核心產品的銷售數據和主營業務的增長速度是企業發展的晴雨表，也直接反映出消費者對品牌商和產品的信賴度，用戶願意買單才是商業活動運行的根本動力。
近日，家電上市企業紛紛披露了年報數據，從主要家電上市企業的半年報數據來看，都交出了靚麗的成績單，不僅企業營收都維持了兩位數的增長，甚至格力電器和蘇寧易購同比增速達到了30%以上，可喜可賀。
圖：2018年上半年主要家電上市企業年報數據
另一項數據維度體現在“家電三大件”的空調產品上：除了海信科龍，美的集團、格力電器、青島海爾空調產品的營收同比增長速度超過了整體營收增速，成為帶動家電企業增長的重要引擎。從銷售渠道方面，家電企業取得高速增長的重要支撐來自蘇寧，這些家電企業在蘇寧的銷售同比增長遠高於同行業。品牌商和零售商兩相呼應，紛紛創造了不俗的業績，產業飄紅理所應當。
圖：今年上半年空調產品的增長情況
再有一組數據整體反映出今年上半年空調產品的增長情況。據產業在線、中怡康、奧維的統計數據顯示，上半年行業整體增長在10-20%之間，這個數據遠高於年初的預測。而作為領跑行業的渠道，上半年蘇寧空調整體增長41%，3倍於市場增長。在增長結構方面，線上增長85%，線下增長21%；一二線城市空調消費增速穩中趨緩增長34%，四六級市場則表現亮眼，同比增速達62%，完全符合緊抓一二線城市換代升級，落地渠道下沉釋放農村市場的大趨勢。數據不會說謊，透過以上數據可以得出一個結論：家電企業增長看空調，空調銷量增速看蘇寧。
全渠道立體營銷，蘇寧持續增長的內生動力
空調產品的季節屬性比較強，銷量受季節影響較大。釋放了高溫暑天帶來的消費張力之後，空調Q3的剛性需求隨之減少，在業界普遍不樂觀的情況下，蘇寧空調上半年領跑行業增速3倍的秘笈是什麼？空調市場下半年，“蘇寧速度”還靈不靈？
客流量是銷量轉化的基礎，但是，隨著流量成本的提升，一方面需要在有限的流量基礎上精準獲客，另一方面開闢新的流量源，知道用戶在哪裡，還要知道他們喜歡什麼。在蘇寧的增長結構中，除了看到線上增速85%，我們更應該深知蘇寧一直探索O2O模式，利用線上線下融合，全面開展精準營銷。
圖：蘇寧線下體驗營銷
比如，在內生流量方面，蘇寧已經成為巨大的流量池，通過整合易購、金融、體育、文創等8大產業會員，形成會員互通，使得蘇寧生態的流量充分挖掘。空調板塊今年更是借勢世界盃年，聯合眾多品牌大玩足球營銷，確保流量充足；另外，在今年大熱的社交電商和內容電商領域，蘇寧拼購快速佈局、搶佔風口。特別是818期間，蘇寧拼購和頭號買家兩款產品強勢崛起，成為線上流量收割利器。
除了打造自身流量池，還需進一步加強產業”合縱連橫“。在外部流量開拓方面，蘇寧積極走出去與行業平臺合作鞏固流量，比如與阿里系、頭條系、百度系、騰訊系建立流量方面的戰略合作。今日頭條的用戶可以看到，開屏廣告已經被蘇寧易購佔據。
在線下渠道方面，線下起家的蘇寧早已甩開對手幾條街，而且領跑速度越來越快。2018年蘇寧集團開啟了極速大開發模式，零售雲、小店等新型互聯網店鋪迅速擴展，所有門店達8000家，極大拓展了線下客流引入，同時依託成熟的O2O工具，實現雙線交互引流。
蘇寧的成功在於它早已不再是賣貨渠道，而是深度的消費者洞察平臺，以消費大數據為抓手，精準鏈接品牌商和消費者，成為品質生活綜合服務商。通過多維度、立體的消費者互動，瞭解消費者生活和消費習慣，進而告訴品牌商什麼是消費者喜歡的，當然能獲得消費者的青睞。誰更瞭解消費者，誰就掌握了產業鏈的話語權，這也是大品牌樂此不疲地和蘇寧站在一起的根本原因。
蘇寧空調雙十一，持續加碼智慧零售
國家正在加大力度推動新舊動能轉換助推產業升級，而零售環節是消費升級的重要紐帶，在新舊動能轉換過程中，零售升級智慧零售甘當先鋒。
蘇寧是智慧零售的提出者和踐行者，一方面通過綜合引流，打通內外、線上線下流量，擴寬了”護城河“。另一方面注重體驗消費的升級，通過場景體驗營銷，深度觸達消費者。比如，對於高價格的家電產品，消費者可以在所有的蘇寧線下門店的專區專櫃看到、體驗到，而不是從網上看圖片、看視頻倉促決策，這樣的場景式消費決策更符合消費升級對品質訴求的提升。蘇寧現有8000家都帶有互聯網屬性的各類型門店，成為蘇寧易購快速轉型的基礎，卡位線下流量場景，讓線上線下融合的智慧零售快速落地。
