獵雲網2月13日報道 （編譯：流雲 馬賑翊）
獵雲網注：獵雲網將在未來一個月隆重推出《手把手教你創業》系列專題。該專題選擇硅谷知名風險投資家、孵化器導師、知名互聯網企業CEO、創業新星公司的創始人等知名人士的創業經驗，進行普及分享。在這一系列文章中，上述“創業名師”將為您帶來從創業準備到創業融資、上市等一些列建設性的指導。本文為該專題的第十五篇。
本節課YC新掌門Sam Altman邀請到了羅恩·康威（硅谷著名天使投資人），馬克·安德森（網景創始人及硅谷極富盛名的風投）以及帕克·康拉德（Zenefits聯合創始人之一）一起“話家常”，聊聊關於融資那點兒事。
首先，我想問問羅恩和馬克，是否投資一家創業公司，你們主要看什麼？這應該說是我們今天最迫不及待想知道的內容了！
羅恩：就我看來，是否投資一家公司取決於一大堆因素。我從1994年開始做投資（也就是馬克剛從伊利諾斯大學畢業的之前），所以至今SV Angel（一家總部在舊金山的天使投資公司）和其附屬機構投資了超過700家公司。在這過程中，我們與幾千位創業者約談過，而當我約見一位創業者時，一大堆因素會閃現在腦海中。下面，我就想談談其中幾個。
準確來講，當你（任何一位創業者）與我交談時，我首先就會做出判斷，“這個傢伙是個出色的領導者嗎？”，“他正直、專注以及對自己的產品足夠痴迷嗎？”因為通常我問的第一個問題就是，“是什麼促使你來製造這種產品？”，我希望甚至可以說樂於聽到，這是基於創業者的私人問題（個人需求）而產生的，並且這款產品能有效解決了此種私人問題。接下來，我會考察對方的溝通能力，因為如果你要做一位出色的領導者，領導一個團隊，並且假使你的產品是支績優股，你就不得不成為一位真正優秀的溝通者和天生的領袖。現在你可能會專門去培養某些領導品質，以便更好地管理公司以及上升為一位領袖人物。
馬克：是的，我完全同意上述說法。在是否投資這個問題上，我們確實有很多可以深究的細節。當然，與羅恩相比，我們可能還有些不同之處，準確地說，區別之一在於我們是分階段投資。它包括種子階段、風險併購階段和擴張階段的投資，而羅恩崇尚的天使投資是一次性前期投資。其次，我們投資的商業模式多種多樣，有消費者、企業以及大堆其他變化形式。一旦出現特定問題，我們還可以尋求細緻全面的解決方案。
籠統來說，我要詳細說明兩點。一是，你要成為該行業的佼佼者。要明白，風險投資經營可媲美於一個100%風險的遊戲（也就是指風險極高）。多年數據表明，每年有4000家相關公司想要籌集到風險資本。而這之中，大約只有200家能獲得第一梯隊的風投，其中能創造出上億美元的公司寥寥無幾，僅有15家。要知道，風投公司當年97%的收入來源於這些企業。顯而易見，風險投資是一項賭博式的投資活動，要麼贏得盆滿缽滿，要麼輸得一敗塗地。而你們要麼是這15家之一，要麼就不是。或者你們幸運地位列200家，也或者不在200家之列。因而我們所追求的投資大項目，不管什麼特殊條件，對方都應該有潛力成為佼佼者，也就是說，我們只想找那前15位，前200位潛力股。
另外，我要強調的是，考慮到內部情況，相比於沒有短板，我們更傾向於選擇優勢鮮明的公司。一開始，這樣的區別是明顯的，但確實又是相當微妙的。投資行業有評判潛力股企業的清單，例如是否有出色的創始人，是否有新奇的創意，是否有好的產品以及初始用戶反饋如何。再三斟酌，再三考慮，然後做出合理選擇。可是投進資金之後，你會發現，那些看似都滿足這些條件的企業，最後都表現平平。原因在於，他們沒有自己獨特的優勢，無法引人注意，更遑論從激烈競爭中脫穎而出。你要知道，1/20或者3/40的機會不是那麼好獲得的。
而從另一個方面來看，有過人長處的公司往往會存在重大弱點。所以風投行業的一句行話就是假如沒有找到有嚴重弱點的優勢企業，你就不會是投資的幕後最大贏家。我們可以找案例逐個地驗證。然而在這過程中，你會發現，幾乎所有的大贏家都被排除了。事實上，我們所提倡的就是投資那些優勢鮮明的創業公司。這樣，我們才會願意容忍弱點，承擔風險。
