2018年，食享會、十薈團、錢大媽、蟲媽鄰里團、考拉精選、你我您等社區團購物種大放異彩。大量資本迅速投入，2018年短短數月，20多億資本湧入了社區團購領域，也有行業評論者將其稱為未來社區零售的第三極。

有預測顯示，2019年還有50-100億元的資本進來。盒馬（阿里）以及每日優鮮等多家知名生鮮品牌，都相繼佈局社區團購。一起來複盤下2018年，社區團購掀起的浪潮……

01

名稱：你我您

門店：無線下門店

團長佣金：10%

融資： 2018年6月獲GGV紀源資本數千萬投資

簡介：重點關注區域滲透率和城市覆蓋率，以社區為入口瞄準家庭消費場景，最早獲得資本風投的社區團購團隊之一。2018年初，進入小程序時代，月訂單了一度上升40%，同時節省了用戶購買中的很多環節，sku從每天兩三個到二三十個的擴充——增添更多毛利高的標品。

業務模式：

項目亮點：

• 預售模式：C2B模式的應用有效驅動了商品供應端，緩解了資金壓力，減少不必要的庫存。
• 產地直採：上游選品把控保障了果蔬生鮮的品質，增強用戶體驗，提高用戶粘度和復購率。
• 自有品牌從最開始有佈局入駐。
• 團長SOP標準管理機制：提供培訓機制和淘汰機制，獎罰並存。

02

名稱：考拉精選

門店：有線下門店

團長佣金：11%

融資：已獲兩輪融資

簡介：由快消品B2B平臺“新高橋”孵化的社區團購項目，創業者2009年至今成立快樂惠便利店，已有15000家便利店加盟。平臺上架品類包括50%的生鮮，30%的新奇特（網紅產品），20%的標品。已經擁有用戶近6萬，日均交易額達到12萬，開團數共計1300個，並實現單月盈虧平衡。目前，考拉精選用戶量近9萬。

業務模式：生鮮電商+便利店，也叫社區社群電商。新高橋所服務的便利店都可成為團長，生成考拉精選專線，考拉精選終端小店不需要進貨，無庫存貨損。考拉精選採取雙11模式，每天上新110個SKU，每天11款爆品，團長提傭11個點。新高橋12道物流中心，省市設為前置倉，生鮮同城配送。目前以來微信生態運營，可通過微商城、微信群、小程序、部分公眾號進行選購、推廣。線上下單線下自提。向全國城市擴張，在二三線城市尋找城市合夥人。

項目亮點：

• 快樂惠十年品牌，加盟商眾多，合夥人擴展速度快，具備品牌優勢。
• 5年500員工團隊。新高橋供應鏈整合了快消品的標品供應鏈資源。
• 4省16市12道物流中心，省市前置倉，同城配送。有效進行品控，具備物流優勢。
• 團隊自行開發微商城、小程序，具備技術運營優勢。

03

名稱：食享會

門店：無門店佈局

團長佣金：10%

融資：已獲兩輪融資，獲1億元A輪融資

簡介：於2017年12月由原本來生活副總裁戴山輝創立，從2016年開始在本來生活推廣社區社群模式。食享會已在全國近30個城市招募了10000個“團長”，覆蓋500萬用戶，月均GMV約6000萬。平臺品類涉及生鮮食材（家庭餐桌消費）、休閒零食、美妝個護、家居用品四大類，生鮮銷售佔比最高，佔整體60%。

業務模式：典型的S2B2C模式，B是團長，C是社區用戶，食享會是平臺，從生鮮品類切入家庭消費場景。通過寶媽“團長”作為分銷節點進行線上社群運營維護並負責前端銷售，預售的模式來線上統計訂單量。平臺以此撬動供應鏈來進行產品採購、包裝，通常是產地或工廠直接配送至城市倉流轉週期小於1天，再直接配送至團長處，用戶自行領取。在這個模式中，平臺為寶媽提供的支持包括品牌效應、運營體系，工具系統和商品庫。

項目亮點：

• 極致單品+預售模式：每天上線8-10個SKU品類，達到爆品引流的效果，採用預售模式來降低採購成本。
• 輕模式運營：已覆蓋全國15省30市，過萬數量的社區，單一地區均實現正向現金流；供應鏈損耗1%，配送成本為0.5元/單，履約成本低於0.5元/單。刨除團長佣金，最後淨利率在5%-10%之間。
• 在生鮮電商領域有8年經驗，擁有豐富的供應鏈資源。
• 團隊合夥人來自知名電商平臺，操盤過以褚橙為代表的多個農產品品牌。

