"2018年对于创投圈的LP、GP、创业者而言，注定都是不平凡的一年，一个共同的感知就是"钱荒"。资管新规、银监8号文件、上市审批放缓、股市低迷、贸易战都把"钱荒"推向一个又一个高潮。"
作者丨张为
简介：以太创服旗下白泽资本投资经理，微信：806302139
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【新常态】
"等**资金到账后，本支基金才能封闭，这一等就是还没有结果的一年多"——LP
"第一支基金投的差不多了，账面回报还算满意，但是退出率太低。第二期基金募资一波三折，还没有眉目"——GP
"下一月，如果融资款还不能到账，工资就不能照常发了，几个月前就拿了几个TS却还没交割"——创业者
2018年对于创投圈的LP、GP、创业者而言，注定都是不平凡的一年，一个共同的感知就是"钱荒"。资管新规、银监8号文件、上市审批放缓、股市低迷、贸易战都把"钱荒"推向一个又一个高潮。投中信息研究院提供的数据显示，2018年一季度，中国VC/PE机构完成募集的基金共103只，同比下降54.82%；完成规模110.3亿美元，同比下降74.85%。 如果用一个词形容大部分VC的常态，"嗷嗷待哺"不为过，用以表达对资金极度的饥渴。
【困局】
先有子弹，才有可能击中猎物，不论是狙击打法还是AK扫射，"募资"工作都变成了大部分GP的案头要务。
常规理解的募资工作应该是由IR团队主导（或负责募资的合伙人），撰写基金说明书，梳理与基金投资策略匹配的LP资源，并完成接洽和交易。
但基金募资的成败不仅关乎募资工作本身，更关乎基金的人才梯队建设、投资策略制定、投后管理、风险控制、LP沟通机制等，所以募资的困局不能仅从募资工作做调整，基金体系升级才能治本。本文从募资环境变化、LP核心诉求切入，探讨基金体系建设如何升级，才能破"钱荒"困局。
【环境变化】
一.资金端的结构性变化
1.个人LP在LP整体中的占比正逐年下滑
2014年底，中国股权投资市场上富有家族及个人占比为54.4%，他们曾经撑起了股权投资的"半边天"；然而到了2016年该比例降低至49.4%；而到2017年底，进一步降低至40.7%随着越来越庞大的政府引导基金和金融机构资金的入驻，个人资金在其中的占比显得越来越小。
高净值客户原本是私募股权基金重要的募资来源，但现在对私募股权基金的投资意愿急剧下降。特别是2018年以来，国内经济增长放缓，外部经济环境趋严。国内资本市场不断下挫，房地产政策不断收紧，使得国内投资形势日趋严峻。同时，随着金融监管政策的收紧，包括七月份以来包括互联网金融平台等大量金融欺诈等违法违规事件频发，对市场信心造成负面冲击，这都削弱了高净值客户的投资意愿，最终严重影响了私募股权基金在高净值客户端的募资。
2.机构LP新趋势
上市公司与政府引导基金参与热情高涨，且机构LP呈多元化趋势 。从具体数据来看，2012年只有312家上市公司参与做基金LP，或者自己做了直投平台，再或者自己参与一些资产配置和投资。那时参与私募股权投资的政府引导基金只有207支，银行和保险机构，也只有100多个。而到了2017年上半年，1200多家上市公司做了基金的LP，或者是项目直投方。政府引导基金激增到了1700多家，金额达几万亿。投资和资管公司的规模，以及银行、信托、保险机构参与到创业投资和私募股权基金的规模，数量也大量激增。
市场上头部GP开始向LP边界拓展。2017年4月，宜信财富联手IDG资本发布了聚焦天使投资的FOF—宜信财富IDG天使投资母基金1号，规模5亿元人民币。今年三月份，红杉资本同国风投及数家知名互联网上市公司联合发起了一支总规模为500亿元的星界基金，红杉资本正是通过星界基金平台，开始涉足母基金领域。
二.竞争对手的变化
10%的机构募走了90%的钱，资金向头部机构聚集的现象会越来越明显。根据中基协发布数据显示，截至今年9月底，在已登记私募基金管理人中，有管理规模的共21275家，平均管理基金规模6.02亿元。但管理基金规模在100亿元及以上的有235家，管理基金规模在50亿元100亿元的有269家。
