商業模式描述的是一個組織創造、傳遞以及獲得價值的基本原理。
從具體的角度來看，商業模式研究的是企業如何通過與其他企業之間、與顧客之間、與渠道等相關利益者之間的業務結構設計以及贏利結構設計來獲得競爭優勢。
對企業而言，同樣的產品，不同的商業模式，贏利能力和結果完全不一樣。
比如說，大家熟悉的周黑鴨和絕味鴨脖，產品線基本一致，周黑鴨採取的是直營連鎖模式，而絕味採取的是加盟連鎖模式。
2016年，兩家公司的年報顯示，絕味的店鋪數量遠超周黑鴨，幾乎是周黑鴨的10倍，但不管毛利潤、毛利率、單店收入，周黑鴨都遠遠領先。
商業模式定強弱，這句話在服裝行業更為明顯。
中國一大批休閒服飾品牌經歷了高速增長期之後，都普遍掉入類似的泥潭：
收入下降、庫存龐大，存貨週轉天數逐年上升……
而究其原因，我們發現，他們普遍採取的是最簡單粗暴的批發模式。
企業大生產保證成本及品質，大廣告大傳播做品牌，大渠道來做市場。
簡單的批發模式，導致的是企業和渠道之間脆弱得不堪一擊。
渠道信息不能及時反饋到服裝企業，雙方之間利益不一致，要麼店大欺廠，要麼廠大欺店……
而國際巨頭，快時尚服裝品牌——ZARA，幾乎每年都保持銷售收入、淨利潤兩位數的增長速度。
其原因就在他在20多年前就精心構築自己的商業模式，完全圍繞“快”字來做：
天下武功，唯快不破!
從實操角度，商業模式設計可以按以下兩部曲來進行：
1.明確價值主張：商業模式是與企業戰略系統一脈相承的，成功的商業模式能使企業的客戶價值主張得到延伸，甚至是得到強化。
明確價值主張講的是產品和客戶之間的價值關係，明確產品為客戶創造的價值是什麼。
2.優化贏利模式：企業的收入和支出結構怎麼安排？
贏利模式講的是成本和收入的結構問題，就是一家企業從哪裡賺錢，賺什麼錢。
一、實操三部曲之一：明確價值主張
有人策劃了一個睡衣品牌，標價為188元，免費送給客戶，只不過，客戶需要支付23元的快遞費。他們送出去了1000萬件睡衣，最後據說賺了7000萬。
這是一個好的商業模式嗎？
我們先來看看這個7000萬怎麼賺出來的。
生產1000萬件睡衣，在義烏小商品市場，成本可以壓到8元一件。而發1000萬個快遞，成本也可以談到5元一件。
接下來，找網站做推廣，每送出去一件，給網站提成3元，這個也很容易解決。
最後一算賬，每贈送一件睡衣，企業收入23元，支出則是8+5+3=16元，贏利7元！
似乎從業務結構、從贏利模式分析，都挺好的。
但這個商業模式最大的問題就是有原罪，這個原罪就是客戶價值的傷害！
本質上，把一個成本8元的商品包裝成188元，然後以23元“免費”贈送給客戶，這是一種欺騙！
這種商業模式之下，誕生不了偉大品牌，誕生不了偉大企業，終歸只是曇花一現。
客戶價值是商業模式的起點，沒有這個原點，商業模式設計就是無根之木。
明確客戶價值主張，最核心的就是以下兩步：
第一步：明確客戶是誰？
只有明確了目標客戶，才可以定位相關差異化特性。
企業做客戶定位的時候，必須遵循兩條重要法則：
少就是多。 按內在特性細分客戶。
第二步：明確自身差異化的價值是什麼？
企業的差異化價值點有三個特點：
一是客戶需要的；二是我們能做到的；三是競爭對手做不到的。
在數字化時代，我們看到越來越多的企業利用新的技術在客戶價值層面進行創新。
而Stitch Fix（美國女裝品牌）則將數據和算法應用在為消費者推薦服裝上，從而成為超精準營銷和用戶體驗的典範。
二、實操三部曲之三：優化贏利模式
關於企業利潤，有一個最簡單的公式，那就是利潤=收入-成本。
