GP募資的時候想要快速有效地瞭解一家LP是否適合自己，要從問LP問題開始。
本文作者Elizabeth Clarkson和Samir Kaji，前者作為投資早期VC基金的LP，後者曾任職於硅谷銀行，兩人在過去的幾年內和上百家GP打交道，發現在GP和LP相互瞭解階段，LP往往佔據了主導權，而大多數GP不敢或者不知道如何主動向LP的業務進行提問，即使問題的答案對他們來說具有相當大的價值。
兩位作者根據自身經驗列舉出了GP最應該向LP提的9個問題，希望可以幫助GP更加清楚地與LP打交道並建立長期合作關係，以下Enjoy：
正是因為LP的世界裡信息不那麼透明，所以對剛進入VC行業的新GP來說，並沒有任何培訓或“遊戲手冊”可以指導他們來正確處理與LP的合作關係，甚至就算是經驗老道的GP也缺乏足夠的募資經驗，只有一位合夥人負責整隻基金募資的情況也很常見。我想大多數GP關於問LP問題的想法是——不確定如何開口或只是害怕得罪潛在的LP，那還是少問問題為妙。
我們的建議是：要儘早問正確的問題，並且反覆問。作為一個GP，你必須瞭解LP才能確定他們是否是適合你的，以及你是否有機會獲得他們的投資。
相反，作為一個LP，被GP問到的這些問題會幫助你更有效地弄清楚問題的實質。通過與LP的相處，可以幫助GP搞清楚合作的優先順序，哪些是擁有共同利益的合作者，而哪些又只不過是在收集數據。
以下是我們列出的9大最應該問LP的問題：
01 您目前在投什麼？
大多數情況下我與GP會面時，他們都太急於展現和推銷自己，即使我們是第一次見面，但我通常都會說，能不能先讓我跟你介紹一下我們的整體情況：我們是誰以及我們的投資理念是什麼。
這樣我們才能儘早在溝通中發現，你的基金和我們想要投資的基金之間是否契合。如果我們的想法不一致，那麼你就可以節省自我推銷的力氣，而不是說了半天發現你的基金根本不在我們的投資範圍內。
所以當你去會見一位LP時，停下來先問一問有關他們的信息，而不是直接跳到PPT部分開始進行演講。在我看來，這一步會讓整個交流過程變得更加順暢輕鬆。除此之外，一定要在見面之前就對你要見的LP進行調查研究和分析，不打無準備之仗。
02 您為什麼要投VC基金，投資多久了？
我個人非常喜歡這個問題，因為這個問題的答案是開放式的，可以幫助我們瞭解LP的興趣、經驗以及對私募股權的看法。瞭解LP是否在私募股權行業有足夠的經驗和認知，也會幫你更好地篩選出真正適合你的LP。
也許你希望排除那些對VC資產類別不太熟悉的LP，對這些LP而言，投資VC和投資其他高流動性的資產區別還是很大的，接觸新的LP並沒有什麼本質上的錯誤，但確實需要你花更多時間來“教育”他們。
LP對開放式問題的答案可能提供一些你意想不到的、有價值的信息，這也是評估LP的出資決心以及是否能夠long-term合作的一種方式。作為GP，你尋找的是長期穩定的合作伙伴，能夠在多個基金週期進行投資的LP。
03 您管理資本總量有多少，其中有多少可以投給VC基金?