04

名稱：十薈團

門店：無門店佈局

團長佣金：12%-13%

融資：已獲1億元天使輪融資

簡介：上線於2018年4月，以社區為入口瞄準家庭日常消費場景。主要開拓二三線城市市場，提供社區果蔬、生鮮及家居用品的團購。擁有超過5000個團長。

業務模式：線上線下有機結合，對標客戶群體為追求高性價比且熟練應用微信的家庭。主要銷售生鮮果蔬。線上社群通過發展社區合夥人/團長實現獲客，通過微信生態/小程序進行預售，從中抽取佣金作為團長提點；線下則是用於從團長處自提商品。同時十薈團通過自建供應鏈完成商品採購、倉儲、配送。商品配送是為了實現高效、精準的配送服務，採用裝車配送。

項目亮點：

• 產地直採：從上游開始進行選品把控、分級處理，降低拿貨成本的同時也保障了果蔬生鮮的品質，增強用戶體驗，提高用戶粘度和復購率。
• 城市倉輻射：衛星城開設。例如天津周邊開了唐山，南京周邊開了揚州。將協同效應體現在物流配送上，形成城市倉輻射的便利，降低成本。
• 團長SOP管理機制：向團長/社區合夥人進行標準化管理和培訓，提供獎勵機制和晉升機制。對於個別地區，向團長提供更高的佣金提點。

05

名稱：小區樂

門店：無門店佈局

團長佣金：10%-15%

融資：完成1.08億美元A輪融資

簡介：市場定位於二三線城市市場，對標客戶群體為人口屬性趨同性較大，生活化場景強的小區，用戶規模已達50萬人。全國日均訂單總量超過10萬單，而單個城市的日峰值客單量達6.7萬單。已經覆蓋全國14省近30個城市，覆蓋小區超過5800個。

業務模式：採用“社區+社群+社交”模式，小區樂只和省一級的供銷商合作，起結款週期基本上為2~3天。提供多樣化配送服務，基於生鮮不耐儲存特點，打造48h內直達的短駁供應鏈配送體系，結合快遞+落地配，承諾下午4點前下單24h內到貨，下午4點後下單48h內到貨，滿足生鮮的剛需性需求。後續逐漸全部推行隔日達，在途配送不超過5h，最大程度減少生鮮在途時間，保證生鮮產品鮮度，小區配置固定提貨點和優質的臨時存儲服務，後期提供快速的配送到家服務。

項目亮點：

• 每個城市有2000平以上中央倉，自建倉儲與配送，嚴控品質。
• 總部對團長配備專業的管理體制和培訓體制。自媒體背景獲取團長速度快。
• 配備100人開發團隊，開發團隊強大，具備技術優勢。

06

名稱：小美鮮生

門店：無人生鮮櫃

團長佣金：10%左右

融資：完成千萬級天使輪融資

簡介：2018年7月成立，國內第一家以無人生鮮櫃切入社區的美食社交電商。核心團隊成員具有10年供應鏈管理經驗

業務模式：“合夥人商學院+無人貨櫃+物流交付”體系構築核心壁壘。通過線上構建盒夥人培養體系來進行顯示社區社群運營完成獲客，同時在一定規模的社區安裝無人零售櫃實現線上線下導流。目前已在南京鋪設400多個社區。目標是實現鋪設500-800個社區，月銷售額1000萬。

項目亮點：

• 創始人具快遞櫃行業背景——線下生鮮櫃主要鋪設在月銷售達到3萬的社區，氣到線上線下導流的效果。
• 線下交付：線下快遞櫃的另一個作用體現在線下產品展示體驗、交付和銷售的過程。
• 盒夥人培養體系：完成社區合夥人的孵化培養，提升團長銷售業務能力。

07

名稱：蟲媽鄰里團

融資：獲拼多多A輪融資

簡介：拼多多入局社區團購的先鋒，以鄰里為核心的社區生鮮平臺。2014年以“美女開特斯拉賣菜”的噱頭吸引媒體關注，現已經發展成了浦東地區最具影響力的社區電商平臺，擁有用戶群100多個，每週服務逾萬家庭，服務的都是房價6萬/平以上的中產社區，90%以上的是具有較高消費能力的固定客戶群。其主打產品為“手工產品+蔬蛋”，此外還包括新鮮、堅果零食、米麵糧油等各類日常食用產品。

業務模式：從農場或一級批發市場採購產品，採取先預定後採貨的C2F模式，在每個小區設了服務點，訂單產品運送到小區讓顧客自提，周邊門店也可提供免費場地節省成本。配送時間上，早上從農場或一級批發市場採購，中午送到自提點，能夠確保產品的新鮮。同時只“蟲媽鄰里團”的產品毛利率約23%，營業淨利潤率約9%。

