胡華成
2018年，酒店業陷入中年危機。OYO酒店的強勢崛起，成為了行業為數不多的亮點之一。
1年多時間，OYO酒店已佈局全國290家城市，運營超5500家酒店和25萬間客房。比速度更可怕的是，在下沉市場的單體酒店業主中，OYO酒店獲得了空前的認可。
如此強大而陌生的力量，很難不被警惕。比起"OYO酒店為什麼發展這麼快"這個問題，相信行業更急於搞清的是：OYO酒店到底是敵是友。對這個新物種的鑑定顯然已是迫在眉睫。
而人的思維總會受限，用已知去描述未知，往往得出錯誤答案。
商業競爭，本質上正是認知思維的競爭。OYO酒店的階段性成果，其實也是認知思維的勝利，同樣的酒店生意，它在用另外一種不同的思路在做。簡而言之，OYO酒店不再是進行市場份額和流量的競爭，而是重新開啟了一種新的生意路徑：為單體酒店提供運營幫助。
本文將從產業認知、酒店運營思路、競爭關係三部分，分析OYO酒店的終局思維。
OYO酒店崛起啟示：酒店還是那個酒店，思維變了
一、OYO酒店如何看待"酒店"生意？
不論時代怎麼變化，酒店業最核心的資源，永遠都是物業。持有方還是運營方，不重要。在過去很長的一段時間內，決定資源走向的在場玩家主要分三種：單體酒店、連鎖酒店、OTA。
1、傳統酒店的售賣生意
單體酒店，是這場遊戲中的弱勢群體，他們擁有的物業是唯一的籌碼，如果選擇主宰自己的命運，要面對的是越來越強大的市場壓力。
連鎖酒店，大多是輕重並舉。它會有一部分自持物業，另外，它還會通過不同的加盟模式，以品牌管理的輸出為核心手段，吸納單體酒店的加入。
而傳統的酒店業態，無論單體也好，連鎖也好，作為商業實體，做的都是售賣生意。
對於單體酒店來說，它和連鎖酒店本質上是競爭關係，要時時刻刻去搶奪客源、市場份額等。如果經營得當，可以贏得立足之地。但現實是，在連鎖酒店的擠壓下，單體酒店的生存空間越來越小，最終的結果要不就是苦苦掙扎，要不就是成為連鎖酒店的一員。
高額的加盟費用，讓連鎖酒店保證了穩賺不賠，單體酒店更像是來為其分攤成本的。
2、OTA的流量生意
當然，售賣生意有一個重要的問題，就是不瞭解需求方的動向。迎合這一訴求的OTA應運而生。OTA順應了時代發展趨勢，把物業資源放進了一個開放市場中，並對消費者進行習慣培養，最終做的是流量生意。
可以把OTA理解成一個虛擬的"大賣場"，酒店相當於是在這裡擺上各自的櫃檯，OTA則通過招攬顧客，輸送客源，提供統一服務等方式，獲取流水分成和管理費。
OTA的出現，雖然對酒店有著諸多利好，但本質上不僅沒有改變單體酒店和連鎖酒店的競爭格局，反而和單體酒店、連鎖酒店產生了新的博弈關係。流量越來越多，開放市場越做越大，OTA話語權就越來越大，利益摩擦點越來越多。
伴隨著流量成本的升高和OTA之間的競爭加劇，大部分的成本會攤銷到酒店身上，酒店和OTA的利益衝突，其實也是互聯網（純線上）和實體經濟（純線下）的無解博弈；更不用說很多OTA親自下場做酒店了，這種既當裁判又當運動員的行為，會很大程度破壞掉自己一手製定的遊戲規則。
3、OYO酒店的新生意
新玩家OYO酒店的入局，讓原先三方的處境變得更為微妙了。獲利最直接的，就是原本弱勢的單體酒店。
