你有沒有這種體驗？接到一個陌生電話，是個妹子，聲音很好聽，問你早安後你心情愉悅，跟她興趣盎然的聊了半天人生，但她話鋒一轉，開始不停地推銷她的英語課，你不想聽，但卻不好意思打斷，任由她耽誤了你老半天時間。

你有沒有這種體驗？路過一個瓜果攤，攤主提供了免費品嚐的水果，你嚐了之後攤主問你“好吃吧”，你含糊不清的說“還不錯”，然後不由自主的買了他的水果，知道回家你才反應過來水果並不好吃。

你有沒有這種體驗？雙十一淘寶店鋪全面五折，當全面五折的倒計時快要來臨之時，你不由自主的把商品放入購物車清空，直到後來你才發現買了很多沒用的東西，甚至屯了兩年的衛生紙？

如果你有類似的體驗，那就說明你的大腦弱點正在被人利用，成為別人馴服的獵物。想避免這些難堪的場景，《影響力》這本書一定會幫到你。

01 心理學的六種武器，告訴我們是如何被馴服的

《影響力》介紹了六種可以影響被人思維和行動的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜愛、權威和短缺，基本可以按照威力大小如前排行。

互惠，說的是如果別人給了我們恩惠和禮物，我們傾向於報答，而且，即使對方只給了很小的禮物，我們也會記得他的好，從而被別人利用付出更大的代價。

承諾和一致，指的是如果我們主動、公開並付出代價的做出承諾時，我們會傾向於維護這一承諾並履行義務，即使我們改變了想法或者本來不情願。

社會認同，指如果處於焦慮和不確定時，我們會拷貝其他人的想法，尤其是跟我們類似的那些人。

喜愛，指的是社會關係的影響比商品本身大得多，如果我們對一個人產生好感，就很難拒絕那個人提出的要求。

權威，指我們天然在心底有對權威的敬重，而且，我們敬重的往往不是權威的那個人，而是權威的身份和象徵。

短缺，指‘物依稀為貴’，當商品面臨短缺時，會讓我們加大擁有它的慾望。

這是一本帶有學術味道的科普讀物，針對這些影響力武器，作者探究了這些起作用的原因。

因為這些武器，都是人類大腦面對生活的模式化反應。這些傾向，比如互惠互利，人云亦云，屈從權威這些現象，讓我們生活變得更好。

而且，隨著社會環境的複雜和信息的不斷增加，如果沒有一個模式化、肌肉化的反應，大腦處理信息會極度勞累。為了生存，我們不得不進化出這種條件反射般的反應。

如同一個哲人說的：“人類文明進步的一個標誌，就是可以更頻繁地、不假思索的採取行動。”

本來是讓我們生活的更好地模式化反應，因為大腦會條件反射般的偷懶，所以成為被人利用的武器。

在“互惠”這一節中，作者提到，別人給我們禮物，我們就會有壓力，時刻想著把恩惠還回去，而且即使是不請自來的禮物，我們也會有負債感；甚至，沒用的、我們不喜歡的禮物，同樣會帶來負債感。

這就能夠解釋為什麼瓜果攤和超市裡總有導購人員拿著竹籤讓你免費品嚐食物，如果你吃了，你會覺得這家的東西比那些沒有讓你免費品嚐的好吃，所以你就不由自主的買了。

在‘社會認同’這一節裡，作者提出我們認為某種觀念認同的人越多，這種觀念越正確，尤其是在我們焦慮和不確定的時候。商家經常利用這種原理，僱人在門前排隊製造出生意紅火的樣子；售樓處會僱人排隊搶號。