項目亮點：

• 品牌品質擔保：提供高品質有性價比的產品，農場必須經過水源、土壤的檢測。建立社群信任維繫紐帶。
• 品類擴張：從果蔬切入，把團購品類擴張到進口牛羊肉、有機蔬菜、各地特色食材，甚至還在霧霾天裡團購了空氣淨化器。

08

名稱：鄰鄰壹

門店：無線下門店

佣金：月營業額10%

融資：獲千萬級Pre-A輪融資

簡介： 2018年3月份正式上線。主要銷售產品主要集中在水果、農產品、堅果、家居生活用品等快消商品，用戶需求量大，市場潛力大。已經覆蓋了華東的 15 個城市，數千個社區，每個月有50%以上的複合增長，單月的GMV已達數千萬元。

業務模式：以社區為節點，找一位能夠聚攏該小區居民的“團長”，“團長”通過建立社區居民的微信群，並不定期地在群裡發送各類商品信息，讓有意向購買的社區用戶拼團購買。“團長”收集信息後將交由平臺處理，平臺統一發貨到社區“團長”家裡，由“團長”負責社區內商品分發。平臺提供供應鏈、物流倉儲及售後支持。鄰鄰壹的定位是“好貨不貴”，和一味的低價策略區隔開來。首先必須是好貨，再不斷提高供應鏈效率，做到極致性價比。

項目亮點：

• 團長培養機制：每個團長都是獨家，一個小區一個團長。平臺有簽約、培訓、考核、淘汰機制，培訓包括開團前、開團後、拉粉技巧等等，每一個環節都有專門的訓練。
• Costco模式：核心消費模型是“好貨不貴”，圍繞家庭生活24小時的生活需求來做選品，在每一個品類裡面優選商品。
• 流量路徑：主要是從線下到線上，線下獲取流量，再導流到線上的社群和小程序。

09

名稱：訂單兔

融資：獲天使輪投資

簡介：訂單兔社區團購系統於2017年底上線，B2B平臺貨源多於2018年9月上線，核心團隊具備產品開發背景優勢。 市場佈局至縣城，現已覆蓋全國600個縣。

業務模式：平臺撮合模式。訂單兔為訂單管理系統，專注為上游供貨商、微商團長、社區團購組織者等用戶提供訂單管理服務，旨在減少相關方獲取、例如、導出訂單信息的重複工作，提高團長與上下游協作的效率。平臺引入保證擔保制度，進行撮合交易。其中訂單兔SaaS系統提供工具服務，9月份升級上線貨源多平臺進行撮合交易。貨源多上線一個月，現已有400-500供應商。

項目亮點：

• 平臺撮合交易，提高流通效率。無需自建供應鏈，模式更輕，運營成本低。
• 平臺和系統可沉澱大量用戶數據，具備大數據優勢。團隊營銷能力強，上線9個月獲8000個團長。
• 平臺技術優勢，大量團購公司如每日優鮮現已入駐平臺。

社區團購發展亟需解決的問題

第一，惡性競爭。由於門檻低，團長忠誠度低，商家之間的惡性競爭在2018年已經開始，團長可能同時為幾個平臺工作，平臺的流量並不一定能完全掌握在自己手上，部分團購商家開啟了“去團長化”的戰略，比如加大小程序的粘性，淡化團長的作用；比如自營社區群；比如採取便利店+社群的模式等等。但在相當長的時間內，團長與平臺之間會存在博弈，平臺也因此存在變數（比如大量的團長被對手搶走）；

第二，供應鏈系統。大部分社區團購公司的供應鏈體系並不完善，部分在當地深耕多年的企業在本地供應鏈有優勢，但複製到全國，存在不小的難度。那麼對應的，當前多個融資已經過億的社區團購企業，其估值就存在明顯的泡沫，未來充滿了不確定性；

第三，群拼購的方式。雖然在初期優點明顯，但之後的維護卻並不容易，尤其是生鮮品類極易出問題，比如不新鮮、品相差等，一旦出現問題，在群中會快速擴散，並且會擴散到線下，導致用戶大量流失。此外，群拼購進入競爭階段之後，一個人手中可能同時有幾個群，導致拼團人數被分散，甚至拼團“審美疲勞”，用戶量下滑。

第四，拼團的SKU問題。太少會讓人覺得單調，久而久之可能就不用了，因為大家到超市購物，都有一次性購買絕大部分產品的習慣，如果品種太少，在價格差距不大的情況下，很多人會選擇去超市或者菜市場一次性買齊。而如果SKU多了，對於管理而言難度將會提升，甚至是指數級別的提升，對於年輕的創業團隊而言，可能挑戰會更大。

社區團購本質還是渠道價值，未來是否成為消費者常態化的購買渠道？是否可以成為一站式購買的本地生活服務入口？值得我們去探索。

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