一双鞋子“买一送一”，居然还可以“爆赚”。它就是——Toms shoes。
Toms shoes成立于2006年，是一家以“慈善为名”的鞋类品牌。2014年被贝恩资本收购50%的股份，估值高达6.25亿美元。截止2016年3月底-2017年3月底，销售额达到3.79亿美元。
为什么一家以“慈善为名”的鞋类品牌，可以做到如此的成绩？
一、“买一送一”的商业模式
无论在美国，还是在中国。每当媒体里面爆出XX人需要帮助，或者是XX人需要救济，总是能刺激许多人内心的善良，最后导致源源不断的款项汇过去。而Toms shoes的成长，就是因为这种同情心。
2006年， Toms shoes的创始人Blake Mycoskie来到阿根廷，他发现即使是在阿根廷，很多贫穷的孩子脚上依然穿不起鞋子。 Mycoskie想为他们做一点什么。于是，他就推出了“买一送一”的商业模式。即：
顾客每买一双Toms的鞋子，Toms shoes就会捐出一双鞋子给贫穷地区的孩子。
听起来不错？这种带有“慈善”性质的鞋子，一下子吸引了许多爱心人士的注意。甚至还包括一些名人。比如：
美国前总统克林顿
众多的好莱坞明星
“慈善”总是会伴随着“政客，明星，企业家”。有了他们的加持，Toms shoes的曝光率也就迅速走高。成为Toms shoes成功的关键因素之一。
二、卖的是一个故事，而不是一双鞋子
是什么让这些名流都知道Toms shoes的呢？仅仅靠鞋子外观的设计，是不足以吸引他们的。那么，是什么吸引这些名流知道Toms shoes的呢？
答案是：故事。
讲故事是一个创业者必备的技能，你的故事吸不吸引人，就决定着初期的投资、销售和别人无私的帮助。很显然Toms shoes的创始人Blake Mycoskie具备这样的技能。
初期的Mycoskie同样什么也没有，没有资源，没有渠道，没有经费。他只是不断重复讲述自己的故事。1000人里面有2个有资源的愿意帮助你，就赚到了。
很幸运，Blake Mycoskie就遇到了这样的人。他就是《洛杉矶时报》的时尚作者：Bussmore。
Toms shoes在《洛杉矶时报》的报道
Bussmore听过Toms shoes的故事，并非常喜欢。他承诺为Toms shoes写一篇文章登在《洛杉矶时报》上面。而就是这样的一篇文章，让Toms shoes一夜爆火。12小时内获得了2200个订单。
事情就这样结束了吗？当然不是！这篇文章引发的后续影响在不断扩大。Blake Mycoskie接到了大量的时尚媒体的邀约，采访和报道，形成了病毒式的扩散。并逐渐影响了众多好莱坞明星。之后，很多人发现他们喜欢的明星都在穿Toms shoes，由此散发的影响力可想而知。
而这一切的起源，仅仅是因为一个故事。
三、虽然“买一送一”，但其实非常赚钱
虽然Toms shoes是“买一送一”，但中间利润其实并不差。为什么这么说？
1、制造成本低。Toms shoes鞋子的制造成本并不高。每双鞋子成本约为6-9美元，而它的销售价格约为40-100美元不等。即使“买一双，送一双”中间价差依然是非常可观的。
2、营销成本低。与其它鞋类品牌不同，Toms shoes本身并不倾向明星代言这种高成本营销投入。那么，Toms shoes如何做宣传呢？
a、以慈善为名的“买一送一”，本身就可以理解为一种低成本的营销模式。2017年，耐克的营销预算占整个销售额的10.20%。Toms shoes送一双鞋才多少钱？省钱省大了。
b、社交媒体宣传。2016年，Toms shoes与600名英国零售商合作，举办“无鞋”慈善活动。邀请众多大V到店内自拍，迅速引爆网络，超过350万人参与了其中。最终，Toms shoes共捐赠了27435双鞋子，这也意味着有27435双鞋子卖出去了，其中利润可想而知。这还不算许多顾客自愿转发，媒体后续报道带来曝光率。而宣传费几乎可以忽略。
c、分销模式。强大曝光率，带来众多的眼球，这也有可能让很多人想做Toms shoes的分销。于是，Toms shoes在自己的网站上设立了分销模式，定期分享链接。顾客只要复制链接，然后分享自己的社交媒体中就可以赚取佣金。这同样非常节省营销成本。
3、与公众信任的慈善组织合作。Toms shoes能够获得顾客大量信任的一点是，它跟大量群众信任的慈善组织合作，并签订协议。然后，由他们去执行分发和捐款。这不仅降低了Toms shoes在捐赠过程中的成本，还起到了宣传和公众持续信任的作用。一举两得。
总 结
虽然我并不认可Toms shoes的模式，但它确实是成功的。Toms本质上卖的并不是一双鞋，而是一个价值观。仅从鞋子本身而言，顾客买别的品牌，还是买Toms shoes并无不同。只要价格合理，质量可靠，价值观就成了吸引顾客的另一个营销点。而与一些公众信任的慈善组织合作，无疑增加了顾客对Toms shoes的信任，成了成功的关键因素。
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