今天给大家分享个经典案例，不靠行业本身赚钱，他们是怎么玩的？
这个案例非常经典：碧桂园刚起家时如何卖房的，这个模式涉及到回购返利的模式，如果大家理解了这个模式的奥妙，可以灵活的运用到自己的项目上，当然细节上还是需要根据自己行业做一些修改的，但是整体的思路是一样的。
当年碧桂园起家的时候，也就是92年。是在佛山的顺德，那里有一条碧桂路，是在碧江和三桂两个管理区的交界处，他在那里有一块地，1300多亩。但是位置比较偏，而且他是要建别墅，如果按照常规的营销模式是不是很难推广啊对吧。所以他们搞了一套不一样的营销模式。
他首先花了几百万在别墅这块空地的旁边建了一个高端大气非常豪华的休闲会所，然后呢他就找了本地的一些高端用户，比如，银行的，商会的，保险的等等高端客户，然后和他们说，我建了一个高端的休闲会所，你到我的会所来免费吃喝玩乐2天1夜。
你说这些高端的用户要不要去？肯定去啊对吧，因为免费啊，但是当你玩了2天1夜，第二天要走的时候，这个时候碧桂园的销售员就出来了，就说，你看，大家来我们的会所都玩得很开心，但是呢，我希望大家成为我们会所的常客，经常过来玩，所以，我们会所推出了一个会员卡服务。
面值1万元，只要你充值1万元就可以成为我们的会员，但是你没有任何的风险也不会亏，为什么呢？因为，我们旁边这块空地要建别墅，这个别墅它要建3年，在这3年之内，只要你是我们的会员，所有的吃喝玩乐全免，这个对大家有没有吸引力？但是，还有更重要的。
我的楼盘3年以后建好了，你们有优先的购买权，如果你购买我们的别墅，1万抵10万。如果你不购买，那么你也没有风险，我们就把1万元退还给你。对于这些用户来说3年在高端会所吃喝玩乐全免费。这个吸引力很大吧。
对于这些高端用户来说。本来就是要经常接待客人，去其他地方消费还要花钱，来这个会所消费免费，朋友来了，接待客人可以省钱对吧。这里还有各种各样的休闲项目对吧。一年来几次，每次花费个一两千，三年最少也是两三万对吧。而且还有优先购买别墅的权利，不买也没有风险。相当于3年在这里白吃白喝白玩。
这样做有什么好处？
通过这种会员卡模式，是不是轻松的锁定了大量的高端精准用户？大量的用户资源，直接为他们的楼盘储备了大量的精准买家，为什么这么说呢？因为这些都是高端的用户，买套别墅很正常，可以当做休闲度假的地方，又可以升值对吧。
可能你会说，3年白吃白喝，这个碧桂园公司不是亏了吗，大家想一下会不会亏？如果说，碧桂园仅仅是做高端会所的，那么肯定是亏的，为什么？因为没有后端啊，但是你不要忘了，碧桂园他是做房产的，别墅的利润多高啊，有这么多的精准高端用户，随便卖个几套别墅不就解决了吗对吧。
对于碧桂园来说，其实也没有什么风险，因为他的后端足够强大利润足够高，他靠的是后端的产品赚钱，会所仅仅是一个聚集高端用户的地方，为别墅储备用户的鱼塘，他根本不在乎会所是亏本还是赚钱，就算会所亏本，他最终也不会亏，因为他是卖别墅的。
会所就是碧桂园的前端鱼饵产品，是用来建客户用的，换句话说就是他们的鱼塘。但是，如果你是单一模式的，比如说仅仅是做会所，没有后端，这样玩根本玩不下去。所以，后来就有了碧桂园的高端会所。在这里顺便和大家分享一个碧桂园的高端学校是怎么来的，当年，由于海南房地产泡沫破裂引发的全国性崩盘，他们的公司也无法避免，拖欠工钱，无米下锅。几乎是濒临死亡的状态。
当时想到最好的办法就是即使把这些楼盘卖掉变现，用这个销售收入来抵工程款，但是，几个月下来就卖了3套，后来遇到一个营销高手，指点他在碧桂园里面建一所贵族国际学校，来拉动有钱人来这里买房，因为人都想把自己的孩子送到最好的学校，他们也不缺钱对吧，如果把国际贵族学校建到小区里面，家长是不是要在小区买房啊。
通过国际贵族学校，每个学生收30万的教育储备金。然后一边卖楼一边招学生，出乎所有人意料的是他们的贵族学校最后招收到了1300名学生，入学的名额由原来的30万炒到40万一个。通过这样的一个贵族学校，他们收到了3个多亿的账上资金，还不包括卖出去的楼盘。一直到现在碧桂园还一直在建贵族学校，现在碧桂园的贵族学校一年的学费也要10万左右。当然也要根据地区，有些地方还是几万块。所以，有些人买碧桂园的房子就是冲着他的学校去的，因为是业主的话有优惠啊。
很多的模式其实玩到最后，玩的都是人性，这也就是为什么说，顶尖的商业高手其实就是人性高手，因为这些模式都是根据人性设计出来，只有迎合人性的某一面，用户才会买单。
当今企业的竞争已经不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。
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总结
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