進入經濟型酒店這樣的紅海，OYO酒店看到的是龐大的單體酒店旺盛的精益化升級需求，這成為了它的生意著力點。OYO酒店把這種模式叫做"需求驅動型"，邏輯是聚攏散落在三四五線的碎片化物業資源，深度介入運營，提供一系列解決方案，實現酒店業主的收益提升，OYO酒店則會從中分享10%以內的收益作為回報。
與傳統的連鎖酒店相比，OYO酒店做得兩端都輕，它自己並沒有太大的物業成本，而單體酒店也沒有太大的加入成本。
與OTA相比，OYO酒店介入酒店運營要深得多，它不是簡單地去收取佣金，而是通過為單體酒店提供實打實的服務，在滿足其收益增長需求基礎上獲得報酬。
站在單體酒店業主的角度，OYO酒店會承擔運營、營銷、人才、服務、軟件等大部分成本，只收取營收分成這一個費用。這個動作和傳統酒店品牌、OTA最大的區別是，OYO酒店和酒店業主的利益綁在了一致的目標上：
單體酒店不賺錢，OYO所有的投入付諸流水；
單體酒店賺錢，OYO賺錢。
雙方共同承擔風險，目標一致，利益一致。這其實也為單體酒店提供了一種新的關係：共贏。
從售賣生意，流量生意，到解決方案生意；
從實體模式，開放市場，到需求驅動；
從競爭，博弈，到共贏。
總結起來，OYO酒店之所以在物業資源的爭奪戰，獲得了越來越多的籌碼，主要就在於這些新思維的應用。
二、做運營，OYO酒店新思路在哪？
回到運營上面，同樣是在做酒店，OYO酒店也有著與之前的玩家不同的思維和動作。
酒店業一直是房地產和酒店管理交織的行業。酒店業的黃金十年，其實也是房地產黃金髮展期的一個小序曲。前文也有提到，物業是行業的最核心資源。無論是最早的星級酒店，還是七天、如家等黃金十年廝殺出來的連鎖酒店，他們的成功，一方面在用房地產思維搶到了大量的優質物業，另一方面，他們吸納了足夠多的人才，用專業的酒店思維去改造和運營酒店。
但近年來，伴隨著新技術的發展應用和消費群體的日益分級，整個酒店業並未展現出應有的活力，一方面是缺人，另一方面是原有的人才需要思維的集體升級。
以OYO酒店所服務的單體酒店業主為例，他們大多數依舊是在用房地產思維去做酒店，沒有把精力放在運營上，而是希望通過物業升值獲取收益，其自身沒有太多管理經驗和物業改造經驗。也有想好好做的業主，但遇到的另一大痛點是資源和品牌受限。單獨發展，無法吸引綜合素質高的人才，也沒有足夠的利潤空間，搭建完整的運營銷售體系，無法把生意做深做好。
OYO酒店本身的商業思維，其實把碎片化的市場聚攏了起來，實現了一體化效應。當然，也有些更細節性的動作，包括物業的輕度改造、運營體系的盤活、專業人才的介入、收益模型的重新建構、銷售能力的提升等等。
比如說改造施工，在確保低成本的前提下，依靠 SOP 手冊和數字管理系統，OYO 酒店能夠做到從物業談判到上線僅需 15 天；
比如說，OYO酒店設置了區域管理經理的崗位，每人管理三四家門店的日常運營，這些員工大多來自中國頭部的OTA 平臺、互聯網公司，在流量獲取和門店運營上，均有著更為專業的能力；
在客房銷售上，OYO酒店會對當地的市場情況進行調研，通過線上線下的銷售團隊，帶來更精準的導流，同時，OYO酒店也在不斷挖掘新的酒店場景和住宿場景……
這些新的思維，更多會體現在運營中的各個細節裡，最終帶來運營和收益的整體提升。按照OYO酒店對外披露的數據，OYO酒店的加盟夥伴，加入後平均2個月入住率會有20%的提升；OYO酒店也曾對超過500家合作酒店的評分進行監測，9月份4.06的均分，到12月份已經漲到了4.42分。
