《都挺好》带火了苏明玉。
苏明玉和很多女孩儿一样，身上背负着原生家庭的创伤，一个人在职场打拼，身后毫无支撑。
然而，这个角色的塑造，又给了很多人希望。苏明玉在原生家庭中，纵有千万般不幸，但社会和职场对她却是十分公平的。聪明、努力、长得漂亮、会说话，这些优势犹如神助攻，让苏明玉把那一副从原生家庭带出来的“烂牌”，硬生生地打成了“王炸”！
在电视剧的很多场景里，苏明玉的出现，都像是专门来“收拾烂摊子”的。
大哥欲多出一万，满足舅舅无理要求
当舅舅一家赖在苏大强家，想要讹诈10万块钱时，众人无计可施。苏明玉接到消息后，火速到场，拿出母亲的账本，带上小蒙，几句话便吓得舅舅舅母两个人放低姿态、花式求饶，最后拿着苏明成欠他们的三万块钱落荒而逃。
当蒙总的妻子带领娘家人向蒙总宣战时，蒙总身处困境，四面楚歌。苏明玉发现了蒙总小舅子利用职务之便谋取私利，便以此为条件，与蒙总作戏，三两句话便让蒙总的妻子同意了将娘家人撤出众诚集团的要求。
当“作爹”苏大强为了晚年幸福，执意要和保姆蔡根花结婚，还要在房产证上加上其名字时。苏明玉告诉她，房子是大嫂一家还贷，如果加上她的名字，大嫂会断了月供，由她和苏大强承担每月2万块钱的贷款。保姆一听，二话不说，拿起行李头也不回地离开了苏家。
明玉要和保姆蔡根华谈判
类似的场景，数不胜数。
苏明玉之所以每次都能将事情转败为胜，化险为夷，离不开一项重要的职场能力——谈判力。
甚至可以说，苏明玉“救场”、“收拾烂摊子”的能力，大部分都来源于她在职场上磨练了多年的谈判力。
但是，电视剧毕竟是电视剧，苏明玉的一些谈判方式，如果放在现实生活中，未必能奏效。
那么今天，我们就来聊一聊“谈判”这件事。
谈判的正确打开方式是怎样的？
*原则性谈判——刚柔并济
在所有涉及到谈判的场景中，我们大多数人都会对谈判有两种印象：
一种是强势的，咄咄逼人的，甚至会和苏明成一样用武力去威胁对方的。
另一种，则是妥协的，毫无底线的，就像苏明哲一样，当舅舅想要讹钱时，他还想着拿出一万块钱来满足舅舅的无理要求。
在《谈判力》这本书中，哈佛大学的谈判专家指出，过于强势和过分妥协都不是最好的谈判方式。最好的谈判方式是——原则性谈判。
什么是原则性谈判？
所谓原则性谈判，就是在原则、底线和道理上要强硬、坚持自我，但在对待对方的态度和语气上，要温和。换句话说就是，刚柔并济，温柔地坚持。
比如，当同事请求你帮她做报表时，但你手里还有自己的工作要完成。那为了不破坏关系，你就要做到“温柔地坚持”。你可以语气柔和地告诉她：“亲爱的，谢谢你能信任我，但是我还有自己的工作没做完，没法帮你做了”。
*谈判目的——追求双方共赢
在谈判的目的上，传统的谈判诉求也很容易将谈判导向负面结局。传统的谈判目的，基本就一个——“我要赢”，首先带着这种心态去谈判，在情绪和态度上都会有所体现，这可能会让对方不满。其次，当谈判的双方都只想“自己赢”时，这场谈判很可能就会“全部输”。
你可能会说，谈判嘛，谁不想赢呢？
确实，但是如果你只想赢，那还谈什么呢？因为很明显，对方也想赢啊。两个都执意必须赢的人，还有谈的必要和中和的条件吗？
因此，如果想达到我们的目的，就要换一个方向，把“我要赢”改成“双方共赢”。
啥叫“双方共赢”？
在《我们谈谈吧》这本书中，作者指出：
谈判中的每一方都应当受益，并尽可能满意的离开谈判桌。
关于这一点，在谈判领域有一个专业术语叫作“把蛋糕做大”。其实，就是挖掘到双方的利益点，共同创造更大的价值，然后再满足各自的那一部分。
举个例子，小明和小刚都想要橘子，但橘子只有一个，怎么分？大部分人直接会说：“切开，一人一半”
当然可以！
但是拿到橘子后，小明把橘子皮扔了只吃橘子，小刚把橘子扔了，用橘子皮泡水喝……
而如果用共赢思维，就不会出现这种情况，因为双赢思维的关键步骤就是了解对方的利益诉求。
如果小明知道小刚就是想要橘子皮，他还会和小刚抢吗？如果不用切开分半，那橘子就是双份的价值（橘子果肉+橘子皮），这就是所谓的“做大蛋糕”。
具体的分配法，我不说大家也知道——给小明橘子果肉，给小刚橘子皮呗。
现在我们知道了“双赢思维”的关键步骤，就是要找到对方的利益诉求，那具体应该怎么做呢？
通过合理的提问，挖掘对方的利益诉求
很多时候，谈判双方的利益诉求，并不是全部摊在谈判桌上的。在每一个“要求”背后，都隐藏着当事人基于感性的诉求。
比如，当拆迁户不肯搬走时，他们不仅仅是想要更多拆迁款，还有一部分是源于对未来生活的恐惧，和对老房子的留恋，甚至就是对拆迁方的不满。如果拆迁方能够挖掘到这一点，就能找到更多的切入点，和拆迁户尽快达成协议。
那么，如何挖掘呢？
