩纷呈。
德鲁克说过：21世纪企业之间的竞争，已经不是产品与价格之间的竞争，甚至不是服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
那么，究竟什么是商业模式？
首先从两则新闻说起，2010年5月27日，当时的国内媒体报道了一件事 ,那就是富士康的12连跳事件。几乎在同一时间，另一则新闻也见诸报端，那就是苹果公司超越微软成为全球市值最高的科技公司，股票市值高达2200多亿美元。
苹果公司和富士康公司有何关联呢？大家都知道，苹果手机是由富士康公司生产的，富士康集团20%的业务来自于苹果的代工业务。在2010年5月27日的这几个小时内发生的这两个新闻事件，将两个紧密相联的企业导向了完全相反的道路。一个被送上了全球市值最大的宝座,而另一个变成了全民质疑的血汗工厂，千夫所指的坏孩子，这背后的原因何在？
很简单，四个字：商业模式。
我们来看看这两家公司的商业模式有何不同？
富士康是中国大多数企业所采取的低成本制造模式，这种模式下的企业对成本都精打细算，精确到每一分钱，每一秒钟的产出，工人在生产线上像机器一样高速运转，终于崩溃了，跳楼了。
大家看过卓别林的《摩登时代》，应该对这种流水线上的工作状态很有感触，电影里面的卓别林疯掉了，现实中的富士康工人跳楼了，这是低成本制造模式的魔咒。大家别忘了，富士康已经是中国制造业最厉害的企业了。他尚且如此，何况其他的工厂？12连跳只是中国制造业的冰山一角而已。
我们再来看苹果公司的商业模式，大家都喜欢苹果公司美轮美奂的ipod,iphone,ipad，但如果你因此就认为苹果公司的商业模式就是卖这些产品的话，那就大错特错了。因为这些我们爱不释手的产品只是苹果公司盈利的1%。
事实上，在ipod的带动之下，苹果公司已经成为全球最大的在线音乐商，其在线音乐商店已经销售了100亿首歌曲，他甚至因此挽救了全球的唱片公司。
而在iphone的带动下，他又成为了全球最大的在线软件公司，全球10万余款的在线苹果软件已经被下载了30亿次以上，而为苹果公司开发软件的工程师已经超过10万人。而苹果公司却不需要为这些人付一分钱工资，这些人靠的是软件销售提成。
而ipad正在带领苹果公司成为全球最大的在线阅读公司，以及全球最大的游戏运营公司。讲到这里，我想考一下大家：他还可能是全球最大的什么公司？答案是：数码相机公司。全球最大的数码相机公司不是佳能，不是索尼，而是苹果。
所谓商业模式六式，其实就像降龙十八掌一样，给各位一个直观的印象，只要沿着这六式一招一式的拆解下去，你一定可以找到属于自己的独特的商业模式。
在具体讲解六式之前，我们需要对商业模式下一个定义，商业模式就是：企业通过创造“与众不同”的客户价值，设计独特的盈利方式，颠覆行业传统规则，实现自我可复制，突破扩张瓶颈，通过掌控核心资源，建立高竞争门槛，最终成功构建系统性的价值链体系或和谐的生态系统。
其中有两点是最关键的，一个叫自我可复制，不能自我复制的模式是长不大的。另一个叫高竞争门槛，也就是别人很难复制。别人能够轻易模仿复制的，肯定就会导致价格战，也就是蓝海很容易就变成了红海。所以，衡量一个商业模式是否优秀，独创性固然重要，但更重要的是自我可复制，而别人很难复制，不符合这两条的，一定不是好的商业模式。
那么，如何来做到这两点呢？商业模式六式就是寻找答案的路径和工具。今天主讲第一式，名曰：客户精准定位，杀手级隐性核心需求。
【第一式：客户精准定位，杀手级隐性核心需求。】
每一个企业在设计商业模式的时候，首要工作就是要选择和定义你的目标客户，我们做策划和咨询的都知道，这个叫市场定位。