羅恩：當你第一次和投資人約談時，你要貌似瘋狂地反覆練習一句引人注目的話直至能夠自信地講出，它能夠詳細表明產品是怎麼樣的，這樣投資人可以在他們的腦海裡立即勾勒出產品的形態。可能今天和我談話的25%的創業者，在講明第一句話後，仍無法讓我瞭解他們的所作所為，而當我變老了，耐心消磨殆盡時，我會不留情面地說，“等等，我還不清楚你究竟幹了什麼。”所以你要盡力將此做到完美。那麼接下來，我想講講第二點。你還要做到果決，要知道，決策是進步的唯一途徑。拖延在創業中是決不可觸碰的禁地。所以，不管你做什麼，都要保證公司機制的持續運行。不論是僱傭員工，還是裁員，你要儘快作出那樣的決定。而這所有的一切都是為了組成一個高效的團隊。切記，有了好的產品後，你要在執行力和打造高效團隊兩方面上下苦功。
帕克，可以跟我們談談你設立的公司種子輪的表現情況以及相關的融資經歷嗎？如果再來一次，你會有什麼不同的舉措嗎？
帕克：的確，從融資的角度看，我現在的公司即Zenefits在種子輪的融資速度於他人眼中是相當迅速。然而，我想講講在此之前自己創建的一家公司，一家我為之奮鬥了整整6年的公司。當時，我和合夥人幾乎找遍了硅谷所有的風投公司，卻毫無斬獲。準確的說，60家風投公司無一向我們伸出橄欖枝。我們一直在反思是不是計劃書寫得不好，幻燈片不夠別出心裁，企業故事講得不夠精彩，等等。直到有一天，在與科斯拉創投公司的面談時，因為沒有提供某個詳細的分析數據，一位投資人指出，“看，這個數據哪來的。如果你們是Twitter，動動嘴皮子，就憑這些數據，我們就會毫不猶豫投資。不過很遺憾，你們不是Twitter，所以要把所有材料都準備好呈現在我們面前。”是的，所有的材料。
跟那位投資人想讓我去做的恰恰相反，這席話讓我開始思考，怎樣才能變得像Twitter一樣，方法是什麼。所以這也是我成立現在這家公司的原因之一，或者說，這也是Zenefits的魅力所在。通過不斷的改進，這種商業模式趨於完善。要知道，那兩年的融資經歷讓我備受打擊，那時我就下定決心，讓這些都見鬼去吧！把期望全都寄託在風投身上是不切實際的。如今我對Zenefits很自豪的一點就是沒有風投資金，它照樣玩得轉。換句話說，Zenefits有自己的商業模式，有足夠的現金流自給自足，不過分依賴風投。
事實證明，那類公司正是風投看好且樂於投資的對象。所以毫不誇張，對於你們而言，我就是一位專家。但說實話，相比於創業的其他流程，我並不擅長於融資。然而我知道一旦找到公司經營的正確方向以及產品的立足點，讓自己“變得像Twitter一樣”，那其他事情就會水到渠成。反之，你會覺得困難重重，舉步維艱。
馬克：我認為帕克講的這一點對你們來說很重要，同時我也想跟大家聊聊這些內容。談到這類話題，我總忍不住引用喜劇演員史蒂夫·馬丁所著書中的一句話。在我看來，馬丁絕對是個天才，他撰寫了一部有關個人職業生涯的書，大獲成功。這本書名為《Born standing up》，內容短小精悍，講述了他是如何成為眾人熟知的史蒂夫·馬丁。而書中他曾多次講到，什麼是成功的關鍵？成功的關鍵就是優秀到讓人無法忽視。
因而在某種意義上，我們要牢記投資人的整段話，不過有時那又是無關緊要的，因為如果你做到了帕克所做到的事情並且成立了一家即將取得巨大成功的公司，那麼他們就十分願意投錢給你。而假如你只是空談理論，概述公司的發展計劃，沒有相關數據來考究，成功的機會僅為千分之一，融資的道路顯然困難重重。而做到“優秀到讓人無法忽視”這一點，無疑增加了你成功的籌碼。要知道，相比於制定一份更好的計劃書，自家公司的實力上升才更為風投看重。
另外，我認為無需過於關心融資這一方面，雖然我每次都對這感到很頭疼，但是我會早作打算，然後順其自然，因為對創始人而言它是創業中最簡單的一個環節。除此之外，你還需要招聘到20位優秀工程師，而這比融資困難百倍，更不用提獲得用戶增長，得到廣告收入，贏得大企業客戶。幾乎你要做的所有事情都比融資困難，這大概就是所謂的小巫見大巫吧。所以我舉雙手贊成帕克的做法，如果你過分在意融資的情況，可能就會忽略了其他重要的環節。牢記這一點非常重要。常言道，融資順利並不意味著成功，也不是什麼公司發展的里程碑，我認為這真是一句箴言。你要明白，融資成功只是給了你去進行更艱難的挑戰的機會。
你們認為在融資時創業者的哪些行為有待改善？