——通过3种提问方式，层层递进，找到对方的利益诉求。
第一种是一般问题，你可以这样问：
“这件事的哪个方面对你来说特别重要？”
“你有什么长远的计划吗？”
接下来，你可以缩小范围，问具体问题，比如：
“在这件事上您最关注哪一点？”
“方便透漏回公司对价格的预算吗？”
最后，你可以集中到精准的事情上，用反问来验证你的理解：
“就我们了解到的，您的利益诉求是想受到公平对待，并希望得到一定的经济补偿，那我是否可以推断，至今为止，您一直觉得受到了不公平待遇？”
“照您对最后期限的要求，是不是可以理解为，您宁愿投入过高的人力成本，也要尽快完成项目？”
这三类问题，由宽及窄，由远到近，最终将目标精准地集中在了关键点上，这个关键点就是对方的利益诉求。
当双方把利益诉求，摆到谈判桌上之后，就要集思广益，想出能满足双方各自利益的“两全方案”，就比如前面我们说的，给小明橘子果肉，给小刚橘子皮的故事。但有时候，没办法找到两方都满意的方案，那要怎么办呢？
双方争执不下时，提出标准
谈判双方经常会就价格问题，互不相让，争执不下。这个时候，仍要谨记共赢思维，千万不要过分坚持自己的报价，而是应该提议和对方一起，找出和此次报价有关的行业标准。
比如，你想卖车，对方觉得你的出价过高，你可以先问问对方：
“您的理想价位是基于什么标准提出的？”
如果对方说，根据朋友买的二手车的价格提出的。
那你就可以顺势提出建议：“我们可以一起上网看看同款的车都是什么价位。”
再比如，你和某公司代表因为一个条款争执不下，那你可以直接提议：
“咱们能不能找一个专家咨询一下，以前的类似条款都是怎么设定的？”
标准的来源可以是互联网、权威专家、同行业的过往经验等中立方，因为中立方，不偏不倚，不会让对方觉得我们想在谈判中占上风，也能够保证我们不吃亏。
提前备好替代方案，就是为自己铺好第二条路
即便是我们找到了对方全部的利益诉求，也提出了行业标准，但是仍然不能保证谈判一定顺利。
如果实在谈不拢，该怎么办？
这就涉及到了替代方案。
所谓替代方案，其实就是我们给自己准备的第二条路，替代方案肯定是次于理想的利益诉求的，准备替代方案，其实也是给我们自己划定底线：
比替代方案还差的谈判结果，概不接受。有些人喜欢在谈判桌上公开自己的替代方案，比如，谈判的一方经常会这样说：“另外一家公司也提交了一份方案给我们，他们的报价比你们低10%”。
这其实就是在公开替代方案，类似于在菜市场上，大妈划价不成功时，就会说：“那家菜价比你们低啊！”
公开替代方案有时相当有效，你看菜市场上的老板和顾客最后的拉扯就能看出来，老板一看顾客要去别家买菜了，有时就会说：“算了算了，回来吧，赔钱卖给你！”
但在正式的谈判中，公开替代方案是一个需要慎重考量的事情，因为这一行为往往带有威胁意味，搞不好会让对方彻底放弃谈判。最后，我们只能去另一家执行替代方案了。
但毕竟，最理想的肯定是与当前的谈判方达成合作，否则我们也不会浪费时间和精力来促成谈判。
谈判对手刁难我，怎么办？
被谈判对手刁难，是一件令人头疼的事。《都挺好》中苏明玉的舅舅，在向苏家讹诈10万块钱时，其实就是在刁难苏家人。
那么，在现实的谈判中，我们要如何应对对方的刁难呢？
首先要增强自我意识。所谓增强自我意识，其实就是多关注自己，体会自己的感受。因为，谈判本来就会让人紧张，如果遇到对方刁难，那就更容易让人产生挫败感，因此，当对方刁难我们时，我们要给自己打气，不要让自己总是去关注对方的问题和忧虑。就好像苏大强被妻弟一家挤兑地无处可睡时，其实他的自我意识已经被削弱了。
其次，要盯紧目标。当我们被对方刁难而产生挫败感时，很容易忘记自己地目标。这个时候，你要做的是稳定自己的情绪，反复提醒自己目标是什么，千万不要被对方的言辞带偏了。
最后，要试着进行换位思考。 虽然你认为对方在刁难你，但是对方却认为自己的要求是合理的。那这个时候，在安顿好自己的情绪以后，要试着换位思考，看看对方到底是怎么想的，这么做的动机是什么。当你找到对方的想法和动机后，就可以以此为切入点，来应对对方的刁难了。
当我们做完以上三步以后，还可以视情况和对方讨论，或是继续保持积极的态度忽视对方，也可以选择将谈判放一放，甚至可以用幽默的方式来调节气氛。总之，在应对对方刁难时，我们仍然要保证积极的态度和稳定的情绪。
谈判力，无论是在职场上还是生活中，都是一项重要且难得的能力。擅长谈判的人能变废为宝，转败为胜，不善谈判的人，却只能把事情搞砸，等着会谈判的人来收拾残局。
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