贏利模式研究的其實就是這個公式，具體說就是企業的收入和支出的結構。
互聯網是以免費的方式走進我們千家萬戶的，新聞、博客、搜索、通訊工具、郵箱、遊戲、軟件、應用……所有的一切，都是免費的。
其實，在這些免費的旗幟背後掩藏著各種複雜的贏利模式。
贏利模式的優化一共有四種大的方式：
結構性優化成本、收入多頻化、收入多元化。
1.結構性地優化成本
企業家一定要有管理會計的思維，認真審視自身的固定成本、可變成本、庫存。
結構性地優化成本不是指偷工減料，降低質量標準，也不是給員工降工資，犧牲員工的待遇水平。
而是通過結構性的調整，使得成本要素髮生改變，使得成本點減少甚至把成本化為贏利點。
、
方法一：產品組合
一般而言，我們可以把產品分為4類，形象產品、利潤產品、跑量產品、阻擊產品，每類不同的產品承擔的責任和作用都不相同。
產品組合策略講的就是企業要對以上這四類產品有清晰的結構劃分，並且選擇合適的產品承擔合適的角色。
為了產品能更好地完成該角色賦予的職責和使命，給產品擬定合適的營銷策略，不同角色的產品的價格策略是不一樣的。
在這個新的消費時代，定價早就不是單純的成本加點利潤的玩法了，定價需要考慮消費者，考慮競爭對手，考慮自己的排兵佈陣。
絕大多數公司的做法是先設計出一個產品，然後再算出定價來。
但世界頂級公司的做法是倒過來的，先確定好產品的角色和定價，然後再以此來設計和製造產品。
方法二：套餐模式
企業可以將幾種產品組合在一起，以低於各項單品價格之和的價格進行銷售，這就是我們常見的“套餐”。
套餐模式在絕大多數的2C領域都可以運用，套餐模式的操作核心是：
將合適的產品搭配在一起，定一個讓客戶覺得便宜的價格，最終實現銷售收入的最大化。
2.收入多頻化
設計多頻化的核心理念是增強客戶的黏度。
客戶買了你的產品，不是關係的結束而是關係的開始。
所以，收入多頻化的基本功就是經營粉絲，圍繞粉絲群升級產品，開發新產品和服務。
客戶要的從來不是某個產品，客戶需要的是解決他的問題，從這個原則出發，可以發現收入多頻化的種種可能性。
方法一：會員制
美國的電商獨角獸公司都是利用會員制來增加用戶黏性、提高消費頻率，並獲得了不錯的效果。
相比起來，在中國雖然會員制給人感覺非常普遍，但卻還算玩得比較初級。
會員制的核心是企業和會員建立一種雙邊的相互關係：企業要給會員提供更好的服務，會員才會因此反饋更加具有忠誠度的消費行為。
方法二：產品+耗材
19世紀末，吉列創造了“產品+耗材”這個模式殺入剃鬚刀市場。
吉列模式的精髓在於：
通過廉價的剃鬚刀鎖定客戶，然後用高毛利刀片的持續銷售來獲取贏利。
在這裡，鎖定客戶是前提。如果不能鎖定客戶的話，那這個模式就很難實現。
方法三：產品+配件
配件和耗材的模式看起來接近，但配件模式難度更高，耗材模式是通過產品鎖定客戶，讓客戶必須從一而終。
但配件模式是通過大量的、個性化的、不同的可選方案，玩的是一個轉化概率的遊戲。
高頻消費的產品，配件模式和耗材模式都有的玩；而如果是低頻消費的產品，配件模式就是一個非常強大的武器了。
方法四：產品+服務
服務可以分為兩種：一種是基於設備的服務，比如說檢修、保養等等。
而在數字化時代，通過智能產品，企業能提供的服務進階到了信息服務，可以實現監測、控制、優化、自動化等。
如何從單純的產品模式轉化為“產品+服務”的混合模式？甚至是通過智能的、可聯網的實物產品生成數據，並據此提供數字化服務？
這對於中國的製造型企業如何走出紅海競爭是一個非常關鍵的思維方式。
