近年大量的企業湧入商業地產領域，在存量過剩的大背景下，商業地產市場從開發時代進入了運營和資產管理時代。

<strong>甲方都開始做乙方了，乙方咋辦？

全國8萬多家地產商，有一半都直接或間接，主動或被迫介入商業地產，95%以上都沒有商業地產的操盤經驗和專業體系，這是商業運營管理公司的市場機會。

傳統的從事商業地產輸出管理的公司以五大行和盈石、漢博這種商業地產顧問公司為主，那些掙慣了大錢的開發商似乎根本看不上這點小錢。

而從去年開始，萬達、凱德、大悅城到星河、紅星、花樣年，這些商業地產企業憑藉著自身多項目歷練的運營體系和人才儲備，開始採用輕資產模式大舉擴張：提供從前期定位到招商運營的全流程服務。

於是有顧問行的朋友驚呼：甲方都來做乙方了，我們這些乙方該如何活下去？

甲方跨界，都是有備而來。。。

<strong>萬達商業

去年，萬達商業推出了自己的輕資產戰略——投資者出地、出全部投資，萬達出品牌，負責規劃設計、建設、招商、運營、商業信息化管理，所產生的租金收益萬達與投資方按三七比例分成。

<strong>輕資產萬達廣場預期能夠達到較高的回報率，租金收益率超過兩位數，這主要源於：

◆ 萬達品牌依靠影響力，拿地成本低；

◆ 萬達成批施工、集中採購，使建設成本大幅降低；

◆ 萬達指定施工隊伍，所有設備必須使用萬達品牌庫中的優秀品牌，避免了建設質量對於後期運營管理產生負面影響；

◆ 輕資產萬達廣場重新設計了平面佈局，增加了可租賃面積，目前使用率超過60%。

這些因素也使得委託方投資者能夠接受較高的品牌管理分成。

以北京槐房萬達廣場、大連甘井子萬達廣場項目為輕資產轉型後的首批合作項目，萬達將以“代建+品牌輸出管理”的方式，開啟高速擴張的道路。據悉，2017年以後，萬達預計保持每年至少開業50個萬達廣場的速度，其中實行輕資產模式的超過40個。

儘管輕資產看起來風險比較小，且更易獲得物業升值收益，但對於萬達而言，一直以來更多依賴的銷售收入的降低，也將在一段時間內使現金流明顯減小，對於未來的發展規模來說，也很容易形成掣肘。

<strong>大悅城地產

2015 年，中糧置地控股正式改名為大悅城地產，使其成為中糧旗下一家專注商業地產的香港上市公司，而這意味著大悅城必須加快擴張速度、從重 資產轉向輕資產、提高回報率，使大悅城在資產市場的估值繼續上升，從而達成資本市場重要投資者對大悅城的要求。為此，大悅城必須要在複雜的市場環境中，找 到低成本快速擴張的路徑。

2016年底，天津和平大悅城（原津匯廣場購物中心）即將開業，這將是大悅城地產的首個品牌輸出管理項目。

在這一項目的輸出管理中，大悅城地產的主要收益主要來自於：

◆ 管理費，與投資方新加坡政府投資公司（GIC）共享租金收益和淨收入（NOI）分成，預計每年將可為公司帶來過千萬的淨利潤提升；

◆ 超過租金預算部分獲取超額獎勵；

◆ 自有產品線（如5號車庫、良食局等）輸出獲得營業收益；

◆ 未來退出時可獲得資產增值收益分享。

以天津和平大悅城為例，大悅城將為本地商業市場帶來一系列首入天津的獨立設計師店鋪、天津市首家跨越4層的“飛天梯”、社交型主題餐廳等新概念商業，而進入天津最繁華的老牌商圈，大悅城地產也無需太多花費。

除天津外，目前大悅城地產已與貴州恆豐地產就大悅城品牌入駐“貴陽中心”達成了戰略合作意向。未來，品牌管輸出將與自建、收購一併成為大悅城的三大發展戰略渠道，以實現五年內開出20～30個大悅城的擴張計劃。