之所以說OYO酒店本質上還是一家酒店，因為酒店運營是它的底層邏輯，只是伴隨著市場環境的變化，它引入了其他行業的一些新思維，這些新思維，使得OYO酒店在對單體酒店的提升上游刃有餘，構成了OYO酒店的獨特競爭力。
三、從競爭思維到擴張共識
儘管說，單體酒店的紛紛下注讓OYO酒店獲得了充足的籌碼，來衝擊現有的行業格局。但這並不意味著邊界是完全清晰的。連鎖酒店巨頭和OTA對OYO酒店的態度，多少會決定到其未來道路是否順利。在面對行業巨頭時，OYO酒店也不像是"競爭思維"，而是在不斷尋求共識的擴張。
1、OYO酒店和連鎖酒店巨頭存在競爭麼？
目前來看，基本不會。
這裡不得不佩服OYO酒店的聰明之處，它在一個合適的時間進入到了一個相對空白的市場，並未直接動到頭部連鎖酒店的利益。
這主要體現在三個方面：
1、OYO酒店主要做的是200元以下的消費區間；
2、它主要聚攏的是三四五六線等下沉市場的物業資源；
3、OYO酒店關注的更多是小於80間客房的非品牌化酒店。
這樣的發展策略和定位，與連鎖酒店巨頭形成了一定的市場區隔。
傳統的連鎖酒店巨頭，已經把重心全面放在了中高級酒店的競爭中，那是一塊物業資源更為優質、利潤更為豐厚、競爭更為激烈的市場，沒有誰會願意再去新樹一個敵人；
對OYO酒店來說，改善碎片化單體酒店市場，需要拿出更高的專注度和專業度。這塊市場佔據了行業90%的存量供給，有著1500億美元的市場潛力。即便按照OYO酒店現在的發展速度，完全吃下，也需要足夠多的時間和精力。
一個小信息是，OYO酒店還曾獲得過華住1000萬美元的投資。
2、OYO酒店和OTA關係何去何從？
一個不負責任的猜測是：雙方最終會走向全面合作。
OTA有理由恨OYO酒店麼？完全有。OYO酒店打破了OTA和傳統酒店之間的微妙平衡，它用一種全新的路徑，消解了OTA對行業的部分主導權。歸根到底，一些OTA對OYO酒店的警惕，還是源於競爭思維，擔心OYO酒店會來搶奪流量入口。但拋開這些認知錯位，OTA跟OYO酒店完全可以形成完美契合的合作關係。
一方面是因為業務層面的互補。很多三四五線城市的單體酒店甚至都不用OTA，或者只選用其中之一。OYO酒店的在幫助單體酒店業主提升運營的過程中，一直把OTA渠道的上線和管理當作重要一環。OYO酒店能為OTA提供更多酒店的上線，也能從OTA中獲得一定客源。此前的一個數據顯示，OYO酒店有30%左右的業務是來自於OTA平臺。
另一方面，OTA之間也存在著激烈的競爭。擁有5500家酒店和25萬間客房的OYO酒店，在行業裡顯然已經成為了不容忽視的一股力量，它的態度對競爭走向或許也會起到一定的影響。
沒有永恆的朋友，更沒有永恆的敵人。這個道理，大家再明白不過了。
新模式，新思維——快速發展的OYO酒店，正在邁過一個個的暗檻，在新經濟週期裡，它似乎是在為行業探索出了一條可行之路。而它下一步的當務之急是需要更多主動信號的釋放，洗去神秘感，減少有可能的偏見。
當然，另一個有意思的問答也一直存在：
問題是：直面惡龍的勇士，最終會變成惡龍麼？
答案是：商業永遠有著最叢林性的一面：這裡上演的不是大灰狼和小白兔的道德童話，而是弱肉強食的永恆規律。
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