从2018年整个保险行业从开门红开始，除了个别公司业绩稳步增长之外，大部分公司都陷入了调整和“消负”的节奏当中，很多销售精英和团队主管在面临2019开门红即将来临之际，如何调整？如何作战？如何能够在2019年的开始有一个好的表现？这不仅仅是行业面临的问题，也是每一位保险顾问都在苦苦思索寻求突破的方向。
大环境
中国大陆的寿险营销从1992年上海友邦引入中国个人营销体制，到现在也就短短的26年，除了第一批的国寿、平安等几家老牌公司，大部分公司的营销体制建立还不足20年，相比国外动辄百年的历史，我们还在经历很多这个行业特有的周期和体制。
不得不说，中国寿险行业的发展是有目共睹的，也是举世瞩目的。同样，快速发展的过程中面临的问题也是显而易见的，一批老的寿险管理干部和外勤营销主管、精英在经历了一波又一波的政策、体制、产品、市场等等的变化之后，很多人已经变得麻木，但不可否认的是很多寿险从业者还是在努力和谋取进取的路上。如何提高个人素质，使个人在万变的大环境中立足，就是我们今天要讨论的问题。
评估寿险顾问的简单方法
一位优良的寿险顾问应具有下列特点：
客户的利益至上
随时充实专业新知
给予客户持续不断的服务
一位有能力的、具有丰富知识的、值得信赖的寿险顾问，可能就是消费者避免做出不明智的购买决定的最佳保证。
1 该顾问的教育和训练程度如何？教育和专业训练越高越好。
2 寿险顾问从事寿险和健康险业务应当已有足够长的时间，已经获得提供良好建议和优质服务所必需的知识和技能。
3 了解寿险顾问是否具有其领域内最新知识也是很有帮助的。
4 该顾问能代理多家保险公司吗？能销售各种保险吗？
5 不考虑寿险顾问的能力、职称等，他（她）是否像是一位值得信赖的人？
客户拒绝什么？
你推销的是什么？
我们可能人见人爱吗？
一个至关重要的理念：
我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本的理念。
一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。
“顾”就是走出去见顾客。
“问”就是帮客户对症下药、解决问题。
做客户的全方位保险顾问
面对客户的时候，都不应当只是单独推荐一个险种。个人认为，在自己对保险全系列产品有所了解的前提下，应当通过一次拜访充分了解客户的产险、寿险需求，然后有针对性的提出风险管理方案。其中就包括由购买保险产品转嫁可保风险，以及通过完善日常管理来降低风险。
但是进入保险公司工作容易，想要充分了解保险的知识却很难，而寿险人员想要跨界了解产险、产险人员想要跨界了解寿险，就更是难上加难。
现在很多消费者在购买保险产品时和挑选其他产品一样，喜欢货比三家，都想选择低保费、高收益的产品，现在保险市场竞争十分激烈，不同公司同一类别的产品在定价上可能有所差距，但保障却各有所长，如果仅仅是靠价格来区分，可能会导致客户最终选择的产品并不是最合适自己的。
优秀的保险代理人一般会提醒投保人来辨别不同的保险产品：首先代理人必须精通保险专业知识，其次代理人可以准确了解客户需求，最后一点代理人能够多方协调从而替投保人解决问题。你的服务和口碑与别人有什么不同？
做好服务
如果说专业知识是一个保险代理人的根本，那么服务和口碑就是锦上添花。
要从“卖保险的”变成一名“保险顾问”，得学会站在客户的角度，帮助客户寻找最便宜的保险，这样客户不会纠结于收益、折扣和返佣，自己也能做得长久、做得快乐些。
当中“便宜”意味着保险额度高、范围广，但保险费用低、佣金少。毕竟每个公司的产品都有自己长短板，有时自己公司的产品确实不便宜，“卖”还是“不卖”又成了新的纠结。加上这两年网上销售的保险越来越多、越来越便宜，为了让客户真正得到实惠，我甚至会直接推荐客户第三方平台的产品。通过这些网站选购保险，不仅可以得到一些纯保障型、低保费高保额的产品方案，而且直接在网上购买，还可以省去中间的一大笔佣金。
对于以保费为导向的保险公司，这样的做法意味客户划算而自己的业绩却要受到影响。果然，尝试半年后我发现客户虽然增加了，收入却在减少。
但是，有的客户跟我说：“在网上买保险确实便宜，但没有养老和理财保险，你那有吗，我想买一些靠谱的安全的大公司的产品？”这种情况发生了不止一次。我知道，我的机会来了。通过这样一步一步积累的信任，现在，他们的分红和理财、储蓄类的保险一般就会在我这儿购买。
归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖产品，而不是在关心他的利益。
相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上，这就叫风雨同舟。
总结
我不是“卖保险的”，我是一名“保险顾问”
改变有时就是这么简单，客户真的把代理人当成了他们的“保险顾问”，再也不会叫我“卖保险的”了，这是对我专业能力的认可，对行业的尊重，对个人价值的尊重，我喜欢这样的称呼。
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