從事外貿的朋友們，應該都碰到過這樣的情況：有很多有意向的潛在客戶，但就是沒有成交。其中客戶是一方面，轉化率是另一方面，沒有轉化率就沒有訂單，所以要怎麼跟單才能提高客戶的轉化率，促進訂單呢？
首先我們要弄清楚四件事：
1. 為什麼客戶不理你？
2. 如何跟進客戶
3. 跟進客戶應該聊什麼
4. 如何從跟進做到成單
為什麼客戶不理你
讓很多人困惑的是客戶發詢盤過來，等再回復過去，客戶就消失了。特別是外貿新手會更糾結，難道所有的老外都一個德行？給大家舉一些事例：
1. 雖然最近詢盤量變多了，但是一報完價格，客戶就消失了
2. 客戶把自己要的衣服圖片發過來問能不能做，然後我就問了他一些衣服的細節問題，可是他都不知道，然後就不理我了，跟進了也沒有回覆。
仔細分析一下，以上情況可能有這幾點原因：
1. 報價太高
2. 客戶只是想看下市場行情
3. 客戶還在對比每家的價格，詢盤應該不只發給你一家
4. 客戶可能只是一箇中間商，要等他們的客戶有單了，才會找你要產品
如何跟進客戶
首先，發郵件跟進，如果郵件沒有回覆，那就尋找其他的聯繫方式。有些外國客戶可能都不用郵件了，甚至連下單都在某些聊天APP上確定好了。所以國外的一些聊天工具都可以不斷的跟進，即便客戶不理，也儘量讓客戶有印象，如果某天有需要了，那開單的機會就來了。
跟進客戶應該聊什麼？
1.產品價格
客戶肯定關注他所需產品的價格，一般可以在每月月初發送一份最新價格過去，這樣既不會有推銷嫌疑，也增加了一次跟進的話題機會。如果價格變動較為頻繁，可以視情況來發郵件，最好設置有效期。
2.共同話題
整理一下客戶的個人信息，包括興趣愛好、職位、生日等信息，在交流的時候隨時都可能用得上。
3.新聞事件
有一些新聞事件發生的時候，特別是客戶國家發生事件的時候，可以及時發送給客戶；還有看到客戶可能感興趣的事情也可以及時發給客戶，這都是很有效的溝通話題。所以建議在某一時間段（對照客戶國家時刻表）可以看下國外的新聞網站，還能鍛鍊自己的英語水平。
如何從跟進做到成單
跟進就是為了促進客戶成單，如果在跟進的過程中，客戶有回應，但還是不下單的情況也是有的，總結2種情況，來看看應該如何促進客戶成單？
客戶暫時沒有需求
1.確認客戶是否真的需要產品，如果不需要就果斷放棄，作為業務員來講，做事儘量精準、高效，把時間花在那些符合產品定位的客戶群體。
2.如果已經把產品和服務都詳細表達出來，客戶仍不感興趣，可以主動去詢問客戶感興趣的產品，看是否可以幫到客戶，或許還可以聊聊客戶的銷售情況和市場需求等，不要太功利，做了朋友，以後或許就有機會。
3.如果產品有新品發佈或降價活動，可以給客戶發郵件，儘可能讓客戶記住，成單的機會就不遠了。
客戶表示價格太高
1.適當的給出必要的解釋，避免客戶覺得我們利潤空間很大。
2.在一封郵件中給出剪短的解釋，然後提出價格可微調，但要注意幅度。
3.如果下調之後，客戶仍覺得太高，切忌再次主動降價，，不要自損產品價值。
4.另外不要只停留在MOQ、包裝、交期等層面，我們需要創造更多新的價值點。
對於單純海量詢價、套取價格的客戶，只要詢問產品較為具體，有數量等相關參數就可以作為重點跟蹤客戶，報價不要簡單的給出價格，可以多提供幾種方案，價格有明顯落差，另外要記得詳細寫出差異處，且對使用有何影響。
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