對於項目合作，大悅城的要求主要包括：在核心城市、核心區域的核心項目；基本類似大悅城既定模型，例如地鐵上蓋、8萬~15萬平方米的體量，30萬~50萬周邊客群。除以上硬性標準外，合作伙伴的知名度、經營能力、行業經驗等也是重要考量條件。

目前大悅城地產接觸的有意向的輕資產商業項目在40個左右。隨著項目不斷拓展，會員不斷增加，一邊通過運營提升租金水平，一邊通過大悅城構建的會員平臺體系獲得傳媒和廣告收入，這是大悅城規模化後的重要運營營收來源。

<strong>凱德

2016年8月31日，新加坡凱德集團與長沙先導投資控股集團有限公司就長沙湘江財富金融中心項目簽訂購物中心管理合同，意味著凱德將以輸出管理和品牌的形式參與項目的資產規劃、開業籌備、商業運營和資產管理。

凱德提供管理輸出服務合同期為15年，主要分為兩個階段，第一個階段在開業之前，利用總部的資源，提供設計招商和資產規劃。第二個階段是在運營時，團隊在項目上，凱德會從總部和區域提供支持，投入系統和人力成本。對於不同的介入階段，服務和收費內容也會相應調整。

凱德的“輸出管理”定位為打造中高端購物中心，聚焦一二線城市及其它已有業務的城市，選擇城市核心區並優先考慮地鐵物業。對於合作模式，凱德較為靈活，在建 項目和運營中的項目均可，具體合作內容以及是否輸出品牌根據雙方需求和項目自身情況而定，可以是針對未開業項目從資產規劃、開業籌備、商場管理、資產管理 到升級改造的一站式、全鏈條專業服務，也可以是針對已開業項目進行管理和資產升級。

對於凱德而言，品牌輸出管理將作為長期持有項目的補充，擴展原有發展路徑，通過多管齊下的發展策略擴大購物中心及零售商網絡規模和品牌影響力、為增加集團收入開闢新的渠道。

<strong>紅星商業

2015年，紅星商業正式提出資產運營戰略。9月16日即將開業的唐山愛琴海購物公園，將是紅星商業首個品牌輸出項目，由紅星商業與唐山天壤地產合作，約40%品牌首次進駐唐山。

此外，今年紅星商業還增加了七個資產管理合作項目，並實現全方位“介入管理”式物業合作在當地成立自己的商業管理公司，對項目要求在土地階段介入，而項目所 有的前期地塊的選址評估、前期掛牌條件的商談、規劃設計、業態、前期招商、建造、後期運營都由成立的商業管理公司來完成。

對於項目地點，紅星商業目前主要覆蓋北上廣深區域，即先在一線城市站穩腳跟，然後再往二三線城市或一些好的地級市發展。合作客戶主要針對有實力但缺乏開發經驗或者沒有商業運營團隊的地產企業。

對於未來的品牌輸出管理戰略，紅星商業將更注重資產的盤活和資產的金融化屬性。2016年下半年，為了保證“輕重”的平衡，紅星還計劃陸續開始一些微重資產合作，包括股權合作、整租承諾或是提點分成等，並加快全國擴張。

<strong>寶龍地產

今年年初，寶龍地產提出“三輪驅動”的商業地產戰略，對於資產管理方面，希望能夠增加物業租金收益，尋求多元融資渠道。

2016年5月，寶龍地產與義烏翔雲置業旗下的義烏佛堂寶龍廣場項目達成商業經營管理委託及顧問服務協議，成為寶龍地產簽署的首單品牌輸出管理第三方項目的合作協議。寶龍地產對義烏

佛堂寶龍廣場主要提供開發顧問、物業管理、商業運營等方面的服務，並以此獲取收益。

<strong>星河商置

星河商置的輕資產化主要以四種方式進行：品牌輸出/管理輸出、整體租賃、小股操盤和第三方合作。

在品牌管理輸出模式方面，已經試水的項目包括深圳龍華iCO綜合型社區購物中心、普寧星河COCO City、莆田星河COCO Park。項目由投資方自建物業，星河輸出管理團隊、技術團隊，提供從前期定位規劃、招商、開業，再到後期運營管理的全流程支持。

