1-前言

做外貿這幾年，發現一個問題：很多人忽略客戶分類的重要性，尤其外貿新手。

他們往往把所有客戶放在一個表格裡，而且沒有單獨標註重點客戶，一打開表格，格式亂七八糟，哪些客戶是重點、規模如何、客戶介紹等等，通通沒有。找出來其中一個，問他聯繫到什麼程度，搖頭不知。每天埋頭開發客戶，卻不知道你開發的客戶都是什麼性質的，到最後會覺得特別迷茫。

拿我的一個同事舉例。小A不是新手，做過1年多的業務，後來到我的部門來做。在第一次培訓時，我就強調了客戶分類管理的重要性，告訴她一個清晰利落的客戶表格是多麼重要，但是似乎不起作用。每天她都在很努力地工作，很辛苦地開發客戶，但是每次去看她表格，字體亂七八糟，分類亂七八糟，最起碼的客戶簡介都沒有。舉個例子，今天收到了5個客戶，只是把公司名字和網站、info/sales郵箱等顯而易見的信息放入了表格，沒有按照等級排列，也沒有這個客戶的介紹，當時是記得很清楚，一段時間後，再隨便指出一個客戶，這個客戶是否需求這個產品，網站上宣傳的是哪種類型，規模如何，主要聯繫人是誰，和他聯繫到了什麼程度，發了哪些郵件，通通忘記了。然後再重複開發。

後來我發現這個問題存在於很多業務員身上，包括有過一些經驗的業務員。有一個同事離職，他的客戶被我們分開接手，結果幾百個客戶，通通只有名字和網站，完全沒有任何記錄，哪怕他聯繫緊密的客戶，我們也只能從頭開始研究整理，才敢接手寫郵件。

所以，為了新人們少走彎路，這篇文章分享的是客戶分類的重要性，以及客戶如何分類。

首先要講明一點，客戶分類標準需要因人而異，因產品而異，不是固定的。客戶分類管理的目的是：讓你的客戶開發工作更清晰，提醒你的開發進展，記錄重要信息。所以這個分類一定要奔著這幾個目標而去，每個人習慣不同，分類就可以不同。產品不同，需要記錄的重要信息也就不同。

接下來，根據我的理解，介紹一下客戶分類需要包含的重點。先講內容，下一篇再講分類標準。

2-客戶分類需要包含的重點

如論你用的是多麼強大的客戶管理軟件（我也用過幾種名氣比較大的管理軟件），我都建議你把所有客戶要同步記錄到你的表格裡面，而不是隻放在管理系統裡，因為表格客戶讓你對所有信息一目瞭然，而管理只是統計和記錄的作用，並不能一眼看到所有關鍵信息。

所以我要說的只是這個表格你要記錄的內容，同理，也是你的管理系統同步要錄入的信息。那些很基礎的不說了：公司名稱、網址、郵箱、電話、地址，這都是必要的。要說的是其他加分項。

1）客戶簡介。這份簡介一定要說明的是：

客戶做什麼產品類型（比如你的產品有A類、B類等）；

公司規模（員工人數、平臺簡介信息）；

推斷出來的需求（根據搜到的信息推斷出客戶需求A類/B類產品）；

重點備註（推斷出的其他信息，如採購重點）；

2）重要的聯繫人和聯繫方式：

不要寫網站上留的人，那都是些助理或者業務、老總，也就是要麼不做決定、要麼不愛出面、要麼銷售。要列舉的是，你真正搜到的，負責採購你的產品的人。採購總監、運營總監、產品管理等，小公司的話，老總會親自運營；大公司大集團的話最好找到採購總監。這些人要深入去挖：郵箱、職位、負責內容、在線聯繫方式。等等，多多益善。

3）聯繫時間和內容

一開始開發，一般不會每個客戶做一張單獨的表格記錄聯繫內容，那麼就可以簡單錄入你的客戶表格，首次開發時間、最近開發時間、開發過程的簡介（開發信、報價、資料等）、平臺互動、加好友時間等，任何信息都要記錄，否則有一天一個客戶突然回覆你，你都不知道給他發過什麼資料，還要從頭找郵件。

記錄聯繫時間是為了讓你注意下次聯繫的間隔，不可太長或者太短。

4）客戶規模標記

特大型、中型、小型等等。是為了一目瞭然用什麼方式開發。一開始做外貿，特大型客戶就不要去動了，沒有經驗不小心得罪了，以後都沒法開發了。積累下經驗，覺得自己有能力了，再去開發他。

5) 客戶來源

這個也要標記，是因為詢盤的客戶真的很重要，有些優質詢盤的客戶比你搜到的客戶都重要；海關數據也是重點，都在進口了，不趕緊聯繫嘛；競爭對手的客戶更不用說，趕緊搶過來啊！不要小看錶格的這一列。

除此之外，備註、收件地址、到付賬號等，都要包含。總而言之，客戶管理表格的每一行，包含著這一個客戶所有概括的信息，讓你可以根據這個表格，知道這個客戶的類型、重要程度、互動程度，從而進行下一步的計劃。

還有一點很重要，

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