对于中小VC而言，其他的VC其实都是潜在的竞争对手，在资金端有限的情况下，头部机构不断吸收市场资金，中小基金却在闹饥荒。
【LP的核心期望】
一、资金属性不同导致不同的回报期望
对于大部分的母基金、高净值个人而言，财务回报是第一位的；对于政府引导基金而言，技术驱动且拉动地方产业是第一要务；对于上市公司和战略投资方来讲，产业协同是考虑的核心指标之一。
可以看到，因为资金属性的不同，在财务回报、拉动地方、产业协同的等环节各方资金决策者考虑重心并不一致，很多时候，这是一个加权值。
二、风险控制
"风险"往往跟"收益"正相关，上游的LP都希望能获取较高收益，较低风险的投资机会，通过把资金托付给优秀的GP团队，来达成这一目标。
在募资环节，风险控制的常规手段是LP投资VC前尽可能的对于投资团队、投资业绩、决策流程做详细尽调，降低风险，并在LPA协议中尽可能的保障LP的投资安全和投资收益。在投资VC后，通过GP团队的业务汇报和日常沟通了解基金运行状态，防范基金风险。
三、管理成本低
挑选优质GP和管理GP成本构成了上游LP除了直投资金外最大的成本。因为上游LP管理人员精力有限，加上GP与LP沟通可能不同频率，LP并不能清晰掌握基金运行状态，导致GP管理成本高低与否变成了LP挑选GP的核心影响因素之一。
【破局】
一.赛道专注
赛道专注有两个层面的积极意义。
1.赛道专注更好匹配契合度更高的LP
选择垂直赛道后，在上游LP的筛选中更能脱颖而出。因为各方财务类LP愿意押注的赛道不同，对于政府和上市公司而言，找到跟地方政策更契合、跟上市公司更有协同作用的标的也更容易。可以看出，赛道专注可以找到更默契的LP。
2、赛道专注才能跟头部VC竞争
在募资的竞争中，头部VC一般有明星项目的支撑，基金回报偏中上游，同时基金成立时间较长，已经经过了时间的验证。且头部VC管理的资金盘越来越大，团队越来越大，大多全行业覆盖。
但是对于垂直细分领域，往往需要有产业经验的团队，好案子才能看得到，看得懂，而且对于医疗、高科技等领域，基础的认知壁垒就很高，在这个层面上，头部的VC很难做到面面俱到，反而是中小VC的机会。
二.完善基金制度建设与人才梯队建设
1、更利于风险控制（制度建设）
一定程度上讲，伟大/优秀的人物都是在特定场景下表现不凡，优秀的GP也会犯错，这也是LP关注的核心点之一，制度建设一定程度上可以降低关键人风险。且随着环境、团队的变化，制度本身也应该与时俱进，优秀的制度建设让上游LP投的更放心。
2、基业长青（人才梯队建设）
一级市场的私募股权投资是一个长期的工作，募投管退的周期在5到10年左右，投资管理主体的长期稳健运行是保障出资人收益的重要指标。有师傅，有徒弟，师傅愿意带徒弟，人才成梯队才能保障基金基业长青，从而保障LP的长期利益。
三.建立与LP长效沟通机制
募资工作只是同LP沟通的阶段之一，募资前的"获客阶段"，募资后的"客户管理"做的好，同样也会加分。
1.持续获客
VC也是一家公司，不过主营业务是投资管理，LP是其重要的客户。对于大部分公司而言，持续的获客是必要的。所以，长期的让更多潜在LP了解基金的投资策略、投资风格，并保持互动，是保障基金募资成功的铺垫。
2、客户管理（降低LP对GP的管理成本）
募资不是一锤子的买卖，GP受托了LP大量资金的信任，及时同步基金投资业绩是基础工作。除了常规的季报、LP年会之外，深度理解LP核心诉求，构建同频率的语言体系，在投资团队、投资策略变化上的及时同步，也利用信息化管理工具提高基础信息传递效率，并增强双方的信任默契，这些都是GP可以琢磨的点。
【总结】
基金的生存环境一直在变化，优胜劣汰是企业发展躲不过的法则，面对"钱荒"，不是简单的看成一个募资问题，而是在基金体系层面做升级改造，方能"破局"。
备注：本文的"VC"特指人民币中小型VC
THE END
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