對於自己的旗艦產品COCO Park的輸出標準，星河將只選擇國內一線城市、二線副省級及沿海經濟發達城市，項目需位於城市商務商業中心、CBD區域、城市或區域的中心交通樞紐地段，商業體量8-12萬平米或以上，業態齊全，能滿足目標客群一站式消費需求等。

根據星河的計劃，未來5年內，公司所管理的商業項目將達30個，商業管理總面積超兩百萬平方米，藉助輕資產運營模式，形成快速發展的規模化優勢。

<strong>乙方謹記：賺快錢心態的的運營方必死

目前商業管理公司大多在輸出規劃設計和招商管理<strong>，忽略掉營運功能才是輕資產運營的核心點，開業後就被東家踢出門幾乎是常態。

定位規劃、代理顧問公司是賺快錢，賣一票就走，輕資產考慮賺的是長期增值收益<strong>。現在輕資產的運營模式大致都是業務外包，這也是一種賺快錢的業務代理，與輕資產公司的理念差很多。老闆不成熟，都賺快錢，對於商業的培養和定位沒有深刻的理解，做資產運營管理的也有好長一段路要走，它必須是和資產方一樣，為長遠謀局，而不是賺快錢賺一次錢。

輕資產成功之道在運營，通過運營提升資產價值。輕資產公司賺溢價的收益，最理想的情況是後期升值後能順利退出，而運營沒做出來，一定會遇到瓶頸。核心運營能 力如何標準化，是輕資產模式的核心競爭力。在目前的中國，把百分百屬於自己的購物中心，交給一個不是股東的商業管理公司去幹去管，前景堪憂。商業地產，所有權是一切，所以很多資本方聰明瞭，拿了物業找上門，不說每年給多少錢，而說給多少股份。

輕資產關乎企業的退出機制，與企業建立的運營模式有很大關係，必須在運營中建立起以企業運營模式為主導，串聯政府，客戶，消費者，銀行，激發五者共同的利益興奮點。輕資產實際上更是專業的分工，資本做投資，專業做管理，賺管理的錢。

<strong>甲方謹記：搞利索自己的資產再幫別人

輕資產模式，門檻看似低，實際上很高。運營不理想，輕資產看似比重資產公司承擔的風險小，其實是招牌砸了，這是最大的風險，輕資產公司的問題就在這。

說輕資產是方向肯定沒錯，輕資產是建立在重資產之上。輕資產公司具有商德和專業更重要，它要有穩定的重資產方<strong>。輕資產不是你想搞，想想就能搞，一堆問題，逐個解決，未必都能搞成。如果自己的資產還搞不靈清，就想著幫別人管理了，把別人當傻瓜的，最終自己會發現，只有自己太幼稚。

輕資產公司要進入之前，就要和重資產方說明白：招商可能需要大數字裝補；開業三年內可能一毛錢不賺、不能銷售等等，如果重資產方接受了，輕資產方才能進入<strong>。

<strong>賺錢不易，做管理輸出要慎選投資方

做商業管理的肯定很難成功，因為，合適的資產方不多。購物中心前三年的租金收入，不管你的錢是銀行貸的，債權發的，都會很虧，所以，很難有合適的資本方。沒有合適的資本方，營運管理方就尿不到一壺去，所以，最終一拍兩散。新鴻基、太古、嘉裡這些大佬，都是有資本市場支持著。

輕資產，顧名思義有合適的兩端，頭有深黯商業原理資本雄厚的資本方又不懂專業，才會交給專業方管理，沒有資本方這個頭，專業方沒有市場的。沒有資本，不要妄談商業長期持有運營，否則，會害人的。只有商業資產證券化的時代到來，輕資產的時代才會到來，營運管理賺錢的時代才會到來。

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