而且，人們會傾向於拷貝與我們類似的人，在這裡作者針對孩子教育提出一個觀點，那就是

除了原理解釋，最有意思的地方是作者列舉了很多典型的生活場景和研究案例，幫助我們理解這些武器是怎麼起作用的。

讓我印象深刻的有兩個：

第一個是戀愛過程中的前任問題。

好多情侶在戀愛中都面臨一個巨大的挑戰，那就是前任，經常男女雙方談的好好的，突然某一方的前男友（或前女友）出現把人搶走了，在這裡就涉及“承諾和一致”的力量。

作者就舉了他鄰居的例子，薩拉的前男友詹姆酗酒、吸菸，不愛工作，後來受不了薩拉與詹姆分手，並交了新男朋友，就在與新男友打算訂婚的時候，前男友出現，哭泣的請求薩拉原諒，並說自己一定改。薩拉猶豫後重新接納了詹姆（現男友日了狗），不出意外地，詹姆的壞習慣一個都沒改，仍然酗酒、吸菸，不愛工作。

但神奇的是，薩拉自己說發現了詹姆“很多以前沒有的好習慣”。作者分析這是因為薩拉已經在眾人面前公開了自己的承諾，她試圖讓自己相信原諒詹姆是對的，所以才覺得詹姆變好了。

第二個是朝鮮戰爭期間，我國改造美國戰俘的事情。

朝鮮戰爭時，很多美軍戰俘關押在中國接受改造，戰爭結束後，很多戰俘竟然拒絕回美國，並聲稱社會主義好，抨擊美國的資本主義制度。很多學者對這些戰俘的反常行為進行分析，他們深入研究後發現中國並不沒有對其洗腦或藥物控制，而是通過心理學的知識讓其改變自己的思想。

中國運用了這麼幾項措施：第一，從小事做起，日積月累：溫和的讓戰俘改變言論，比如“社會主義確實有好的地方”，“美國社會有幾點不足”等，逐步改變自己的信念；第二，寫下自己思想的轉變，並廣而告之。把東西寫出來有特別的魔力，讓人不可否認，並時刻有念想，同時，定期選擇寫的比較好的感悟在戰俘營廣播，讓戰俘信念的改變廣為人知；第三，先提出小的請求，然後再提出大的，比如，一開始只是讓戰俘寫東西，後來再讓他們公開演講，再讓他們勸說其他頑固分子。

在這些過程中，言論轉變了的戰俘開始了思想轉變，最終被成功改造。通過這個案例，作者說明了“承諾和一致”的巨大作用，甚至大過從小接受的意識形態教育。

02 構建心靈防禦，防止被人利用

瞭解每一種武器的原理和威力，我們就能在生活中避免被人誤導、被人馴服嗎？很難，因為這種模式化的思維是根深蒂固的。

幸好，作者根據自身經驗給出瞭如何應對這些武器的措施，方便我們搭建心靈防禦，防止被人利用和欺騙。

因為每一種武器的原理和威力都不同，作者提出了不同的應對方法。

應對‘互惠’，作者提出，如果對方提出的恩惠是我們想要的，心安理得的接受；如果對方提出的恩惠是為了後面接下來的行動，思考一下是不是推銷的策略，認識到對方的目的後，再拒絕就不會有負罪感了。

應對‘承諾和一致’，作者提出，因為承諾的作用是如此巨大，我們需要準確找出一致性起作用的信號：一般來說，會有很明顯的信號，比如身體不舒服、頭上冒虛汗，這時請記住，都是伎倆和策略，不要猶豫直接拒絕；如果一時認識不到這種作用，那麼事後就得問問自己內心深處，

應對“社會認同”，有兩種情況：如果社會認同是偽造的，比如商家僱人排隊等，請直接說出來，猛烈攻擊他們的伎倆；如果社會認同是自然形成的，但是錯誤的，就需要多想想、多觀察。

應對“喜好”，作者提出，不要阻止對方釋放善意和魅力，而是將對這個人的喜愛與他的目的區分開來。等這個人的魅力釋放完畢，如果發現自己很快對那個人產生了好感，請驚醒自己，密切注視他有沒有推銷的目的，如果要，直接說出來。