但是，通常意义上的市场定位不是今天要讲的话题，我们要找的是杀手级的隐性核心需求。杀手级是借用了IT行业的一个名词，叫杀手级应用。当你遇到杀手级应用的时候，就会很震撼，相见恨晚，一见如故，爱的死去活来。
那么，什么叫隐性核心需求呢？一般来说，有四类需求属于隐性需求：一，谁也不知道，客户自己不知道，竞争对手也不知道。二，客户自己隐约知道一些，但不确定，无法清晰的表达。三，客户自己心里知道，但无法公开表述出来，叫难言之隐的需求。四，众人皆知，但尚未被任何企业所满足。
关于第四类，我举个例子，广告主都希望自己的广告被强制性收看，但没有哪个广告公司或者媒体可以满足他这个需求，直到分众传媒的电梯广告出现，分众传媒就是发现了第四类隐性核心需求成功的案例。
关于第三类隐性核心需求，我想举Kappa的例子，也就是俗称背靠背的那个服装品牌。Kappa是意大利品牌，本来是一个传统的运动服装品牌，没什么特别的，但是，到了中国动向手里，对目标客户进行了重新定位。
Kappa定位的目标人群是：那些宣称要运动，也应该运动，但却从不运动的人，或者说：是那些要有运动的感觉，但却不希望出汗的人，于是，我们看到了一个个甚至一对对穿着Kappa招摇过市的人。
想象一下：假设他们穿的是传统的运动服招摇过市会是什么感觉？那就是我们恩施曾经的一个名小吃：土掉渣饼。这就是杀手级的隐性核心需求的魅力，很刁钻，甚至有些阴毒，但非常精准。
凡客的定位也是这样，大家猜猜他的目标客户定位是什么？懒男人。
实际上，商业模式的创新往往是从全新的目标客户选择开始的，大家听说过09年一个很火爆的网络游戏，叫摩尔庄园的，他定位的目标客户是6-14岁的儿童，而这个人群被公认为是网络游戏的禁区。但他现在已经在很多儿童和家长心目中树立了妈妈放心，宝宝欢喜的形象，其小鼹鼠的系列衍生品在很多城市销售，这就是典型的重新选择目标客户带来的商业模式的成功，这就是商业模式创新的魅力所在
阿里巴巴也是重新定位目标客户的成功，他之前做的平台是B2B，目标客户是谁？是厂家，供应商，而他后来做的淘宝是C2C，客户变成了邻居小孩。
其实，今天讲的第一式，最核心的就是在于：重新定位目标客户，这是商业模式创新的最关键的出发点，之前做品牌策划，其实也经常会建议重新定位目标客户，但我换了一个说法，叫做减法。原来定位的假如是100个，我给她的定位是再次细分，只做10个人的市场，这本质上就是重新定位目标市场。
那么，我们如何去寻找这种杀手级的隐性核心需求呢？最好用的一招就是毛主席那句话，或者叫唯一的一招：从群众中来，到群众中去。答案就在你的客户那里，多抽点时间陪他们喝茶喝酒，酒酣耳热之际，他们会说出很多想要你满足的东西，你做个有心的听众就行了，这个需要一双精明的耳朵，和一颗善于思考的心。
因为对照我之前说的那四类隐性核心需求，有些东西他们自己并不知道，或者并不能清晰表达，或者是难言之隐，你需要发现。正如那句话说的：这世界不缺少美，只是缺少发现。这世界不缺少好的商业模式，只是缺少发现。
总结一下商业模式第一式：定义与选择精准目标客户越清晰，越独特越好。如果你与市场主流企业或竞争对手的主要目标客户群截然不同，那么你就可能会开创一个全新的卓越商业模式。商业模式第一式是最重要，恰恰也是最容易被忽略的。
下一次，我们再来谈谈第二式：收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方式来获得？以及收入的可持续性、爆发式增长潜力。第二式就是讲怎么挣钱。
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