作為GP，你得知道自己的“提款機”裡有多少錢，你又能拿走多少。一個大學捐贈基金名下可能管理了100億美金的鉅額資產，但可能其中絕大部分會流向公開交易市場或者其他種類的資產投資（如收購、對沖基金等等），只有很少很少一部分會投進VC基金。一個LP可能擁有大量的資金量，但並不代表他們已經決定好了要投多少錢到VC基金中。
緊接著GP便可以問：“你們每年要投多少錢到VC基金，還是看情況調整投資額度？”
有些LP會提前分配好每年在VC基金的投資額度，其他的LP可能會視情況而定。有時候他們看上了一隻喜歡的基金可能比起併購基金、成長基金、或者比他們投資組合中任何資產類別要好，他們就會出資。投進VC基金的每一分錢都是VC基金和其他投資組合相互競爭的結果。LP會問自己“每年我能在哪個資產類別上賺到最多的錢？”。
我們必須記住，LP有大有小，類型不一，瞭解一個LP對資金分配的想法可以幫你更好地在募資中找到自己的位置。
04 目前您正準備投資的GP有多少家，今年會投資新GP嗎？
很多GP只會簡單地問“你投資VC基金嗎？”，一個LP可以很誠實地告訴你投，但可能並不是投你。GP在這個問題上應該問得更具體——“今年你準備投資新的GP嗎？”。LP通常會選擇熟悉的GP進行投資，並不會在他們的投資組合中每年一直增加新的GP。
和你進行交談的某個LP或許只跟像 Sequoia,、Benchmark、 Accel那樣的知名基金合作，他們不太可能會在投資組合中增加新GP。而其他的一些LP偶爾投資新GP——大概每2—3年會增加新GP，主要依據他們手頭的資本情況而定。還有一類LP以平臺的方式系統篩選接觸新GP，每年都會出手新GP。
即使一個LP和你募資時間節點不吻合，但儘早開始建立起關係總是有利無弊的。尤其是
某些大型的機構LP他們通常喜歡在投資基金的2—3年前就開始和基金團隊建立聯繫，他們希望能夠看到基金在整個週期的運營情況——他們想不斷知道你做的事情，瞭解你的為人，並觀察你是否言行合一。
05 您投資的策略和偏好的區域是什麼？
“策略”其實就是LP在闡述他們想投資的基金類型，他們可能只投早期基金或成長期基金，又或是他們只關注某個領域如AI、IT等。策略同樣也和投資地區偏好息息相關，比如某些LP只投Tri-State地區或者歐洲。
關於LP的投資計劃你知道得越多，你越能提前認識到它是否是適合你的LP。
06 您的出資規模和偏好的基金規模是多大？
假如你要募2億美元規模的基金，你和某個LP已經溝通了多次，結果他們卻告訴你：“我們出資規模在5000萬美元，而且我們不想在你基金中佔比超過10%。”
這就意味著他們想找一隻5億美元規模的基金，你可以和他們見面聽取他作為LP的建議，他們也有可能將你引薦給其他LP——但你從他們手中募資成功的幾率很低。
07 您是否對同一GP進行復投？如果不再復投，原因是什麼？
通常LP是不會向GP作出任何他們會復投GP將來新基金的保證，那麼GP就應該瞭解LP在過去是否復投GP的先例。
作為GP，基金長續運營很重要的因素就是和LP的穩定合作關係，清楚地知道哪些LP會在將來發起的新基金中給予很大的支持，哪些不會，會幫助你更好的規劃未來。
08 您的投委會怎麼構成，投決的方式是怎樣的？
LP的類型各種各樣——也許你的目標LP是一個家族辦公室，那麼背後的決策者很有可能是具有金融行業背景的家族成員，對於校友捐贈基金會，決策往往來自由校友組成的投決會，大型養老金往往聘請外部顧問進行投決，母基金往往指定VC投資小組進行投決。
瞭解LP的運作機制，可以幫你清晰地瞭解LP的投資流程，以及到底誰能拍板。
當你在募資的時候，和你交流過的LP很有可能就是以後會與你一起共事的人（假設投資談成了的話），並且今後會成為你堅定的支持者。然而，有的LP也可能會安排一個你從未謀面的小組對你進行評估——你的基金情況只會變成一張紙質的報告，和其他基金擺在一起相互比較。所以你必須清楚當你募資的時候會遇到什麼，並且確保你能夠接觸到LP中的決策者。
09 除了豐厚的回報，在投後階段您對GP的預期是什麼？
建立任何一段健康的感情都需要事前和過程中良好的溝通。瞭解LP在溝通節奏和風格上的預期，對於確保高度一致的關係是至關重要的。雖然要為每個LP單獨量身定做一套溝通的方式是不太現實的，但打開天窗說亮話，對一些大的主題進行討論會對合作關係有很大的幫助，並且提高未來再合作的概率。相反LP在投後對GP的預期與你的步調不同時，他們就會把它當做放棄合作的信號。
說到底，這是關於人的生意。
不論是GP還LP都是人在做生意。知名機構LP—VIA Funds的Chris Douvos指出，“GP投資的是生意，生意是可以用各種指標來衡量和理解的，而LP投資的是人，遠比生意本身複雜得多。”這句話並不是說LP或GP誰的投資難度更大，而是說LP並不是簡單地把投資投進一隻基金——他們是把賭注下在他們選擇的GP管理團隊身上。
如果你是一個正在爭取LP出資的GP，瞭解他們在投什麼，甚至他們有沒有在投都是十分關鍵的信息。對已經有LP在合作的GP來說，更主動地去了解LP的關注點，他們在做什麼以及為什麼這麼做也同等重要。
作者 / Elizabeth Clarkson & Samir Kaji
編譯 / 出類-孫策 何卿妍
原標題：Raising A Fund? 9 Questions That Help Get You To GP/LP Fit
來源：中國證券報更多資訊請瀏覽母基金研究中心網站：www.china-fof.com
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