馬克：我認為人們經常會忽略一件關鍵的事情，當然這是我們的失誤，沒有對它加以詳細得闡述，那就是創業者們沒有處理好融資與風險的辯證關係，其中涵蓋了籌錢與風險、花錢與風險兩大類。權威專家Andy Rachleff幾年前曾告訴我一個有關風險的“洋蔥理論”。它的理論概述是想象一個剛創建的創業公司，它面臨著一系列可能的風險，然後你將這些風險記錄在冊，列一個清單。具體內容是這樣的：團隊能否組成、創始人之間能否一起共事；產品能否順利完成；還有技術難題，可能你需要設備性能的突破或者其他方面的改進。這能奏效嗎？這樣做好嗎？；發佈會能否順利進行，會出岔嗎？；市場的接受度怎樣；收入方面的問題以及銷售成本，等等。如果你生產的是消費品，那另外還有考慮病毒式增長的風險。總之在剛開始，一家創業公司就是由一系列的風險構成，經營它的過程也就是不斷融資的過程。而公司要逐步發展，就要一層層地剝除這些風險。
所以為了組建團隊，創造產品，獲得初步關注需要籌措種子資金；為了產品更新換代，組建工程師團隊，獲得前5位的初始用戶需要進行A輪融資。於是不斷的尋求解決措施，一層層地剝除了風險，跨過了一個又一個里程碑，公司也憑此得到持續發展，那你就會想要籌到更多的資金，對吧？
這樣你就會聯繫像我們這樣的投資人，說你要進行B輪融資。說實話，對於我們而言，吸引注意力最好的辦法就是坦言你們自己在種子輪面臨了哪些風險，達成了哪些成就，在A輪融資時，又面臨了什麼，達成了什麼。現在到了B輪融資，我面臨著哪些問題，會怎樣去解決，而當進行C輪融資時，我將處於哪種狀態。之後，再拿出之前融資的數據，告訴我們你籌到了多少錢，其中有多少花在了剝離風險上。這些事貌似簡簡單單，然而合起來卻是一套行之有效的系統性分析方案，能幫你理清資金的來龍去脈。然後再與這些天發生的事相比，你會忍不住口出狂言，“天哪，我要籌更多的錢，組建完美的團隊，僱傭更多的優秀人才。”就是這樣，不斷追求完美，追求卓越。
羅恩：我來講講策略性的具體事項。首先關於保密協議，千萬不要要求投資人簽訂保密協議。如果你這樣乾的話，就是赤裸裸地告訴對方，我不信任你。要知道，創業者和投資人之間的關係一旦出現問題，投資活動就難以進行下去。其次 ，至今為止創業者常做錯的一點是，沒有把重要的內容以書面形式確認下來。我強烈建議在融資時做到快速高效。不要過於看重融資，雖然出於某種原因，創始人會把融資成功視為個人的勝利。其實，正如馬克所講，這只是創業過程中極小的一步，儘管它是最基礎的，趕快安排妥當，盡人事順天意。
然而在融資過程中，一旦投資人有投資意向，你要立即寫封郵件確認相關的重要信息。因為他們不一定會記得這些細節，比如是否答應資助你、估值多少以及是否要搭夥，等等。而把這些內容以書面形式記錄下來並且發郵件確認，就能減少不必要的麻煩。當然，在會議上要儘可能記下要點。
我想詢問更多細節性的問題，比如融資流程是怎樣的？如果有人想融資，他們可以直接給你發郵件嗎？還是需要他人引薦？在做出一個決定前需要多少場會議來商討？你們認為什麼才是合適的投資條款？什麼時候是創始人可以開口要支票的恰當時機？
馬克：這是6個問題，涵蓋了很多東西。等談到種子期投資時，我會詳細介紹。
羅恩：SV Angel通常會把資金投給種子期項目，所以我們往往是第一個投資人。現在種子期項目我們一般投100-200萬美金，而過去常常只有100萬美金。如果我們只投了25萬美金，這說明同時還有5、6個投資人參與了這個項目。目前，SV Angel有13位成員。我不做嚴格評估，也不是投機者，只是想為那些趨於成熟的投資組合公司盡一份力，讓好的項目能夠實施下去。因而，團隊的力量不可或缺。而在SV Angel，我們大約會在30家公司中挑選一家來投資，並且經常是一週選一家。
我認為有趣的是，我們並沒有千方百計地鑽營。當然，可能是因為我們的社交網足夠廣泛，只要從中尋找契機就可以了。實際上，我們提供了想要的機會。也就是說，你可以發給我們一份簡短精煉的執行概要，如果大家覺得不錯，就在小組內部投票決定是否進行電話約談，儘管我不在場（這一步尤為關鍵）。如果投票通過，就會有該領域內有經驗的人士向你們致電。那麼如果電話裡聊得不錯，就能進一步面談，其實到了這一步獲得投資的機會已經很高了。而面談如果也進行順利的話就會進行背景調查，包括後臺背景、公司整體形象、市場前景。當然，我們還會做出投資承諾。之後就開始拉攏其他的增值投資人，因為如果想平均分配工作量，就必須要求其他投資人的水平也要一流。