應對“權威”，我們需要提兩個問題：第一，這個權威是真的還是偽裝的；第二，如果是真的，我們要相信他到什麼程度？尤其需要注意一些貌似公正的專家，他們經常指出自己產品的某些缺陷，讓自己顯得公正超脫，但這些缺陷遠不如他描述的好處，這時就得好好問問專家了。

面對“短缺”，作者提出，首先需要讓自己冷靜下來，避免恐慌；然後問自己為什麼需要這個東西，如果僅僅為了佔有或顯示優越感，請不要購買；如果真的是為了使用，可以購買。

筆者沒有親自實踐這些方法，所以難以說明應對行動的效果，請大家酌情嘗試。

03 更有效的勸服他人，佔據生活的主動性

作者寫這本書的主要目的是，讓讀者瞭解別人怎麼使用心理學知識讓你屈服，而反過來，如果我們在生活中適當運用這些武器，同樣可以讓自己佔據生活的主動。

比如，如果我們想插隊買票時，提出要求應該聲明理由。作者研究發現，如果直接提出“不好意思，我想插個隊買票”，那麼被拒絕的概率有75%，而如果改變說辭“不好意思，我想插個隊買票，因為我的車20分鐘後就開了。”被拒絕的概率瞬間下降為20%。更神奇的是，即使我們沒有確切的理由，只要使用“因為我想。。”句式，也會起到效果，比如“不好意思，我想插隊買票，因為我要插隊買票”，拒絕概率也僅僅有25%。

再比如，平常積極維護人際關係的重要性，一個小禮物或一聲問候可以起到大作用。這一點我有切身體會，我有一個小師弟，非常講禮貌，非常講禮貌，逢年過節都會打電話，或者寄個賀卡，一開始我們還在背後議論“這孩子這麼客套、禮數怎麼這麼多!”後來漸漸習慣，開始覺得他很懂事、懂人情。有一天他要買房，不夠錢，就給我們打了電話。事後我們幾個接到電話的一通氣，發現6個人中只有一個沒有借錢給他，其他都借了。而對於那種常年不聯繫的，基本都是能推就推，不能推就講理由。我這個師弟絕對懂影響力，他就運用了互惠、喜好等兩種武器。

還有，如果你打算減肥或者改掉自己的不良習慣，“承諾和一致性原理”會幫到你，具體可以這麼做：首先，寫下來。**把東西寫下來有一種額外的魔法效果**，你可以寫“兩個月內減掉10斤”，掛在顯眼的位置；第二，告訴身邊的人，尤其是你愛的或者愛你的，這樣每當你看見他們，就會想起自己的承諾，然後去跑步。

需要注意的是，這些武器都是中性的，沒有好壞。如果你用它們做壞事，你就是壞人；如果用它們做好事，你就是好人。

身邊有做壞事的，典型的例子是渣男。我的一個同學，經常約炮，而且成功率很高，他經常向我吹噓，而常用的伎倆是帶女孩子抓娃娃。

我試著分析‘帶女孩抓娃娃’的效用原理。首先，抓娃娃是個很有童心的行動，會讓女孩覺得他幼稚可愛，減輕防備心，這就運用了‘喜歡’原理；

第二，抓的娃娃都送給女孩，即使抓不到，付100塊也可以買到，價格不貴，而且女孩子很難有拒絕的理由，只要女孩收下，他說他的計劃成功了大半。這是使用了‘互惠原理’；

第三，抓娃娃過程中不斷有挑逗性的語言，“如果抓到就讓我親一口”之類的，雖然經常抓不到，但親親經常實現，這就是‘承諾’的作用。

請正確對待你的武器。Don’t be evil.

04 思維導圖

先分每章給出：

互惠

承諾和一致

權威

短缺

社會認同

喜好

全書思維導圖：

​

影響力

如果想要清晰版，請關注題主並私信索要。

閱讀更多 負反饋電池 的文章

關鍵字: 導圖 水果 人生