3.收入多元化
所謂收入多元化，通俗地說，就是多找幾隻羊來薅羊毛，甚至“羊毛出在豬身上”。
方法一：混搭模式
“混搭”用在商業模式上，就是指將不同行業的產品，根據消費者的消費場景、使用場景融合在一起，從而產生1+1≥2的神奇作用。
操作混搭模式的關鍵在跳出自己的行業觀念，跳出自己的慣性思維，真正從顧客出發，去看問題，想問題，只有這樣，才能發現各種混搭的可能性。
方法二：引入第三方
對於企業而言，你手裡的客戶流量在別人眼裡也都是有價值的。
如果你想要增加你的收入，那麼你需要找到那些願意為你的客戶流量付費的第三方。
第三方的引入會使企業的贏利結構發生重大的改變，在沒有第三方介入的時候，企業的所有收入都來自最終客戶，所有成本也只能由自己來支付。
而引入第三方之後，企業的收入既有來自最終客戶的部分，也有來自第三方訂單部門，成本也並不一定是企業自己支付，還有一部分是由第三方支付的。
方法三：雙層架構
雙層架構跟前面提到的“產品+配件”、“產品+服務”模式有一定的相似之處，但雙層架構引入了平臺的概念。
也就說，基礎平臺和上層平臺提供的並不是一個系列的產品和服務，產品和服務是跨界的，維繫基礎平臺之間的是精準的客戶群體。
設置雙層架構，企業往往要在基礎平臺上犧牲一定的利潤，以吸引更多的客戶，從而為上層平臺的贏利打下基礎。
企業在搭建雙層架構的時候，一定要清楚基礎平臺和上層架構的關鍵點是不一樣的。
作為基礎平臺，一定要保證有競爭力的價格，能免費則堅決免費，如果是低頻的產品和服務則不適合用於基礎平臺。
上層架構則必須與基礎平臺之間存在強關聯的應用場景，否則轉化率不高。
最重要的是，上層架構的產品也要保持性價比的競爭力，要學會靠規模而不是暴利來賺錢。
5.免費贏利模式的奧秘
瞭解了以上優化收入的途徑和方法之後，你就能看懂目前所有的免費模式。
免費模式最多的設計方式就是基礎平臺以免費攬客，而上層架構以收費贏利。
主流方式有以下三種：
1.免費產品+收費產品
用免費產品來引流，而用收費產品來變現，一般來說會採取免費產品+收費配件或者收費耗材的組合方式，這種組合在當今中國特別普遍。
軟件免費在數字化時代最先興起，其原因在於軟件的邊際成本可以忽略不計，但隨著競爭日漸激烈，連硬件都開始出現微利，甚至免費的趨勢。
這種模式還有一種新的趨勢，免費和收費所享用的產品是一樣的，但是體驗是不一樣的，收費買到的是更便利、更快速的體驗。
2.免費用戶+收費用戶
在這種模式中，企業從某類客戶那裡收費，其他客戶則免費，用收費客戶來補貼免費客戶。
網紅經濟大爆發是2016年最耀眼的風景，圍繞網紅的商業鏈條和贏利模式也浮出水面。
直播行業的贏利模式就是典型的免費用戶+收費用戶組合的模式。
網絡視頻直播一般都採取“用戶打賞”的模式，也就是看直播的用戶可以購買網絡平臺設置的虛擬貨幣或者虛擬禮品贈送給主播，而主播和平臺則採取分成的模式。
這些打賞的用戶，也就是前文所說的“土豪”。
這種模式成立的一個關鍵點就是：
你能把那些不付費的屌絲順利地“賣”給付費的土豪們。
3.第三方付費免費模式
引入第三方，用第三方的收入來補貼免費用戶。
第三方付費免費模式的經典案例就是很多搜索引擎採用的贏利模式。
大家都知道搜索引擎是提供信息搜索服務的，但我們使用的搜索服務都是免費的，搜索引擎的贏利點在於它的競價排名廣告收入。
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