馬克：那我來談談A輪融資吧。其實A輪融資與種子輪的投資密切相關，而頂尖的風險資本家在此階段只投兩種公司。一種是已經進行過種子輪投資的公司。通常情況下，只有當企業有100萬或者200萬美金的種子資金時，我們才會考慮參與A輪融資。也就是說，我們會跟進像羅恩一樣的天使投資人資助的項目。所以如果你打算進行A輪融資的話，要做的第一件事就是籌集種子資金，這也是融資工作進行的必經之路。不過，我們偶爾也會直接投資那些沒有進行種子投資的公司。準確地來說，只有當這位創始人曾經有過創業成功經歷並且過去跟我們打過交道，我們才會通融一下。
所以事實上，雖然我們還沒有廣而告之，但是大家可能已經聽說了這件事。那時我還是一位天使投資人，有個人在2006年成立了一家公司，印象中羅恩也在那兒就職。後來，這家公司被另一家大公司收購了。而現在這個團隊正開發新產品，我們就打算直接跳過種子輪進行A輪融資。因為他們的名聲如此之大並且作出的發展計劃也很詳盡。當然，這是例外，一般人還是要一步一步來。另一件事（其實剛剛我已經提到過），就像羅恩所說的，我們每年會收到2000多封引薦信，其中大部分是來自相熟的天使投資人。所以要想獲得A輪融資，先跟天使投資人打好交道，或者加入像YC這樣的孵化器。
談到投資條款，你們認為創始人最應該關注哪方面，他們之間又該如何協商這種問題？
帕克：可能正如馬克所說，在種子期投資階段創始人最重要的事情就是找到合適的種子資金投資人，因為他們將極大程度上影響未來的融資活動。他們會為你做出直接或間接地恰到好處的引薦，而在我看來，這是極為關鍵的。試想一下，你有一封來自風險資本家真正信賴且尊崇人士的引薦信或是一封出自知之甚少之人的略欠熱絡的信函，投資人會看好哪位？不用多說，親疏有別，高下立見啊！所以在種子期，可能最要做好的就是找到合適的投資人，然後才可能之後的種種。
那創始人又是怎樣確定投資人是否合適？
帕克：這個嘛，我覺得很難說清楚。不過有一個好辦法，你可以多聽聽YC的講座，不要排斥它的效用，因為說真的YC在分析投資人這一塊很有一套，眼光也精準毒辣。它確實可以指導你，找到最佳的合作伙伴，尤其在後續融資活動中能夠提供最好的引薦，所以真的能讓你收益頗豐。事實上，我也看走眼過。那時，我相當看好某些人，但是YC給他們的評語並不高。而結果證明，YC略勝一籌啊，在種子投資階段，那些人最終還是淪為淘汰者。
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那你又是如何看待協商解決這一途徑？以及如何確定合理的估值和條款？
帕克：當我該開始創業時，對種子輪融資可謂知之甚少。我的意思是，我們是通過商討來解決的。我可能剛開始估值太高。就像你們知道的，YC每半年會有一個演示日，那天你可以接觸到很多尋找商機的投資人。我就想，試著在首輪籌到1200萬或者1500萬美元，反正差不多就是這兩個數值吧。毫無疑問，每個人都認為這太瘋狂了，幾乎是天方夜譚。你真的自恃過高，這完全不可能實現。最後我降低了要求，決定在兩天之內籌到900萬美元，而在某種程度上，能在種子輪完成這一壯舉也意味著900萬美元還沒有達到極限值，上升空間還很大。也許我無法做到一下子籌到1200萬美元，但在900美元的基礎上籌到1000萬美元還是可以的。實際上，在種子輪開始大約一週內，我就實現了這個目標。
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顯而易見，這些數據會隨著時間的推移而波動，特別是對於進行種子輪的創業公司，一旦要籌集超過那些既定的金額的資金，就被投資人視為瘋狂之舉。其實，這沒關係的，只要不是毫無根據的漫天要價，總有投資人是樂意掏腰包的。你要好好算算自己需要多少，只拿自己需要的資金，多一分多一角都不要融，並且真正實施到位。這樣，在融資結束那天，不管最終是融到1200萬，還是900萬，還是600萬，相比於公司的後續發展，這都不是事兒。
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