智慧零售另一個重要體現在於消費數據和生產數據的打通，通過數據讓消費者和產品發生關聯，消費個性化更突出，實現“我喜歡”到“我購買”的平滑過渡。比如，蘇寧與品牌商全面打通大數據，通過C2B反向定製等方式，推動品牌商精準研發和按需定產。抓住健康空調風口，蘇寧與廠家共同開發健康空調，開展C2B定製。海信“男神S”就是聯合開發、反向定製的代表作，也是雙方健康戰略的重要一步。此外，2018年蘇寧還聯合美的、格力、海爾、奧克斯、海信、惠而浦等推進C2B反向定製，預計全年達300萬套空調，重點定製的三星以上健康空調佔比將達80%。
渠道下沉不僅要彎得下腰，還要邁得開步。對於未來四六級藍海市場，蘇寧半年新開的1200家零售雲店率先發力，管理規範、標準統一、類目齊全的零售雲店鋪迅速在四六級市場找到爆破點，下半年，零售雲店將達3000家，影響到行業格局。此外，蘇寧與大潤發、歐尚的跨界合作讓蘇寧線下消費場景佈局更加完善。
總體來看，消費升級趨勢下消費者不再盲目追求低價格，更注重產品的實用性和購買體驗。因此，除了精準獲取消費者購買需求，還能讓他們的購買體驗發生質的變化，讓智慧零售可見、觸手可及。蘇寧智慧零售線上線下融合雙線並進，持續加碼場景化營銷。可見，對於家電行業來說,蘇寧已不只是最大的O2O零售渠道，更是家電品牌洞察市場需求的第一平臺。
蘇寧空調下半年，持續造風引勢
一，推動B2B領域爆發。把產品賣出去的方式多樣，一對一的單點零售是一種，平臺級的資源整合同樣奏效，這需要平臺有足夠的體量和議價能力。目前，蘇寧在中國企業500強中位居17位，中國民營企業500強中位居第2位，因此，在跨界合作方面，得以於蘇寧的體量優勢，蘇寧有足夠的能力推動B2B領域的爆發。
比如，空調集採方面，2018年1-8月，蘇寧與123箇中小地產類企業簽訂單項空調採購合同355份，累計金額12.2億，同比增長655%。以恆大集團中央空調集採為例，恆大地產集團中央空調項目供貨，2018年1-8月全國累計簽約項目38個、銷售金額 3.5億。9-12月計劃簽約項目20個共3億金額，預計年度銷售總額6.5億
二，引爆健康空調風口。空調產業的出路在哪裡不再是某個家電企業的命題，而是整個家電產業的命題。無論是上游製造企業還是渠道平臺方、或是行業研究領域，均認同一個必然趨勢——健康、智能，那索性就在這個方向上一路狂奔，去引領它，引爆它。
圖：今年2月 蘇寧召開淨肺工程發佈會引領健康空調風潮
今年2月28日，蘇寧召開淨肺工程發佈會，引領全行業聯合啟動“淨肺工程”。在行業層面，蘇寧聯合中國家用電器研究院、廣東省室內環境衛生行業協會，共同發佈健康空調標準，堪稱中國第一份最具行業權威性的健康空調規範；下游消費端斥巨資給予消費補貼，以普及室內空氣健康的消費意識。聯合廠家、收舊機構，共同補貼以舊換新，累計補貼1.9億，累計補貼43萬套。在雙線終端，普及健康星標標識，令消費者一眼辨別真正的健康機型。
三，持續引領消費升級大勢。無論是蘇寧提出的智慧零售還是互聯網企業熱議的新零售，都是通過科技創新賦能傳統零售產業，帶動零售產業升級，而科技創新的最重目的是服務生活，抓住消費升級就抓住了這一波增長“入場券”。
四，立足服務創新，堅持售後服務標準。空調龐雜的零售體系導致做一錘子買賣，投機倒把坑害消費者的大有人在。把產品賣出去容易，能夠持續獲得消費者認可需要耐性。就空調行業來說，售後服務就是一個“灰色地帶”成為消費者投訴高發地。從消費者體驗全局出發，蘇寧召開空調行業維修標準、空調服務價格規範媒體公示會，向社會公示蘇寧標準，並獲得了中國家電服務維修協會和家電行業協會的認可，將“蘇寧標準”升級為“行業標準”。
圖：蘇寧空調售後服務標準
五，818與雙11購物狂歡節拉動。上半年的增長已經畫上圓滿的句號，進入下半年，抓住關鍵節點同樣重要，蘇寧818發燒購物節的持續發力，讓即將進入淡季的空調行業“燃”了一把。再加上即將到來的雙11購物狂歡節，各大品牌商和零售商紛紛調配優質商品和服務，加大促銷力度，成為消費者集中釋放購物需求的重要窗口，勢必推動空調產品的銷量增長，蘇寧空調的雙11值得期待。
總結而言，空調是一個大行業，蘇寧空調持續領先是全局戰略的成功，從前端消費市場感知，到產品供應商端，再到銷售全流程把控，再到消費者後服務，幾乎做到了全鏈條覆蓋，給消費者的信任感知度大大提升，一步培養了消費者黏性。在市場競爭日益激烈的情況下，品牌商除了和強力平臺合作之外已經別無選擇，只有供銷雙方互相借力，才能持續帶動空調產業發展。
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